红桃K市场营销报告.doc

红桃K市场营销报告 班级 ： 09注会本2 小组成员：王玮洁09110601037 王韫璇09110601041 冯聪迪09110601061 董芊佳09110601044 红桃K是集团是武汉著名的企业，其生产的红桃K生血剂的年销售额达到数十亿，总销售额中有70%的份额在农村市场。于是根据资料我们对红桃K集团的市场营销方面进行了调查和分析。 一、红桃K的市场细分： 可衡量性 用来划分细分市场的特性必须是可以识别和衡量的，这样划分出来的细分市场范围才有可能比较明确，市场的大小才有可能判断出来。红桃K根据消费者市场细分中的地理区域细分方法，选中了农村作为市场。 可进入性 细分的市场应是企业有可能进入并占有一定份额的市场，也是企业能够对顾客发生影响、能够更好地为顾客服务的市场。这主要表现在两个方而:一是企业能够通过一定的广告媒体把产品信息传递到该市场的众多消费者那里;二是产品能够经过一定的销售渠道抵达该市场。红桃K在农村市场开拓之初采用号角式的广告语，并且在农村制作墙标，使产品名称处处可见，宣传效果很好。 (三)有利性 细分的市场必须能够保证企业获得足够的经济效益二细分市场的规模要足够大，要有足够的顾客数量和购买力，能够保证企业在这一细分市场上有利可图。农村存在着高比例的贫血人口，对生血剂有着巨大的潜在需求。同时，红桃K制定的30元左右一盒的价格也符合农村消费者的购买力。 (四)稳定性 细分的市场必须在一定的时期内保持稳定，稳定的细分市场有利于企业依照所制定的战略和策略展开营销活动。如果细分市场经常变化，或不再成立，不但会造成资源配置重新调整的损失，而且在新的细分市场确立前，还会使企业市场销售缺乏或失去指导，受到市场竞争的打击。农村这种高比例的严重贫血问题，在短时间内不可能发生改变，因此，农村市场在一定时期内是十分稳定的。 二、市场细分变量也是红桃K重点关注的问题： 按地理因素划分。红桃K就是根据这一变量选中了农村市场。 按人口因素划分。农村人口有其独特的购买需求、购买心理以及购买能力，红桃K根据这一特点，制定了正确的宣传与价格的定位。 按客户心理因素划分。农村消费者更喜欢买到便宜实惠的商品，红桃K的生些剂即符合这一特点。 按客户行为因素划分。农村消费者相互之间互相认识，经常沟通，一传十十传百，红桃K的生血剂很快被大家或主动或被动的认知与认可。 三、红桃K的目标市场： 红桃K集团以农村为目标是市场，从他目标市场的选择上来说，与其他企业相比是独特也是恰当的。①红桃K产品有着广阔的市场需求，这是红桃K成功的基本前提和市场基础。②红桃K产品的市场定位准确。首先是通过市场细分，选择更适合本产品销售的农村市场。其次根据农村经济条件确定农村消费者能够而且愿意接受的价格。③广告促销词新颖独特，适合农村习惯；专题片对农村消费者来说也是好奇的，同时“王婆卖瓜”人人皆知。④人员推销与售后服务工作，既有直接宣传作用，又消除了后顾之忧，与游医有别。⑤“红桃K”品牌名称不仅通俗易懂，而且寓意颇深。红桃K取于广泛使用的扑克之中，与生血补血配合恰当。易提高知名度。 红桃K采取的是集中性目标市场策略，该企业经过市场调查和细分，选择农村市场作为目标市场，并采取一套营销组合方案为之服务。采取这种策略有利于批量生产，降低成本，能支持价格定位并取得利润。同时，有利于集中精力，推进营销组合整体策略，提高红桃K的市场占有率。 四、对红桃K采用差别定价的分析 农村消费者与城市消费者比较,求廉的心理更重。其经济条件也决定了只有较低价位的产品才能受到普遍的欢迎。市场上同类型产品50元到100元以上一盒的不在少数,红桃K经过对农村市场的研究得出结论:30元左右一盒,是可以得到农村消费者认可的价格。 产品上市后的调查表明,较高比例的消费者认可和接受这一价位,认为30元左右一盒生血剂,价格不算高。市场调研还显示:在农村经济条件好的消费者,较多地将红桃K生血剂作为保健品购买,用于日常保健;经济条件一般的消费者部分人作为保健品购买, 部分人作为药品购买;经济条件较差的消费者较多地是作为药品购买,用于治疗贫血或失血后补身体。红桃K生血剂在农村各种经济条件,尤其是经济条件较差的人群中找到大批的忠诚消费者,这充分说明为生血剂确定的价位是合理的,为开拓农村市场所制定的价格策略是对的。 五、红桃K的市场营销组合以及对红桃K的评价： 第一,为产品起个易被农村消费者接受的好名字。若按主要成份定名,显然会显得太专业,不易懂,不易记。从营销角度看,要使名字既成为产品的代号,又为产品的品牌建立和提升创造条件。面向农村消费者的产品,其名称应该是在反映产品的特点的同时要易懂、易记、易于传播和意思吉利。以“红桃K"作为生血剂的命名,达到了这样的效果,其不仅含义吉利寓意着补血增寿这一特点,还寓意产品和企业追求