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第一章 做一名销售经理
第一章 做一名销售经理 销售管理 主讲:陶 薇 我的目标是: 第一节 销售经理的职能与技能 第二节 从销售人员到销售经理 第三节 销售管理的发展趋势 第一节 销售经理的职能与技能 销售管理的含义 销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估,从而实现企业目标的活动过程。 销售管理的技能 感知和决策技能 人际关系技能 技术技能 销售管理的技能图示 第二节 从销售人员到销售经理 销售人员的职业道路 销售经理的思维 观念的变化 目标的变化 责任的变化 满意的变化 技能要求的变化 工作关系的变化 成为一名合格的销售经理 尽快适应角色变化 勇敢面对挑战 在实践中不断学习 培养优秀品质 销售经理的工作描述 一、工作活动和工作程序 通过对下级的管理和监督,实施企业的销售计划,并进行组织、指导和控制;指导销售部的各种活动;就全面的销售事务向上级管理部门做出报告;根据上级对销售区域、销售渠道、销售定额、销售目标的批准认可,协调销售分配功能;对推销员销售区域的分派;评估销售业务报告;批准各种有助于销售的计划,如培训计划、促销计划等。进行市场分析,以确定顾客需求、潜在的消费量、价格一览表、折扣率,开展竞争活动,以实现企业目标;亲自与大客户保持联系;可与其他管理部门合作,建议核批准用于研究和开发工作的预算支出和拨款;可与广告公司就制作广告事宜进行谈判,并在广告发布之前对广告素材予以认可;可根据销售需要在本部门内成立相应的销售群体;可根据有关规定建议或实施本部门员工的奖惩;可以调用小汽车2辆、送货车10辆、摩托车10辆。 二、工作条件和自然环境 75%以上时间在室内工作,一般不受气候影响,但可能受气温影响。温度适中,无严重噪音,无个人生命危险,无有毒气体。有外出要求,一年中有10%~20%的工作日出差在外。工作地点:本市。 三、社会环境 有一名副手,销售部工作人员有25~30人,直接上级是销售副总经理。需要经常交往的部门是生产部、财务部。可以参加企业家俱乐部、员工乐园等各项活动。 四、聘用条件 每周工作40小时,固定假日放假;基本工资每月2000元,职务津贴每月500元,每年完成全年销售指标奖金5000元,超额完成部分以0.1%提取奖金;本岗位是企业中层岗位,可晋升为销售副总经理或分厂总经理。每年4~10月份为忙季,其他时间为闲季;每3年有一次出国进修机会;每5年有一次为期一个月的公休假期,可报销15 000元的旅游费用;公司免费提供市区两室一厅(85平米以上)住宅一套。 课 后 作 业 以5—6人为一组选择一名优秀销售从业人员作为研究对象,共同探讨这位销售名人成长的过程以及对你的启示,并制成PPT,下次课进行课堂交流。 课 堂 范 例 乔·吉拉德简介 乔·吉拉德,1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时,乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报,赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校,成为了一名锅炉工,并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师,35岁以前,乔.吉拉德是个全盘的失败者,他患有相当严重的口吃,换过四十个工作仍一事无成,甚至曾经当过小偷,开过赌场。35岁那年,乔·吉拉德破产了,负债高达6万美元。为了生存下去,他走进了一家汽车经销店,3年之后,乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩,打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车,平均每天销售6辆,而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录,同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。 乔·吉拉德的销售技巧 1、250定律:不得罪一个顾客 2、名片满天飞:向每一个人推销 3、建立顾客档案:更多地了解顾客 4、猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客 5、推销产品的味道:让产品吸引顾客 6、诚实:推销的最佳策略 7、每月一卡:真正的销售始于售后 乔·吉拉德的名言 推销的要点是,不是在 推销商品,而是在推销自己。 ——乔.吉拉德 实训课一: 做一名销售经理 * * 课堂讨论1 你学了市场营销这个专业以后,认为自己以后会从事什么样的职业? 课堂讨论2 你认为销售人员和销售经理有区别吗?你愿意成为销售人员还是销售经理? 我要成为一名优 秀的销售经理。 目 录 销售管理的职能 1、制定销售计划 2、构建销售组织 3、培训销售人员 4、对销售人员进行业务指导 5、激励销售人员 6、绩
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