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第二章 制定销售计划
第二章 制定销售计划 销售管理 主讲:陶 薇 第一节 确定销售目标 第二节 分配销售定额 第三节 销售计划的编制 第一节 制定销售目标 一、根据销售成长率确定销售目标 二、根据市场占有率确定销售目标 三、根据市场扩大率(或实质成长率)确 定销售目标 四、根据损益平衡点确定销售目标 五、根据经费预算确定销售目标 六、根据消费者购买力确定销售目标 七、根据销售人员申报确定销售目标 课 后 导 读 浏览网站/content/view/191/99.html(BEIAO瓷砖销售目标的制定历程) 第二节 分配销售定额 一、销售定额的特征 二、销售定额的类型 三、销售定额的分配 销售定额的特征 1、公平性 2、可行性 3、灵活性 4、可控性 5、可接受性 销 售 量 定 额 目前经常使用的设置销售量定额的方法是以当地过去的销售量、销售潜力和市场预测为基础,以销售成长率来确定当年的销售定额。 财 务 定 额 (1)费用定额:提高利润率的关键在于对销售费用的控制,费用定额规定了销售人员销售一定数量的产品所需的最高费用限额。 (2)利润定额:利润是企业生存的前提,销售经理和销售人员必须创造能为企业带来利润的销售额,因此利润定额也是一项重要的财务定额。 销 售 活 动 定 额 (1)日常性拜访(日拜访次数) (2)吸引新客户,获得订单(每月开发新客户数量、日订单数) (3)产品展示(演示频次) (4)宣传企业及其产品 (5)为顾客提供服务、帮助和建议 (6)培养新的销售人员 某地区销售活动定额完成情况表 综 合 定 额 综合定额:是对销售量定额、财务定额、销售活动定额综合而得出的定额。 〈课堂案例〉——见教科书P.34 销售定额的分配 (一)月别分配法 (二)销售单位分配法 (三)地区分配法 (四)产品类别分配法 (五)客户分配法 (六)销售人员分配法 课 后 阅 读 /Chapter.aspx?ID=5928 一、月销售计划的编制 二、月别、产品别销售计划的编制 三、部门别、客户别销售计划的编制 四、销售人员行动计划的编制 五、销售货款回收计划的编制 实 训 课 (一) 销售计划 的 制 定 实 训 目 的 1、掌握销售目标制定的方法 2、掌握销售定额分配的方法 3、熟悉销售计划制定的程序 实训程序及要求 一、上网或到图书馆浏览有关销售计划制定的相 关内容。 二、选定某一企业作为你本次实训活动的对象并收集有关本企业的资料。 三、制定该企业2010年度销售计划。 1、分析现状 2、确定目标 3、制定销售方案 4、评价和选定销售方案 5、执行计划 6、计划的检查、控制 四、上交销售计划书,用A4纸打印,封面上写上 标题(某某企业销售计划)、班级、姓名和学号。 * * 目 录 销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率,用公式表示为: 销售成长率= ×100% 根据销售成长率确定销售目标 平均销售成长率= ×100% 销售目标值=今年的销售实绩×销售成长率 根据市场占有率确定销售目标 市场占有率,是在一定时期、一定市场范围内企业实现的销售额(量)占业界总销售额(量)的比率,用公式表示为: 市场占有率= ×100% 销售目标值=业界销售预测值×企业市场占有率目标 根据市场扩大率(或实质成长率) 确定销售目标 市场扩大率是企业今年市场占有率与去年市场占有率的比率,用公式表示为: 市场扩大率= ×100% 实质成长率是企业成长率与业界成长率的比率,用公式表示为: 实质成长率= ×100% 销售目标值=企业本年度销售实绩×业界成长率×企业市场扩大率 根据损益平衡点确定销售目标 损益平衡就是销售收入等于成本,损益为零。一般而言,销售收入(X)由成本和利润构成,成本又可分为固定成本(F)和变动成本(V)。所以,损益平衡时的销售收入(X)等于固定成本(F)加上变动成本(V),用公式表示为: X=F+V X-V=F 变动成本随着销售收入(或销售量)的增减而变动,所以可以通过变动成本率来计算每单位销售收入变动成本的增减率。 变动成本率(Vx)= 销售收入目标值=F/(1-V) 根据经费预算确定销售目标 (1)决定企业的毛利。 (2)决定产品及部门的毛利贡献度。 (3)分配产品及部门的毛利目标。 (4)通过产品及部门预定的毛利率,求算产品及部门的销售收入目标值。 (5)总计各产品及部门的销售收入目标值,即得企业的销售收入目标值。 根据消费者购买力确定销售目标 根据消费者购买力确定企业销售目标的程序如下: (1)设定企业的服务范围,并调查该范围内的人口数、户数、收入额及消费支
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