第一章 做一名销售经理.ppt

第一章 做一名销售经理 销售管理 主讲：陶 薇 我的目标是： 第一节 销售经理的职能与技能 第二节 从销售人员到销售经理 第三节 销售管理的发展趋势 第一节 销售经理的职能与技能 销售管理的含义 销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。 销售管理的技能 感知和决策技能 人际关系技能 技术技能 销售管理的技能图示 第二节 从销售人员到销售经理 销售人员的职业道路 销售经理的思维 观念的变化 目标的变化 责任的变化 满意的变化 技能要求的变化 工作关系的变化 成为一名合格的销售经理 尽快适应角色变化 勇敢面对挑战 在实践中不断学习 培养优秀品质 销售经理的工作描述 一、工作活动和工作程序 通过对下级的管理和监督，实施企业的销售计划，并进行组织、指导和控制；指导销售部的各种活动；就全面的销售事务向上级管理部门做出报告；根据上级对销售区域、销售渠道、销售定额、销售目标的批准认可，协调销售分配功能；对推销员销售区域的分派；评估销售业务报告；批准各种有助于销售的计划，如培训计划、促销计划等。进行市场分析，以确定顾客需求、潜在的消费量、价格一览表、折扣率，开展竞争活动，以实现企业目标；亲自与大客户保持联系；可与其他管理部门合作，建议核批准用于研究和开发工作的预算支出和拨款；可与广告公司就制作广告事宜进行谈判，并在广告发布之前对广告素材予以认可；可根据销售需要在本部门内成立相应的销售群体；可根据有关规定建议或实施本部门员工的奖惩；可以调用小汽车2辆、送货车10辆、摩托车10辆。 二、工作条件和自然环境 75％以上时间在室内工作，一般不受气候影响，但可能受气温影响。温度适中，无严重噪音，无个人生命危险，无有毒气体。有外出要求，一年中有10％～20％的工作日出差在外。工作地点：本市。 三、社会环境 有一名副手，销售部工作人员有25～30人，直接上级是销售副总经理。需要经常交往的部门是生产部、财务部。可以参加企业家俱乐部、员工乐园等各项活动。 四、聘用条件 每周工作40小时，固定假日放假；基本工资每月2000元，职务津贴每月500元，每年完成全年销售指标奖金5000元，超额完成部分以0.1％提取奖金；本岗位是企业中层岗位，可晋升为销售副总经理或分厂总经理。每年4～10月份为忙季，其他时间为闲季；每3年有一次出国进修机会；每5年有一次为期一个月的公休假期，可报销15 000元的旅游费用；公司免费提供市区两室一厅（85平米以上）住宅一套。 课 后 作 业 以5—6人为一组选择一名优秀销售从业人员作为研究对象，共同探讨这位销售名人成长的过程以及对你的启示，并制成PPT，下次课进行课堂交流。 课 堂 范 例 乔·吉拉德简介 乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。 乔·吉拉德的销售技巧 1、250定律：不得罪一个顾客 2、名片满天飞：向每一个人推销 3、建立顾客档案：更多地了解顾客 4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5、推销产品的味道：让产品吸引顾客 6、诚实：推销的最佳策略 7、每月一卡：真正的销售始于售后 乔·吉拉德的名言 推销的要点是，不是在 推销商品，而是在推销自己。 ——乔.吉拉德 实训课一： 做一名销售经理 * * 课堂讨论1 你学了市场营销这个专业以后，认为自己以后会从事什么样的职业？ 课堂讨论2 你认为销售人员和销售经理有区别吗？你愿意成为销售人员还是销售经理？ 我要成为一名优 秀的销售经理。 目 录 销售管理的职能 1、制定销售计划 2、构建销售组织 3、培训销售人员 4、对销售人员进行业务指导 5、激励销售人员 6、绩