太平人寿白领行业增员流程.ppt

人物：张林　35岁，某民营企业部门经理 收入：月均5000 已婚五年，小孩五岁半 业务员的高中同学，多年未见，前几周在同学聚会中交流时流露出对目前工作的不满。 1、让人羡慕； 2、综合素质高，收入稳定； 3、有提升空间，有良好的培训； 4、竞争意识较强； 5、自我期许高，学习能力、意愿强； 6、生活品味高，永不满足 1、压力大，收入不稳定 2、想做管理，不愿做业务员 3、如果做保险考虑去外资 4、家人会反对 A:张林，你好，我是李英，忘了我没有？ B:没有，咋可能忘嘛？老同学咋想起给我打电话了喃？ A:这么多年没有看到你，上次聚会匆匆忙忙，人又多没机会好好跟你聊一下，这两天有空出来吃顿饭。 B:好嘛，明天晚上嘛。 A:说好了，明天晚上七点，南门有家菜根香，味道挺不错，我在那里等你。 A:真的啊！不可能哦!那你当部门经理不是好几年了？ B:别说啦！以前别人都说我是最年轻的部门经理，现在改口了，我已经成为最资深的部门经理了。天天做着重复的事情，能力也没有好大的提升。 第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心 A:那你在你们公司还有没有上升的空间喃？ 有节奏的匀速前进是管理的最低成本 剧 本 概 要 职 业 分 析 优势 1、竞争压力大； 2、收入、职位有瓶颈； 3、对公司、行业前景要求高； 4、亚健康； 5、个人发展受公司、行业限制； 6、个人成就感、荣誉感难以实现； 7、人际关系复杂； 8、民企管理落后，工作 职 业 分 析 增员点 预 估 问 题 突破点： 民营企业管理家族化，人际关系复杂，个人能力提升及遇到瓶颈。 电话约访 增员面谈路线图 增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助 寒喧开门 激励促成 再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容 说明 你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析） 已有想法意向—推；尚且犹豫—拉 推、拉两度促成 建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进 跟踪 以需求点为导向 寒暄开门五步曲 赞美他（拉近距离） 高估他（根据行业特征提问；激发内心不满） 关心他（建立同理心，了解现状，启发需求） 怀疑他（不会吧，不可能吧） 帮助他（请其描述理想工作） 流程一 第一步：赞美他 目的：拉近距离，让对方喜欢你。 A:张玲，这么多年没见你简直没咋变，还是那么热情自然。那天看到你就让我想起读书时下晚自习后我们边骑车边摆龙门阵的情形，好有意思哦！ B:就是就是。毕业一晃就十五年了，老同学还是那么亲切。 A:毕业这些年，我们都忙于成家立业，没时间见面。现在总算都告一段落了，大家可以抽时间聚聚啦。 B:听说你在保险公司做得很好的嘛，大家都说你改变好大哦！ 地点：餐厅 第二步：高估他 方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满 A:是啊，这么多年大家都有变化，你也不错三！听说你是某集团的高层管理人员，象你这么能干的人，读书就当团委书记，一直都有号召力和影响力，在你们公司肯定好受老板重用哦，肯定前途无量哦！(行业特征提问) B:哪有哦？我只不过是部门经理，象我们那种民营企业，虽然规模比较大，但毕竟是家族企业,都是老板的亲戚老表掌权，我们哪进得到高层哦? （不会吧？怎么可能呢？） 第三步：怀疑他 B:哎，家族企业就是这个样子，能做到我这个样子就算是顶天了。收入也难上涨了，老板疑心又重，不会让我们这些外人进入核心管理层，没有你们单纯啊！ 第五步：帮助他 （进入开门阶段） 描述其理想的工作环境 A.那你还待在那里做什么喃？你那么能干的人都没有发展空间，把你的能力都给限制了！ 你不想找一个发挥能力，有更多上升通道的行业？（通过提问，了解理想的工作环境） B:我现在也正考虑这个问题，我也希望换一个有更大发展的行业！ 想出来又怕找不到合适的位置，看着娃娃马上就要读书了，更不敢轻易冒风险，矛盾啊！ 说 明 流程二 （终身事业，持续增长，个人品牌，收入前途由自己决定） 行业优势20点中选择性的讲解 自我转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧 A:也是，当初我也想找个稳定的工作，结果机缘巧合我进了保险公司，现在才发现自己能为自身的事业作主才叫真正的事业稳定，我今天可自信地对你说只要我愿意我永远都不会失业，而且只要我努力我可以让我的收入，能力和前景持续成长，我们还可以在这个行业里创造自我品牌，有机会参加很多国内国际的行业交流，上个月成都不是才举行了世界华人保险大会吗？（自我对业的认知）而且你想像一下，如果我当初就一直待在学校，每月有两千块钱的工资，旱涝饱收，非常稳定，但一年也就3万块钱的收入而已，这相当