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80 90 100 60% 80% 100% 50% 使用问句百分率 销售成功百分比 中国畜牧街 开放式问句（OEQ） 闭锁式问句（CEQ） BTQ 缔结（要求订单） 如果答案是 否定的，再 问一个OEQ 探索阶段：发掘客户需求/购买动机 核对特定效益是不是符合客户需要 中国畜牧街 视觉辅助材料 如何抓住目标客户？ 他如何记住信息？ 要鼓励目标客户，就必须首先引起他的注意。 一般成年人注意力只有2分钟。 因为客户的脑子吸收信息的速度比您说的快。 使用口头与视觉的输入，可增加注意力到将近3分钟。 中国畜牧街 视觉辅助材料 目标客户所记得的约有75%是通过视觉记下来的。 听觉只能记25%，2天后将忘掉80%，1星期后只有5%。 但是听 + 看在1星期后还能记得60%以上。 中国畜牧街 视觉辅助材料 必须只表明一个重点 实际性 客户需求有关 简单 您一定要问一个问题，当客户看的时候，请 Shut - up。 中国畜牧街 记忆程度（一个星期后） 所以，我们必须在第一次与客户见面时，准备简单明了的说明书。 中国畜牧街 购买过程 注 意 感兴趣 分 析 尝 试 购 买 中国畜牧街 客户回应 通过简介，客户会有正面和负面回应 必须首先仔细聆听 什么是正面，什么是负面 可确实知道客户是否明白您所说的是什么 中国畜牧街 客户回应 心理学家的理论是，大部分人会继续做“重说的”事，而对没有被理会的事就停下来不再做。 所以从现在开始，我们要确信，客户不会反对您的意见。 中国畜牧街 三种客户回应 正面 正面/负面 似负面 中国畜牧街 正面的客户回应 “老陈，我对您们的产品非常满意。” “您们的产品我用过，效果还可以。” 客户不一定用语言来表达正面反应，他可能很用心来看您的资料并点头，非常用心来听您所说的话。 当客户用“我想……”，“我不认为……，这不代表负面反应，应转换另一项效益。 当客户一直在谈您的产品时，客户其实已经在感兴趣，是一种正面反应。 中国畜牧街 总结正面反应 客户的声调变化 客户在做什么 显示犹豫的陈述 对您的建议或产品并不表示没有兴趣。 中国畜牧街 正面/负面的反应 “是的，但是……”。 “我喜欢那样，但是……”。 “那是个好产品，但是……”。 我们必须截取正面，不理负面。 中国畜牧街 截取正面，不理负面的方法 当第一次听到负面反应，不理它，但要记注。 使用一个OEQ或BTQ，引导客户谈另一个与产品或拜访目的有关的问题。 例如，客户：“您的产品很好，但很贵” 代表：“王总，我知道您去年一直使 用我们的产品，哪一方面是您 最满意的？” 中国畜牧街 似负面的客户回应 当似负面的回应第一次出现，不要理它，但要记住，使用OEQ或BTQ。 当客户第二次重新提出，再次不理它，再用OEQ或BTQ。 但如果在第二次提出后，并加上更多的意见，那么我们必须回应。 如关于价格、包装标签、容器大小问题，我们只能真诚地表示歉意，我们无能为力。 中国畜牧街 似负面的客户回应 60% 为“烟幕” 不理它，记注，OEQ或BTQ 40%仍为 负面 出局 30% 为“烟幕” 10%增加更多资料，重新再提 接受关心， 表达歉意 下次拜访的 准备工作 100个似负面回应 再次不理它，记注，OEQ或BTQ 10%是真正所关心的 中国畜牧街 简介 提供产品特征及带来的效益 两个因素： - 找出客户需求 - 对客户所需也愿意付款的效益作 一个细心的简介 找出客户需求 使用问句 获取客户的需求 澄清您所想象的是否对 获取客户更进一步的意见 掌握整个销售拜访 我们不是去卖，我们是帮客户去买 中国畜牧街 购买信号 “是的，我喜欢您们的产品，” “听起来很不错，” “它的确能解决问题，” “我不知道，” “包装不错，” “效果还可以…...” 这个时候就应该缔结，要求订单。 中国畜牧街 缔结 必须缔结 要求订单 代表客户是否需要您的产品或服务 缔结就是推动客户下决心购买 中国畜牧街 缔结 要求订单 直接法 例如：“您要订多少我们的强化料？” 二择一法 例如：“您要星期二送到还是星期四？” 逐步法 例如：“您养多少猪？每头用1公斤，那么您需要……，我下星期三送来……公斤，可以吗？” 中国畜牧街 缔结 摘要法 把客户在简介中经时谈但产品的效益，作一总结，再要求订单。 例如：“我们的强化料不单可以减少死亡率，并且可达到促生长效果。这样您今年的利润一定比去年高，我明天送300公斤一号强化料给您，好