展厅讲解培训.ppt

销售过程中销的是什么? 销? 自已！ 销售过程中售的是什么? 售 观 念 （二）展示产品的方法 SALES自带产品小样上门展示 展厅参观展示 生产制造工厂展示 甲方工地现场摆样展示 1、SALES自带产品小样上门展示 样品要有针对性（需求的判断） 辅助工具的补充（色卡等） 解说词的组织（逻辑性的重要、清晰的传达信息） 产品结构、功能的展示 小样要留下吗？ 2、展厅参观展示 规划接待的流程 有详细的分工 规划参观路线 使用资料的准备 现场的服务（水、水果、空调、卫生等） 其他同事的言行举止同样会决定成败 用心服务到最后一刻 记得听取顾客的意见 3、生产制造工厂展示 不只是多一些产品 与工厂的沟通环节很重要（申请的确认很重要） 工厂的人员配合（区域经理、保安等） 详细的参观流程展示 具有逻辑的参观路线 文化的突出展示 办公环境的展示 生产管理的展示 环保以及货正价实 4、甲方工地现场摆样展示 样品的设计和制作（需求分析） 现场环境的考察、选择（天花、光线、地面、电源、尺寸等细节） 样品安装、布置（产品、辅助工具、防止对手抄袭、注意细节） 现场讲解、展示（专业的形象、详细的分工、特点鲜明的用词） 展示过程中的客户管理（宁可辛苦自己决不怠慢一个） 样品展示后的撤离 没有痛苦的客户 不会买 ＦＡＢ的定义 F：feature（特性）通俗的说法就是商品的业务知识。 如：转椅是什么面料、台面是什么材质等。 产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。 A：advantage（优点）主要是指产品有什么功能。 如：屏风有保证工作私密性作用；网纹透气性好等。 产品的优点：说明产品的特性会发挥什么用处。 B：benefit（益处）主要指这件产品能给我们带来什么益处，对我们有什么好处。 如：曲线椅背缓解脊椎的疲劳，可以预防脊椎劳损。  产品的利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处。 如何寻找产品的ＦＡＢ 产品的说明图册产品的说明图册是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。 和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 从店老板或消费者等口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。 业务员自身观察发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 对产品本身可从那些角度去想 1. 安全性： 产品对顾客的安全性有何贡献，如环保板材等。 2. 效能性： 产品给顾客发挥预期的功效，如屏风吊柜可以拓展工作站立体使用空间等。 3. 外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。 4. 舒适性： 产品带给人愉快舒服的感觉，如可倾仰功能，来传达健康舒适的感觉。 5. 方便性： 产品易于使用，带给顾客方便、省时，如我们在全国有42个分支机构。 6. 经济性： 更便宜、更省钱、更赚钱等，如做无顶立柜即有文件柜功能又有台脚的功能。 7. 耐用性： 可持续提供利益时效长久，如五年的保修期限。 ＦＡＢ叙述词 1、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词： 销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？ FAB 特性 利益 优点 洗手液配方 无磷无毒 洗得干净 不伤手 太太手白皙 老公不洗碗 低脂的牛奶 不会使人发胖 你能同时获得 营养和好身材 “是皮子做的” “我这沙发真舒服” “它软” “你看我这沙发， 是皮的” 特色 “非常柔软” 优势 “您坐上去非常舒服” 利益 没有用FAB原则阐述 FAB案例：卖沙发 SOTTA 8 VITA 8 KALER 8 营 销 线 方 法 买点(Buy point)-------------------卖点(Sell point) 1、将卖点逐一罗列下来，若存在记1分； 2、根据调查结果看买点卖点是否有联系 若无记0分； 3、产生负作用负情绪 记-1分 4、加权平均价值公式 Y=∑Yi/N （Yi=卖点分，N=卖点数） 作消费者代理：站在消费者角度想，帮助消费者整理买点，在买点卖点之间找一条线，做消费者的专家顾问 BPSP分析法 （三）说明公式三 什么是卖点？ 卖点——即销售的点子， 20世纪50年代罗瑟.瑞夫斯提出了USP概念，解释为独特的销售主张。”( unique selling proposition ),简称usp理论) 同样的产品，卖点不一样，效果就不一样。卖点就是消费者购买的理由。 消费者