国际商务谈判第2章 国际商务谈判的准备工作.ppt

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 2.5.1 模拟谈判的必要性 在现代企业间的国际商务谈判中,特别是重大的、国际性的、关系到企业或国家的根本利益的活动中,模拟谈判的地位日益受到重视。可以说,谁在谈判前认真地进行了模拟谈判,谁就能掌握先机,就有可能在正式谈判过程中处于优势地位。 模拟谈判的必要性主要体现在以下几个方面: 1)通过模拟谈判,可以及时发现和弥补谈判方案中的漏洞 2)通过模拟谈判可以从众多的备选方案中选择最优方案 3)通过模拟谈判,可以锻炼己方谈判人员的应变能力,培养和提高谈判人员的素质  2.5.2 模拟谈判的内容  模拟谈判也是一个完整的过程,它具体包括拟定模拟假设、实施模拟谈判和谈判经验总结三个阶段内容。  1)拟定模拟假设  2)实施模拟谈判 3)进行最后总结  2.5.3 模拟谈判的方式 1)全景模拟法 2)讨论会模拟法 3)列表模拟法  出版社 经管分社 国际商务谈判 第2章 国际商务谈判的准备工作 学习目标 ● 了解国际商务谈判信息的概念、作用和谈判信息收集的内容。 ● 熟悉模拟谈判的组织。 ● 掌握国际商务谈判的组织准备、时间和地点的选择及国际商务谈判目标的确定。   本章导读 本章主要探讨国际商务谈判中谈判前的准备工作。我国古代先哲们早就提出:“凡事预则立,不预则废。”谈判学之父尼尔伦伯格说过:“事先有准备的谈判,最有成功的把握。”为了更有效地进行国际商务谈判,必须做好充分的准备工作。从某种意义上讲,准备工作的充分与否将直接影响谈判成败。商场如战场,虽然国际商务谈判准备工作很多,但主要是:明确谈判的目标、谈判前信息的收集、谈判环境因素分析、谈判地点的选择及模拟谈判等。 案例导入 1987年6月,济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。这时我方获得情报:卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现,因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同,对方要货甚急,卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报,在接下来的谈判中沉着应对,卡尔曼公司终于沉不住气,在订货合同上购买了150台中国机床。 在谈判中,不仅要注重自己方面的相关情报,还要重视对手的环境情报。只有知己知彼,才能获得胜利。 国际商务谈判在企业的生产经营活动中占据着越来越重要的地位。知己知彼,百战不殆;凡事预则立,不预则废。于是,充分完善的商务谈判前期准备工作对一项谈判的成功起着基础性的作用。经过充分完善的前期准备工作,谈判的成功就指日可待。国际商务谈判更是一项复杂的工作。若想在谈判中适应并驾驭该复杂的局面,使己方处于有利地位,谈判工作者就必须精心策划谈判策略,在精神、物质和组织上做好充分的准备,预测各种可能出现的问题和困难,并提出对策。前期准备工作一般包括:明确谈判的目标、谈判前信息的收集、谈判环境因素分析、谈判地点的选择及模拟谈判等。 2.1 确定谈判目标 谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策,是谈判所要争取和追求的根本因素。所谓谈判目标,是谈判者为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。谈判目标体现着本次谈判的基本目的,整个谈判活动都必须紧紧围绕着这个目标来进行,都要为实现这个目标而服务。 2.1.1 利益抉择 利益即好处。如果说商务谈判是由于什么而引发的,那么,冲突则是由于谈判双方存在着利益得失的对抗。而商务谈判则是谈判各方当事人在追求共同商业目标、实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。  2.1.2 谈判目标的确定 谈判目标是指谈判要达到的具体目标,它指明了该次谈判的方向、要达到的目的以及谈判者对本次谈判的期望水平。一般包括技术要求、考核或验收标准、技术培训要求、价格水平等。当其他条件满足时,则以价格为其代表。一般说来,谈判目标要有弹性,如果在谈判中缺乏回旋余地,那么稍遇分歧就会使谈判破裂。 1)最低目标 最低目标是谈判中必须达到的最基本的目标。对己方而言,宁愿谈判破裂,放弃合作项目,也不愿意接受比最低目标更低的条件。因此,最低目标是谈判者坚守的最后一道防线,谈判中必须保证最低目标的实现,否则,谈判将没有意义。 2)可接受目标 可接受目标是谈判中可以努力争取或作出让步的范围,是谈判人员根据对各种客观情况的分析,经科学论证、预测、决策后所确定的谈判目标,是一种保证基本利益的目标,只有在迫不得已的情况下才能放弃此目标。 3)最高目标 最高目标,也叫期望目标。它是一个理想

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