最新版推销行业业务员必修课程之推销的哲学－保险公司早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

* * 推销哲学 推销行业必修课程 卷首语： 小人整天谈论别人 普通人谈论一般事件 伟人谈论概念 －－－祝福坐在这个课堂里的朋友们 因为我们今天谈的是概念 推销是一种改变他人思想和行为的艺术活动 推销的定义： 推销哲学探讨的是： 推销的理念与心态 你的推销成就取决于： 你的推销哲学 一、你对推销的态度 二、你对自己从事的行业，所代表的 公司及产品的认同程度 三、你对自己本身和客户的认识程度 四、你的推销精神 推销哲学的内容 你对推销的态度 这个世界上不会推销的人是不存在的，你推销什么东西并不重要，推销不以你推销的东西论贵贱。、 婴儿 政治家 宗教…… 人人都是推销员 1、推销是解决问题，不是卖东西 为客户设计“家庭解决方案”，不要设计“推销建议书” 2、推销是送钱，不是借钱，更不是要钱 牢牢树立“保额”概念，不要只有“保费”和“佣金”概念 3、要畜牧式推销不要打猎式推销 拥有第一个客户开始，就要学会“经营客户” 推销必须明确的三大重要概念： 送货员－－能勤快跑腿，满足需求 推销员－－能积极思考，发现需求 推销家－－能无中生有，创造需求 推销员的三个境界： 推销的八大层次（对推销的理解力） 1、（入司）谋生的一个职业、一种手段 2、（1－2年）追求业绩，赚取越多的金钱 3、（2－4年）追求业绩，赢取荣誉 4、（5－7年）追求更高的业绩，获得成就感 5、（7－10年）追求较高品质的销售艺术，赢得尊重 6、（10－20年）追求客户的满意度和忠诚度，赢得自我满足 7、（20年）能不为金钱和荣誉，为对客户的责任而工作 8、（N年）物我两忘，为求得自身宁静的心灵而工作 你……?现在第几层次上？ 推销场就是名利场，推销的这八个层次是跳不开的。你会用多少时间走过这八个层次？化多少时间取决于你在这条路上的每一个阶段对推销的真谛思考了多少？ 要早日到达某个层级，先要思想的境界到达那里 记住：你到达的层级越高，你的推销工作越快乐 你对自己从事的这个行业，代表公司及推销产品的认同度 你认为这个世界是怎样的，这个世界就是怎样的，（只有）你决定你的世界 有什么样的心态就有什么样的行动 。有什么样的行动就有什么样的结果 你对保险行业的认同程度： 思考的三个问题： 你认为这是一个什么样的行业？ 这个行业的过去、现在、未来 为什么你要加入这个行业？ 你是如何向你的亲戚朋友表述你目前所从事的这个行业的？ 你对公司的认同程度： 这是一家什么样的公司？ 他的优势在哪里？ 你对公司发展远景的展望如何？(远见) 你为什么要加入这家公司？ 今天你以公司为荣，明天公司将以你为荣 你对公司的产品的认同度： 客户只买他认为“好” 的产品 业务人员只卖他认为“好” 的产品 这两者是否相等哪？ 客户眼中的好？ 业务人员眼中的好？ 你买过公司的产品吗？如果没有，你推销的任何失败都是必然的！ 你有多认同，客户就有多认同 乔吉拉德对一个业绩平平的同事说：我和你之间的区别不是智商问题，而是你开着奔驰车卖雪佛来，而我永远开着雪佛来卖雪佛来 －－所以客户对你的公司、产品的认知均来源于你 你对自己和客户的认知度 知人者智，自知者明，胜人者有力，自胜者强 不识庐山真面目，只缘身在此山中 认清别人很容易，认清自己很难，承认自己更难 你是谁，你过去怎样， 现在怎样，将来又会怎样 你是一个推销员，你努力的做到专业并且敬业，你透过公司的产品为人们提供服务 除了生意关系，你可能和客户建立朋友关系 你知道推销员的八个层次，并且努力思考如何做到最好 客户是什么？ 上帝？ 衣食父母？ 都不是，他们是普通人，和你一样！你有的弱点他们有，你有的优点他们也有。 所以客户是你的情人。 最聪明的做法是：对待客户就像对待你的情人一样就好了，不用在上帝面前战战兢兢，也不用在父母面前惟命是从 认清人性的优点与缺点： 优点： 爱心、同情心 正义感 责任感 缺点： 恐惧感 喜逸恶劳 忌妒心（见不得人好） 你希望别人怎样对你，你就怎样对别人 生活中的“镜子原理” 换位思考，寻找同理心 面对客户平等、自信、不卑不亢 我对面的客户和我一样优秀，而且我一定可以为他做些什么 人人都以自我为中心，人人说得最多的字是“我”，改变习惯，少说“我”，多说“你”、“我们”。 当客户的观点与我不同时…… 人的出生、文化习俗、价值观、世界观都不同，有异议太过正常 你们总有相