小米公司商业模式探讨.doc

搅局的小米科技 山东大学2012级MBA（1）班 — 杨科 2012年，小米是注定回避不了的话题。没有广告投放，却总能让业界打了鸡血样的追踪、跟进；销量刚过300万，就已经获得了三轮融资，并且公司估值达到40亿美元，仅次于腾讯、百度、阿里巴巴、网易，国内排名第五，已经超过盛大、携程等知名公司，是奇虎360的2倍；在手机公司的排行榜中，接近黑莓的49亿美元，同时相当于诺基亚市值的一半。 从来没有一家企业像小米这样，引起了硬件、软件乃至整个互联网的广泛讨论。 小米为什么能够成功 有人说小米手机还算可以的硬件配置是现有技术的组合，称不上是重大技术创新。MIUI操作系统是在Android基础之上做出改进，也没有太大的新意。而米聊虽然号称有数百万用户，比起QQ上亿用户来说就小巫见大巫了。但当雷军将这些全都整合在一起的时候，就拥有了一种神奇的力量。 本文中，我将小米科技的成功源于竞争战略、商业模式、营销模式以及产品上的创新。 一、竞争战略创新 一个小公司，当没有资源、没有品牌、没有用户，什么都没有的时候，就必须找到一块最适合的战场。显然，小米正是找到了这样的一片蓝海，小米在不靠硬件赚钱的模式上发展手机品牌，软硬件一体化，定位中档机市场2000元，价格不高不低，基本配置还往高端机上靠齐，甚至领先。这个产品定位彻底搅了利润相对丰厚但消费者一无所知的智能机市场的局。 另外，手机与移动互联网混合的模式也使得小米没有竞争对手。所有Android定制开发的竞争对手都不是其做手机的竞争对手，所有做手机的竞争对手又都不是其做Android开发的竞争对手。而且就算是竞争对手模仿跟进，因为小米已经将先发优势占尽，跟进者遇到的困难和挑战只会更大，事实也确实是这样，360、小辣椒、青檬、罗phone、大可乐等等模仿小米模式的厂商连昙花一现的机会都没有。 二、商业模式创新 作为一家互联网公司，小米更在意的是用户口碑，雷军认为只要有足够多的用户，盈利自然不是问题，最后也许小米公司只卖出100万部手机，但是却吸引到了几千万的移动互联网用户。Google让Android免费想的是通过搜索和广告赚钱。Amazon的Kindle fire低价亏本销售也是这个思路，只要用户量足够多，以后通过终端销售内容和服务就可以大赚其钱了。 小米相对于一般的Android厂商的优势是有多个差异化竞争手段(MIUI、米聊等)。 源于Android的二次开发系统MIUI 是个优势。X的定位十分灵活，其也可以当成一个B2C网站，不止卖手机产品，卖别的也没问题。这也迎合了互联网时代的生活方式。其以小米手机为切口，现在已经卖手机后盖、电池、小米T恤、耳机等周边产品。可能仅从这点上说，小米号称40亿美元的估值就有了合理的解释。 别忘了，雷军的另一个身份是金山软件的董事长。所以，在移动互联网方面，小米可以与金山旗下的众多产品加以整合和改造，如金山卫士、网络存储、手机WPS等等。再加上雷军的第三重身份是天使投资人，所以，小米科技另一个很大的优势是那些“雷军系”公司(金山软件、优视科技、多玩、拉卡啦、凡客诚品、乐淘等)。只要雷军让小米和这些公司进行服务对接，就有了其他手机厂商都不具有的优势，即低成本，高效率，整合速度快和双向推动作用。甚至可以形成一个以手机为纽带的移动互联网帝国。在我们去分析雷军怎么以小米为核心、去进行旗下资产互助，有效盘活自己的每一寸资本版图时，不得不折服于雷军敏感的商业嗅觉与头脑。（整合）这事之所以没有在其他天使投资人或企业家那里发生，是因为绝大多数人没有像雷军那样，一开始对移动互联网就进行了全链条的投资布局。 所以，下面让我们从复盘雷军的布局线开始。 第一条、宣传线：投资资深媒体人林军的线上媒体——专注移动互联网报道的雷锋网，以及线下的社交会议组织长城会（即全球移动互联网大会GMIC的主办方）； 第二条、电商线：凡客诚品、乐淘、尚品网； 第三条、入口线：移动互联网入口UCweb、线下支付入口拉卡拉、语音入口YY/瓦力语聊/iSpeak、多看； 第四条、社区线：旅人网、好大夫、多玩、乐讯、太美； 第五条、软件线：金山、可牛、喜讯无线。 从上可以看出，雷军的投资有强烈的对移动互联网“卡位”的诉求。小米手机的营销更是与雷军投资系中公司们得到了最有效结合，其中金山、凡客以及UCweb无疑是其中的代表。 如果在“雷锋网”搜索关键词“小米”二字，可以看到一个远高于同类品牌的曝光数量。“长城会”则给雷军与小米提供了在移动互联网同行、投资人创业者面前正面曝光的线下平台。同样隶属雷军系UCweb亦在长城会的历次会议中得到了非常好的展位曝光和演讲机会，这也是雷军系宣传协同效应的有效扩散。 作为雷军的最忠实的拥趸，现任金山网络CEO的傅盛最喜欢在微博中公开为小米摇旗呐喊，同时金山网络在软件上的积累，也帮助小