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总承包工程业务流程 总承包工程项目背景调查分析 总承包工程项目信息收集整理 总承包工程项目技术方案确定 总承包工程项目合同签订事项 业务流程 总承包工程项目攻关方案拟定 总承包工程项目预算报价分析 总承包工程项目商务谈判过程 总承包工程项目业主关系维护 目录 信息收集整理 市场活跃的房地产开发企业，实时关注其囤地行为，了解其项目规划立项备案等情况进展。重点跟踪其企业市场开发部门、商务合约管理部门以及工程技术管理部门的负责人，这些部门手中的项目信息真实有效，同时他们都能对项目的最终归属起到辅助决策作用。 包括政府招标采购部门、市场各招标代理机构、招标评标清标工作人员、评标委员会评委等。比如国信招标、成套招标代理、湖北省招采中心等等。从这些地方得到信息的早晚就直接决定了一个工程项目的中标与否，一定要提前做工作予以介入。 家庭成员以及亲朋、好友、同学、战友的人脉关系网涵盖了社会的三教九流，随时可以提供及时准确的信息，并可提供关系介绍，信息收集攻关转化过程中起到牵线搭桥的作用，达到事半功倍的效果。整合利用这些资源的时候一定切记利益共享、把握有度的核心原则。 互联网上的招标工程信息网站（付费、免费）、各大政府建设相关职能部门网站（国土、市政规划、环保测评、建设立项、备案、施工许可发放等）。政府建设信息网（注册、不注册）、新闻发布网等等。这里得到的信息准确有效同时距离项目招投标时间段比较充足，方便我们市场工作的开展。 工程项目设计永远是走在前面的，从市场上各大设计院里面得到的工程信息有效性最强、距离定标施工阶段最短、同时设计院的推荐在业主方极其有效、得到业主的肯定性也最高。比如中南院、武汉院、铁四院等，其设计业务分类分层次很清晰，通过各种渠道与之取得深层的联系必不可少。 各大开发区管委会是我们获得工业园等总承包工程信息极其重要的来源渠道。平时就要多注意如何与其建立良好的关系，他们在业主方的推荐基本上能达到80%以上把握中标。同时我们在前期一些项目施工过程中与各监理单位建立的良好关系也能给我们提供很好的信息来源渠道，比如宏宇、九州监理等 背景调查分析 工程规模 结构形式 资金渠道 设计单位 业主组织架构 项目的业主机构成立没有、业主主要领导是从哪个单位抽调的、具体主管招标事务的部门科室领导、业主上级主管部门等具体情况都要搞清楚，涉及到的具体人员我们要想方设法建立一定的联系沟通，如果我们和业主关系确实到位，我们应当建议业主在不违反国家法律、法规的前提下进行邀请招标或设定门槛的招标，力争利润最大化。 工程规划立项审批的总占地面积、建筑面积、层高多少、建筑用途、设备使用情况、地块周边环境、开竣工计划时间等情况的详细了解。 工程规划立项审批的总占地面积、建筑面积、层高多少、建筑用途、设备使用情况、地块周边环境、开竣工计划时间等情况的详细了解。 工程项目设计单位，知道了项目设计单位，我们就可以提早下手，有的放矢，加大力度做设计院的工作，设计上、概算上都可以做文章，基本上把项目二次经营工作提前做了。 资金到位情况，现在的工程项目资金一般是国家部委拨付一部分、银行贷款一部分、地方自筹一部分，这三部分最容易出问题的是地方自筹这一块，资金问题一定要搞清楚，资金不好的但确有市场前景的项目可考虑以BT、BOT等模式参与。 攻关方案拟定 方案实施 关系利 用攻关 低价策 略攻关 技术服务攻关 1、搞定一个项目关键关系人是最大的误区 2、高层领导直接干预关系人否定我们，怎么办？ 3、深入了解客户采购的组织决策特点 4、遵循普通客户原则，尽力贴近每层、每级客户 5、一网打尽项目决策者、技术把关者、使用者 6、吃喝玩唱不一定能行，需要有，但不是重心 1、利用设计院在工程项目中的技术权威性获取项目合作 2、靠自身技术实力（二次、优化设计等）服务获取认可 3、技术资料，施工技术演示会等都需要体现专业的素质 4、成功设置项目技术壁垒（专利、不可替代） 5、质量控制措施高效，安全管理方案到位打消业主顾虑 1、每个业主都在乎自己的项目成本控制 2、切记低价策略不是唯一致胜法宝 3、只有价廉且物美才能真正得到业主认可 4、低价模式一定要考虑己方利益在可承受范围内 5、地标性形象工程采用低价相对而言可弥补利润损失 项目攻关的基本原则——一定要让客户也能漂亮的向上司交代，深刻理解对方的角色利益。既关注客户机构的利益，又关注客户个人的利益。与五类客户建立互信关系的总和，是与机构建立互信关系的基础。 项目攻关的注意要点——项目采购绝非某个领导个人决定，而往往是由客户单位的使用者、技术专家、采购者、决策者等组成招标小组（采购委员会），经过调研、分析