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第二章 制定销售计划 销售管理 主讲：陶 薇 第一节 确定销售目标 第二节 分配销售定额 第三节 销售计划的编制 第一节 制定销售目标 一、根据销售成长率确定销售目标 二、根据市场占有率确定销售目标 三、根据市场扩大率（或实质成长率）确 定销售目标 四、根据损益平衡点确定销售目标 五、根据经费预算确定销售目标 六、根据消费者购买力确定销售目标 七、根据销售人员申报确定销售目标 课 后 导 读 浏览网站/content/view/191/99.html（BEIAO瓷砖销售目标的制定历程） 第二节 分配销售定额 一、销售定额的特征 二、销售定额的类型 三、销售定额的分配 销售定额的特征 1、公平性 2、可行性 3、灵活性 4、可控性 5、可接受性 销 售 量 定 额 目前经常使用的设置销售量定额的方法是以当地过去的销售量、销售潜力和市场预测为基础，以销售成长率来确定当年的销售定额。 财 务 定 额 （1）费用定额：提高利润率的关键在于对销售费用的控制，费用定额规定了销售人员销售一定数量的产品所需的最高费用限额。 （2）利润定额：利润是企业生存的前提，销售经理和销售人员必须创造能为企业带来利润的销售额，因此利润定额也是一项重要的财务定额。 销 售 活 动 定 额 （1）日常性拜访（日拜访次数） （2）吸引新客户，获得订单（每月开发新客户数量、日订单数） （3）产品展示（演示频次） （4）宣传企业及其产品 （5）为顾客提供服务、帮助和建议 （6）培养新的销售人员 某地区销售活动定额完成情况表 综 合 定 额 综合定额：是对销售量定额、财务定额、销售活动定额综合而得出的定额。 〈课堂案例〉——见教科书P.34 销售定额的分配 （一）月别分配法 （二）销售单位分配法 （三）地区分配法 （四）产品类别分配法 （五）客户分配法 （六）销售人员分配法 课 后 阅 读 /Chapter.aspx?ID=5928 一、月销售计划的编制 二、月别、产品别销售计划的编制 三、部门别、客户别销售计划的编制 四、销售人员行动计划的编制 五、销售货款回收计划的编制 实 训 课 （一） 销售计划 的 制 定 实 训 目 的 1、掌握销售目标制定的方法 2、掌握销售定额分配的方法 3、熟悉销售计划制定的程序 实训程序及要求 一、上网或到图书馆浏览有关销售计划制定的相 关内容。 二、选定某一企业作为你本次实训活动的对象并收集有关本企业的资料。 三、制定该企业2010年度销售计划。 1、分析现状 2、确定目标 3、制定销售方案 4、评价和选定销售方案 5、执行计划 6、计划的检查、控制 四、上交销售计划书，用A4纸打印，封面上写上 标题（某某企业销售计划）、班级、姓名和学号。 * * 目 录 销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率，用公式表示为： 销售成长率＝ 　 ×100% 根据销售成长率确定销售目标 平均销售成长率＝ ×100% 销售目标值=今年的销售实绩×销售成长率 根据市场占有率确定销售目标 市场占有率，是在一定时期、一定市场范围内企业实现的销售额（量）占业界总销售额（量）的比率，用公式表示为： 市场占有率＝ ×100% 销售目标值=业界销售预测值×企业市场占有率目标 根据市场扩大率（或实质成长率） 确定销售目标 市场扩大率是企业今年市场占有率与去年市场占有率的比率，用公式表示为： 市场扩大率＝ ×100% 实质成长率是企业成长率与业界成长率的比率，用公式表示为： 实质成长率＝ ×100% 销售目标值=企业本年度销售实绩×业界成长率×企业市场扩大率 根据损益平衡点确定销售目标 损益平衡就是销售收入等于成本，损益为零。一般而言，销售收入（X）由成本和利润构成，成本又可分为固定成本（F）和变动成本（V）。所以，损益平衡时的销售收入（X）等于固定成本（F）加上变动成本（V），用公式表示为： X＝F+V　 X－V＝F 变动成本随着销售收入（或销售量）的增减而变动，所以可以通过变动成本率来计算每单位销售收入变动成本的增减率。 变动成本率（Vx）＝　　 销售收入目标值=F/(1-V) 根据经费预算确定销售目标 (1)决定企业的毛利。 (2)决定产品及部门的毛利贡献度。 (3)分配产品及部门的毛利目标。 (4)通过产品及部门预定的毛利率，求算产品及部门的销售收入目标值。 (5)总计各产品及部门的销售收入目标值，即得企业的销售收入目标值。 根据消费者购买力确定销售目标 根据消费者购买力确定企业销售目标的程序如下： （1）设定企业的服务范围，并调查该范围内的人口数、户数、收入额及消费支