河南林河酒业有限公司年度营销规划方案.docVIP

河南林河酒业有限公司 邯郸区 二 零 零 九 年 度 营 销 规 划 方 案 二零零九年六月 第一部分：市场分析 市场状况 1邯郸市场是白酒的消费型市场，中低档产品（20元左右大众盒装）是其主流消费；6—8元左右的光瓶也是消费趋势。 2.邯郸中档以上白酒消费主要是省内产品以山庄老酒、板城烧锅，省外产品以河套老窖、贞源增等传统品牌为主； 3.邯郸市场的白酒消费区域成熟，其中度数是42度为主导，也逐步在向高度发展； 4.在经过市场竞争格局的变化，板城烧锅是邯郸的主导品牌，尤其是中低价位的产品（龙江家源）占有绝对的市场份额。 市场现状： 丛台产品在邯郸市场已经明显的跌入谷底，目前占有的市场份额和市场地位较差。 林河在邯郸市场缺少市场基础； 公司在邯郸地区缺少最基本的企业及品牌形象展示，经销商、批发部、零售店和消费者均表现出对三香和谐酒缺少认知度； 拓展邯郸市场必须从产品的品牌形象及美誉度开始； 抓住邯郸市场的主流消费群，是做好邯郸市场的基本切入口 三 林河在邯郸市场的分析: 目前河南白酒企业客观上在邯郸地区的美誉度不好，很多经销商对河南企业表示怀疑。 从市场运作能力来看，产品具有创新性、丰富性，买点突出。具备有做出质量化产品的实力。因此实现产品市场化的能力、策略和资源支撑力量应该能达到行业同等水平。 没有真正规模化的主导地区域市场和主导品牌化运作，导致企业整体应对竞争性的能力不强。 四、竞品状况： 板城烧锅和山庄老酒都是昔日当地畅销品牌，但随着市场的激烈竞争，两个品牌齐头并进，共同领跑市场的局面已经不复存在。在河北的地产酒中，板城烧锅在邯郸市场的表现强势，但其主导产品是中档产品25元/瓶的珍品板城，占据着一定的市场份额。 在其他酒中，当首推是龙江家源。龙江家源运作当地市场三年时间，从2008年春节过后，市场发展态势迅猛，呈现出一片热销的局面，如今该品牌是邯郸市场上最为流行的白酒品牌之一。龙江家源火爆市场，其开瓶现金奖的作用功不可没，虽然现在许多的白酒都在用其他促销手段，但效果都没有龙江家源明显，主要是龙江家源更有针对性（低端大众消费）更能吸引消费者的眼球，有一部分消费者之所以选择龙江家源就是看上了它的开瓶现金奖，另外山庄老酒从去年开始运作邯郸市场已经打下了一定的市场基础，在邯郸市场上也占据了一定的市场份额。 邯郸的白酒市场，品牌流行性比较厉害，前两年丛台酒在当地中低档市场占据了很大的市场份额，尤其是前几年，市场走势良好，前年还勉强可以，如今已处于下滑趋势。其他地方产品也在不断的进驻邯郸市场，大量的做广告宣传作为开路先锋。 五、我司产品市场分析： 1、问题： 企业形象的塑造问题； 销售队伍的建立问题； 产品的定位的问题；抓住一枝主流产品做大，塑造品牌形象。 渠道的开发问题； 面临竞争和投入的压力。 2、难题： 销售队伍的建立及运作思路的转变。 市场的快速启动； 消费者认知度 广告的大力宣传； 3、机会： 新香型，新模式； 产品的丰富性； 企业基础优于竞争对手； 4.威胁; 竞争对手的战略表现出来的压力，给我们的市场运作会有很大阻碍； 促销压力； 广告压力； 第二部分：策略规划 一、营销策略 市场策略：全面启动重点运作，树立样板终端；以餐饮终端为中心建立热点。 产品策略：以大众主流消费为主体设定产品定位；主推3年500ML，公司盒装酒。使其成为大众性消费产品,。 价格策略：拉大价格空间以掌控市场操作的主动权；主推产品采取高价高促；大众产品以低价低促，以便迅速上量提高市场占有率。 渠道策略：以城区餐饮为切入口，主体向终端渠道运作；主要运作酒店、零点、超市等。 促销策略：以终端消费促销为主，以流通促销为辅； 宣传策略：以企业形象和品牌形象宣传为主体，以产品形象宣传为辅助手段；以户外、促销品、人员宣传为主，以媒体宣传为辅。 运作规划： 市场规划 城区采取独立运作，重点突破，树立餐饮样板终端和临障、峰峰、永年、武安四个样板市场； 县级市场采取乡镇批发商运作,办事处协助。 产品规划 第一阶段主推3年500ML产品，以树立公司形象； 第二阶段导入公司盒装酒作为重点渠道的赢利产品；树立经销商信心。 第三阶段转入乡镇市场运作，主要运作3年和盒装酒。 第四阶段以产品整合为主，确立主导产品和补充性产品。 第三部分：目标规划 一、销售目标 年度销售目标300万元 月度销售目标（单位：万元） 时间 四月 五月 六月 七月 八月 九月 目标 时间 十月 十一月 十二月 2010年一月 2010年二月 2010年三月 目标 月度目标规划依据年度目标规划，随同配套的措施方案，进行具体分配到各区域，每月向公司提报一次。 临障、峰峰、永年、武安作为战略性根据地市场，完成乡镇市场建设，必须确保目标的实现。其他市场作为第二梯队区域市场，完