医疗器械经销商开发及管理.ppt

B. Braun Melsungen AG | Page * 经销商期望 　1) 更小的库存资金； 　2) 更大的区域授权； 　3) 更多的销售支持； 　4) 更好的售后服务； B. Braun Melsungen AG | Page * 厂家期望 1) 更多的资金投入； 　　 2) 更专注的人员投入； 　　 3) 更大的市场推广力；　　 4) 更好的配合力度； 通过专业拜访及合作，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人力物力更多的投入到厂家的市场工作上来,在实现厂方根本利益的前提下，帮经销商创最大效益，实现厂商双赢。 B. Braun Melsungen AG | Page * 我们是通过经销商进行销售, 不是销售给经销商! B. Braun Melsungen AG | Page * B. Braun Melsungen AG | Page * B. Braun Melsungen AG | Page * B. Braun Melsungen AG | Page * 经销商选择开发如销售代表招聘! B. Braun Melsungen AG | Page * B. Braun Melsungen AG | Page * 代表招聘 价值观与文化:符合企业及团队文化 工作时间:3年 工作经验:外企 销售业绩:Top 学术性:专业 大客户管理:10名以上VIP,深入了解 口 碑:背景调查 意愿:积极主动 协访,幻灯演讲 B. Braun Melsungen AG | Page * 价值观 能力 择商标准 B. Braun Melsungen AG | Page * 择商标准 B. Braun Melsungen AG | Page * 择商标准-文化愿景 B. Braun Melsungen AG | Page * 对公司发展的规划 对生意看法 择商标准-公司实力 B. Braun Melsungen AG | Page * 择商标准-销售能力 B. Braun Melsungen AG | Page * 择商标准 B. Braun Melsungen AG | Page * 经销商选择注意事项 管理能力 -业务部门经理授权还是统管,是否了解市场情况,客户关系基础,对未来规划 口 碑 -背景调查-找谁? 合作意愿 -对待厂家人员的态度,对公司产品的了解情况 B. Braun Melsungen AG | Page * 提示 B. Braun Melsungen AG | Page * 提示 B. Braun Melsungen AG | Page * 开发步骤 B. Braun Melsungen AG | Page * 开发步骤-市场分析 B. Braun Melsungen AG | Page * 开发步骤-区域计划 全年区域计划 产品特点,利润,经销商和厂家共同承担的责任 市场情况 大客户及医院信息 B. Braun Melsungen AG | Page * 访前准备-经销商目前困难与需求 拜访目标设定 拜访内容设计-SPIN 访后总结 后续程序告知-全国经理/商务经理考核,市场协访,会议参与 B. Braun Melsungen AG | Page * 开发步骤-目标拜访 达成共识? 待解决问题? 是否合适推入下一轮考核? B. Braun Melsungen AG | Page * 开发步骤-拜访回顾 B. Braun Melsungen AG | Page * B. Braun Melsungen AG | Page * 经销商日常管理 B. Braun Melsungen AG | Page * B. Braun Melsungen AG | Page * B. Braun Melsungen AG | Page * * B. Braun Melsungen AG | Page B. Braun Melsungen AG | Page B. Braun Melsungen AG | Page B. Braun Melsungen AG | Page B. Braun Melsungen AG | Page B. Braun Melsungen AG | Page B. Braun Melsungen AG | Page B. Braun Melsungen AG | Page B. Braun Melsungen AG | Page B. Braun Melsungen AG | Page B. Braun Melsungen AG | Page B. Braun Melsungen AG | Page B.