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第二期学员感言——感受快乐销售的魅力 河北省沧州市南皮县 许国利——复杂的事情简单做，简单的事情快乐做，快乐的事情天天做 卖电脑复杂不复杂？当然复杂！俗话说得好：一人难称百人心。在品牌林立、型号众多的情况下，帮顾客选中联想的某款电脑，确实是一件困难而又极其复杂的事情。销售结束，为了下一次更好地销售，还要做好电话回访、上门服务等等，但唯有如此，这项工作才具有挑战性，真正的销售员才称得上“顾问”（初级销售员只能叫导购员）。 “兵无常势，水无常形”。销售跟水一样也，没有定理或常规。但听完黄老师的课程，仔细归纳，你会发现这这项复杂的工作万变不离其宗，无非就是以上下几步（当然，前提是店面的硬件设备满足联想5.0版本，灯光、产品布置等都能达到相关要求）： 一、迅速拉近与顾客的距离，消除距离感，将矛盾由“对立”转化为“统一”。 我们要赚顾客的钱，人家不愿意让赚，这是必然的，这就是矛盾。但顾客产生了买电脑的需求，既然想买，钱肯定要花的，经过努力，他们在我们联想专卖店购买了电脑，“敌我矛盾”会变为“顾客不熟悉操作但又必须去使用电脑”的矛盾，这样一替代，老矛盾就“统一”了。 如何快速消除顾客的防范心理： ㈠主动关心：比如夏天，室外气温较高，顾客进店后第一句话“您好，欢迎光临。外面天很热吧？进来凉快一下”。冬天可以给顾客递上一杯热水，而先不急着说“您看电脑？”之类的话。隐藏矛盾，表达关心。 ㈡赏识接触：现在都提倡“赏识教育”，姑且将与顾客的第一次接触称之为“赏识接触”，之所以不是简单理解为“拍马屁”，是因为，前者是出于仔细观察之后的真心赞美，后者则是肤浅地出于赚钱目的而恭维。 古言云：三人行，必有我师。在与顾客的接触中，其言行、举止、服饰打扮、为人处事、审美情趣、个人爱好等，一定都有我们值得我们学习的地方，发现并抓住某一点，就可以成为我们共同的话题，把这一话题扩大化，最终就可以成为撬动客户的杠杆。这种“赏识接触”也可以推而广之到社交和管理中，用赏识的眼光看待周围的一切，久而久之，会使你也会让人心情愉悦。当然抓住这个共同点不容易，需要平时多多学习、善于观察、勤练嘴巴、善于提问、勇于表现。时间长了，大家会发现自己的语言组织能力、逻辑表达能力、为人处事的方法都会有巨大提高。 二、把握顾客的需求，切中顾客“买点”，不急于求成。顾客进店后，不能抱着非让顾客消费的心理，这样就会囿于“赚钱”的小圈子，而不是赢得顾客的“心”。听黄老师课的最大收获，就是不能总让自己当销售员，一定要带动更多人成为你的拥趸，成为联想的忠实顾客，成为店面的义务销售员、广告宣传员，也就是“内托”。 当众多客户都成为我们的“内托”，到时经营好“内托”就足够了，复杂的问题就会迎刃而解。消除顾客的敌对意识，拉近距离，然后就是通过“需求五问”掌握顾客需求。当然如果销售员前期工作做得不好，无法与顾客消除隔膜，就不会得到真实的需求。 “卖点”不是“买点”，一语道破天机。东西再好，不合消费者胃口，人家也不会买。电脑运不出店面，就只是冷冰冰的产品，而不能给顾客带来愉悦的生命。这就要求我们要有耐心，充分通过调动顾客情绪，让其多说话，通过弗洛伊德口误得到顾客的真正需要。 三、为顾客量身定做，给顾客充分表演的机会，满足顾客的表现欲望。如何赢得客户的青睐？如何征服客户的心？除了我们的专业知识、业务能力、服务水平外，如果能从顾客角度思考和看问题，把自己当成顾客买来推荐最适合其使用的电脑，这时你已经和顾客成为朋友，就能充分建立起信任的关系。另一方面，要让顾客在购买过程中得到愉悦的精神享受。黄老师常说，要把销售过程当成舞台，我方唱罢你登场。需求五问做完了，顾客关注电脑了，这时要给顾客充分表演的舞台，让其褒贬、哪怕鸡蛋里面挑骨头，要满足顾客的表演欲望，这就是由卖产品到卖服务的升华。 四、调整心态，把握节奏，双赢落单。其实，全国没有不砍价的顾客。我们常有一种心态，就是顾客一砍价，我们就会厌烦和紧张，因为这增加了销售难度，影响我们的直接营利，以至于有时顾客已经差不多快落单了，由于还价的时机没有把握好而跑单，功亏一篑。所以必须改变这种心态， 顾客砍价是由于不熟悉这个行业，内心充满疑虑。人家辛辛苦苦赚来的钱，肯定不情愿一下子交给你。有句俗话“褒贬是买主”，顾客极力列举产品的缺点、砍价，是希望在心理上获得满足感，给自己找一个理由购买产品。因此，适时、适量地让顾客受到降价的刺激，非常必要。一旦客户得到满足感，感觉非常愉快，就会痛痛快快地决定购买。 值得注意的是：还有一种心态，容易得到的东西不容易惜。这时可适当设置一些障碍，让顾客产生挫折感，再通过电话演绎、其他销售员配合等，满足客户心理需求，我们就成功了。 在短短的时间里，客户进店时充满疑虑，到最后购买了我们的电脑，获得物质上的满足，同时也得到精神上的愉悦，甚至与我们交上朋友。他们