销售的起点之客户需求分析—保险公司.pptVIP

发掘需求 谁是家里的经济支柱？怎么让家庭得到保障？ 有没有孩子？孩子的学费怎么办？ 有没有规划老年生活？如何养老？ 有没有准备急用现金？存在银行赚钱吗？ 如何有计划的储蓄？ 画图解析(一) 配合话术 X先生,看到您和您的家人有着这么幸福的生活我真的为您感到高兴!您就是您妻子和孩子的保障，在您的关照下，您的妻子和孩子一定能够幸福的生活，您同意吗?人生就像一列火车,我们可以决定谁上车，但是谁下车却是上帝决定的,您同意吗?万一,您的家人失去您这个保障，那她们还能幸福的生活吗?(图一)而现在我们可以在您这个保障上面再加一层保障,这样即使您不能再保障您家人的幸福生活，这份保障也能让您家人不至于降低生活水平继续幸福的生活下去.(图二) 画图解析(二) 画图解析 配合话术 X先生,不知道您同不同意下面这个观点:现在的社会教育决定人生,孩子如果受到好的教育那么就能够在社会上取得竞争的优势地位.那我们应该怎么样规划孩子的教育呢?其中最重要的一点，我认为是教育费的问题,您同意吗?这里我再冒昧的问一句您有没有10年没动过的存款?5年呢?我们储蓄都有这样一个习惯:开始的时候很坚决的存钱,但是过段时间后由于一些生活的花费,总是会打破我们的储蓄计划(图),而我们的保险就可以让您放心的执行这个计划,而且…… * 现代社会典型的家庭结构 任重道远 扶老携幼 ! ! 疾病！ 伤残！！ 死亡！！! 家庭难以控制的风险