运用“FAB”成功销售高端产品-中华讲师网.ppt

Features属性 F: 皇后锅具使用18:8多层不锈钢 产品的基本性能和特点 FAB销售法则简介 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 Advantage作用 在产品使用过程中某个属性能够产生的具体作用 FAB销售法则简介 A: 皇后锅具导热快、无油烟、易清洗、保留食材营养、实现低温免水煮食和层叠煮食…… 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 Benefit益处 客户用了这个产品后，能够得到的益处 FAB销售法则简介 B: 可以做菜时不用呼吸油烟；省钱；避免了为准备多道菜肴，要一道菜一道菜的煮，等菜上桌等的问题，节约时间；让您全家吃上更美味可口、原汁原味的美食…… 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 喝到安全无污染的饮水 FAB销售法则简介 Features属性 Advantage作用 Benefit益处 高密度活性炭滤芯 紫外线灯管杀菌 有效去除水中污染物 即使您生饮也可以 杀灭水中细菌、病毒 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 课程目录 了解FAB销售法则的理论后, 检验一下您是否真正会应用FAB？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 FAB售销法则的常见误区 考考你: 下面的FAB实际使用是否正确？ FAB运用中最容易出现的问题 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 FAB运用中最容易出现的问题 FAB运用中最容易出现的问题 过分强调 F A和 B混淆 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 可以 如何区分A作用和B益处 人可以 相同点 产品可以 差异点 A B 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 如：使用真皮面料，座椅可以有很好 的柔软性，也有很好的透气性。这样你可以坐得很舒服。 如何区分A作用和B益处 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 如：专利的高密度活性碳滤芯，使益之源净水器可以有效滤除污染物、保留有益营养素、改善饮水口感。这样你可以喝到更加安全无污染、口感绝佳的水，使用的时间更长 如何区分A作用和B益处 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 案例重演 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 案例回顾 1 2 3 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 本页目标：通过视频回放，让学员了解FAB运用过程容易出现的两个问题。 动作：点击问题1、2进入视频回顾 引导语：通过刚才的案例，我们可以看到仅仅了解到什么是FAB是不够的，只有很好合理的运用才能得到好的效果。 讲解要点：第一个片段中，马文和那个卖羽绒服的女孩犯的错误都是过分强调产品属性F，这是最容易出现的两个问题之一；第二个片段中赵美丽问马文，这个产品有什么好处，然而马文回答却是HEPA滤网的作用，而不是顾客可以通过这个作用能够得到的益处，这就是第二个容易出现的问题，将作用A和益处B混淆。请注意，A和B都是基于F的基础上衍生和发展出来的，不是很好区分，如何区分A和B，我们来看下一页 本页目标：详细讲解A作用和B益处的差别 讲解要点：A作用和B益处的相同点，其对应的句子前面都可以加一个词——可以；差异点是，A作用所对应的句子中，主语是产品；B益处所对应的句子中，主语是人 本页目标：举例说明A作用和B益处的差别 本页目标：举例说明A作用和B益处的差别 本页目标：让学员通过视频看到正确运用FAB法则的效果，同时了解运用FAB的方法。 引导语：如果这个销售人员换一种语言模式，结果可能大有不同，下面我们将这个案例重演一遍，看看这次有何不同，建议大家只关注销售人员的话就可以了。 互动问题：这次销售为什么成功呢？ 本页目标：让学员通过回顾视频与表格填写，了解FAB法则的运用方法 动作：点击链接，进入视频回顾 引导语：下面我们将这个案例重演一遍，看看这次的产品介绍中，哪个部分属于F，哪个部分属于A，哪个部分属于B，同时也请大家把这些话填入学员手册第三页FAB的表格中 互动问题：这一句是F？是A？还是B？（对白与答案见附件1） 备注：28分贝的大概声音就是一只蚊子在你耳边飞过嗡嗡的声音，通常来说，白天高于50分贝为噪音，夜晚高于60分贝为噪音 本页目标：播放视频引起注意，告知学习目标。 * 本页目标：通过提问互动与表格填写，提升学员对FAB的分辨能力，熟悉灵活运用 答案见附件2 本页目标：通过提问互动与表格填写，提升学员对FAB的分辨能力，熟悉灵活运用 答案见附件3 本页目标：通过提问互动与表格填写，提升学员对FAB的分辨能力，熟悉灵活运用 答案见附件4 本页目标：通过提问互动与表格填写，提升学员对FAB的分辨能力，熟悉灵活运用 答