太平人寿二五增员法.ppt

本次培训目标 掌握专业化增员面谈流程 提升增员有效性 增员面谈前的四个准备 一.自我准备 自信的心态准备 着装修饰 增员工具：公司简介、荣誉证书、工资条、成功学理念 二.行业、公司优势的事前分析 熟练掌握至少20条行业公司的卖点，至少有一条能打动对方 三.掌握人生阶段的需求分析 针对不同人生年龄阶段,找到对方担忧和需求. 四.针对不同行业背景找到对方需求 了解不同行业的优势和突破点,预估可能的拒绝问题 增员促成 推：以要求为主 拉：告知其招聘流程，了解后才作最后决定。 增员促成 之流程介绍 实案分析2：邓诗娟 之前曾是中国企业网的销售经理、中国企业网杂志的封面人物，后自己创业，有了自己的服装设计坊。2002年1月，向密霞经理加盟太平人寿四川分公司，邓诗娟来为我们团队的员工订制职业装，给我们大家的映象特别好，向密霞经理觉得她蛮适合做保险，但是她却不认同保险行业，所以只有长期耐心的跟进。向密霞经理让她参加公司的一些活动，如客户联谊会及团队活动，让她对保险行业尤其是太平人寿有进一步的了解。后来听说一区李晓燕收回一张20多万的大单后，让她对这个行业有了更新的认识。于是经过近一年的时间下了决心来公司参加培训，并很快晋升为业务经理，并且还育成一名业务经理刘丽，直到今天都做得非常棒！ 二五增员法 泡功夫茶十三步 1.焚香静气：营造一个祥和宁静的气氛，把人带入茶道......2．备具迎客：引客入室一一就坐，备具迎宾入座。3．孟臣淋霖：用烧开的水泡壶/盖碗，目的：????????????????????????????????????????1、使杯壶受热升温。????????????????????????????????????????2、消毒杀菌????????????????????????????????????????3、使茶具具保持清洁和有相当热度 4．乌龙入宫：将茶漏放在壶上，再将茶荷里的茶用茶则拨入壶中。5．悬壶高冲：使茶叶在壶中打滚，使其受热均匀。 6．春风拂面：用壶盖从左到右慢慢把茶沫刮去。 7．重洗仙颜：将开水在壶上来回浇上几遍，这样可以浇去溢在壶上面的 茶沫同时起到壶外加热使壶内外温度相近，有利茶香汁的体现。8．若深出浴：将壶中的茶汁倒入公道杯中。{洗茶温杯，第一泡不喝}9．玉液回壶：再用开水悬壶高冲低流倒入壶中。10．游山玩水：用拇、食、中三指操作，食指轻压壶顶珠，中、拇指紧挟茶壶 后把手，先把茶壶沾的水擦干，目的是不让茶壶的积水滴到茶壶里，并将壶底在茶盆中游玩一周。11．关公巡城：倒茶时，茶汤轮流注入几个品茗杯中，每杯先倒一半，周而复 始，逐渐加至七分满，使每杯茶汤均匀，色泽浓淡一致。12．韩信点兵：行茶时应先倒边缘，而后集中于杯子中间。并将公道杯底最浓部分均匀倒入各杯中，最后点点滴下13．鉴赏三色：喜闻幽香，初品甚多，再倒流露，领悟茶韵{先看其汤色，再在鼻前来回几下闻其茶香，缀一小口在舌齿之间来回打滚，慢慢咽下，三口为品，一小杯分三小口吹完}齿颚留香，喉底回甘，韵味十足，别有情趣，修身养性，益于身心健康。 目前增员状况： 想增员,需要找到合适的人 找到合适的人,却不能做有效面谈 不能做有效面谈,所以增不到员 增不到员就认为增员难 归根结底： 增员技巧差，缺乏专业化流程； 增员拜访量太少 增员面谈路线图 增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助 1.寒喧开门 3.拒绝处理 再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容 2.说明 你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析） 已有想法意向—推；尚且犹豫—拉 4.推、拉 两度 建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进 5.跟进 以需求点为导向 寒暄开门五步曲 赞美他（拉近距离） 高估他（根据行业特征提问；激发内心不满） 关心他（建立同理心，了解现状，启发需求） 怀疑他（不会吧，不可能吧） 帮助他（请其描述理想工作） 流程一 1.自我转行的心路历程 (转折句：我当初也有你这样的想法) 2.解决对方的疑惑和担忧 （行业优势20点中选择性的讲解） 说 明 流程二 拒绝处理 流程三 1.促成再次高估他，肯定他 2.处理拒绝问题 针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容（简单、勤奋） 推、拉两 度 流程四 推 针对已有想来意向的 拉 尚且犹豫 度 参加说明会 参加面试 产生兴趣 过了面试，增强信心 训前培训 包装新人培训内容，寿险行业推出 认同行业、产品 参加代理人考试 建立理论