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奔驰营销策略的开题报告 姓名：盛杰 专业班级：12汽车应用 指导教师：钱岳明 课题性质：论文 课题来源：教学 一、论文研究的依据和意义 1、现实意义：随着中国的发展,经济的快速提高，中国的汽车产业，尤其是家?庭轿车的产、销企业,将面临前所未有的机遇。家用轿车以其快速、方便、舒适、?小巧、实用等诸多优点,成为现代城市交通运输中不容替代的一族。它不仅解决了“行”的问题,还实现了人们快节奏的生活旋律，扩大了人们活动和工作的空间和?时间,大大提高了人们的生活质量。因此,家用轿车越来越受到人们的青睐，需求量逐年增加，年销售量占汽车销售总量的比例也逐年提高。对于轿车生产厂家来说，通过了解购车者如何学习、收集信息、评价和购买决策的过程以及对购车者行为有影响的诸多因素，可以更有效的针对购车者的行为来制定营销策略。 2、理论意义：本文是顺应在汽车产业正在体验经济时代的大背景下，分析在汽车行业中汽车厂家运用体验影响的重要性，然后结合体验营销的理论与现实中注意运用体验营销而获得成功的奔驰汽车进行详细分析，总结出奔驰运用体验营销的好处，并得出对体验营销的启示。 二、国内外研究动态 ①引言：针对本课题的研究任务，通过了解我国汽车市场的基本概况，切实到位的分析上海大众当前市场营销状况，对上海大众汽车产品策略、定价策略、客户关系管理策略、销售渠道策略、促销策略等营销策略及存在问题进行分析，结合上海大众营销状况和上海大众营销策略及存在问题，最后提出建议。? ②正文： 1、国内研究现状： ⑴国外的汽车营销从被拒绝开始，国内的所谓汽车营销从顾客上门被拒绝或被接受开始，营销观念主动和被动的差别，极为明显。市场营销观念的关键是以顾客为中心。国外的汽车营销理念经历了生产观念、产品观念、销售观念、市场营销观念到社会营销观念的变化，发达国家汽车营销的成功，一个关键的因素就是把消费者放在核心的位置，而中国的营销观念，整体还未达到这样的层次。在汽车市场高速增长，在超水平利益的驱动下，虽然目前大多数厂商都意识到汽车营销和服务的重要性，但还是被钱冲昏了头脑，是主动营销服务才能带来利润，还是为了利润被动营销服务，很多厂商摆不正这个关系；无论是汽车企业还是经销商，真正按照市场营销观念从事经营活动的还是少数。市场营销观念的关键是以满足顾客需求为中心，满足顾客需求是企业的目的，利润是满足顾客需求的结果。但是，“宁要利润，不要市场”的观念目前在汽车行业仍然很有市场，不注重消费者需求、产品定位不清晰、减配置降价、甚至偷工减料、价格欺诈等现象在中国汽车营销中屡见不鲜，这些都与真正的市场营销观念格格不入。可见，我国的汽车营销理念还有待进一步提高。 ⑵目前我国汽车营销模式的现状，主要是特许经营的专卖店、一般或称普通经销商、有形的汽车市场。也有专卖店进入有形汽车市场的。厂家以专卖店为主体，一般的普通经销商为补充，多数厂家不排斥有形市场。营销模式多样化，符合当前汽车市场发展阶段的特点，符合当前汽车消费群体的不同需要，适应不同区域市场差异的要求。特许经营的专卖店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，新建的大多为３Ｓ或４Ｓ店；老的正在向３Ｓ或４Ｓ方向靠拢。营销队伍素质较高，表现为文化水平较高，接待礼仪很规范，服务项目在扩大，标识都十分醒目，都很讲究外在形象的塑造。一般普通经销商，通常是多品牌销售，有什么资源就销什么，汽车厂家没有对其培训和规范的义务，比较而言，人员素质较低，有的不懂也不想弄懂什么是营销，只知道客户来了“就想法让他买呗”，对他们而言，不存在“现在的营销模式与以前相比有哪些不同”，因为他们没有那个所谓的“现在”和“以前”。一般的普通经销商并非是目前汽车交易的主流模式。还需要指出的是，汽车经绡商中，无论是特许还是普通，一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起，有的被多个汽车厂家所看好，成为多个品牌的特许专营。他们正在成为汽车销售服务领域的生力军和主力军。 ⑶汽车生产厂商一般采取公关、广告、促销、降价等营销手段。近年来，国内的营销手段，有了很大的进步，汽车文化营销、车主俱乐部、娱乐营销等相继出现。但是，我们也看到有些手段还比较简单原始，仅仅停留在“微笑服务”、“送货上门”、“一条龙服务”等。有些经销商自行组织的车主俱乐部，只是从经销商本身的利益出发，重点在于抢夺同一品牌的消费者，并不是致力于建立品牌联盟，培育品牌。 2、国外研究现状： ⑴国外汽车营销理念? 以客户为中心，建立完善的售后服务体系，实现从“卖汽车”到“卖服务”的跨越，“以客户为中心，以服务促销售”是国外汽车营销的基本理念。在20世纪90年代初，世界上著名的汽车制造企业包括美国的通用、福特，日本的丰田等都制定了顾客需求至上的市场营销理念。通用公司针对不同群体建立不同分销渠道和售后服务体系，为客户