如何进行市场走访培训课件.ppt

如何进行市场走访 一、市场走访的目的 ———明确目的，心中有数 二、走访前的准备工作（一） ——不打无把握之仗 根据本月工作重点中的异常区域/异常品项/异常通路/异常状况，确定走访区域 针对走访区域确定出差的时间，列出最佳路线 将行程提前一天告知当地所长，并就当地业代需做的准备工作和需配合事项跟所长进行沟通，以便到达目的地后顺利开展工作，提高工作效率 二、走访前的准备工作（二） ——不打无把握之仗 结合走访区域中执行类和稽核类工作准备好出差要带的资料(基础资料、月促销规划、本月工作重点、重点品项上市追踪表）和所需物品 三、市场走访（一） ——了解市场，方能百战百胜 零点走访 1.重点品项（以新上市产品为主）铺货率检核 2.各品项一阶进价和零售价是否按照公司经销通路的价盘执行 3.促销活动是否荡至一阶 4.竞品动态：主竞品在零点有无大的促销活动，力度如何 三、市场走访（二） ——了解市场，方能百战百胜 特通走访 1.特通有奖陈列执行状况检核 是否按照特通有奖陈列计划规划的陈列 数量进行陈列，搭赠力度是否按规划执行 2.重点品项铺货率检核 以容器面为主 3.特通各品项零售价是否合理 三、市场走访（三） ——了解市场，方能百战百胜 批市走访 1.批市有奖陈列执行状况检核 是否按照批市有奖陈列计划规划的陈列 数量进行陈列，搭赠力度是否按规划执行 2.重点品项（以新上市产品为主）铺货率检核 3.价盘是否合理，二阶进价是否符合公司要求 K/A市场走访 1.CP活动执行状况检核 本品特殊陈列形式、陈列品项、CP活动是否按规划执行、有无POP等广宣品进行活动告知 2.重点品项铺货率检核 要有目的有重点地检核，以新上市产品为主 三、市场走访（四） ——了解市场，方能百战百胜 3.竞品动态 K/A乃商家必争之地，应特别关注主竞品在K/A有无大的促销动作以便及时作出应对 4.多留心 随身携带相机，看到其它厂家如雀巢、百事等有创意的展台或有吸引力的赠品/促销活动等值得借鉴的东西用相机拍下来 四、走访中的注意事项 ——注意细枝末节 注重与消费者的沟通 根据需要了解的事项，自行设计一份调查问卷，走访市场过程中顺便在商场等人流集中的地方进行调查 特别关注主竞品在各通路有无新产品上市，促销力度如何 做好与营业同仁的沟通 五、对走访中发现问题的处理 ——走访的关键 能在当地解决的，尽量找当地业代解决，业代解决不了的，跟所长进行沟通，力争在最短的时间内解决 不能在当地解决的，要尽可能详细地记录下来，并及时向上级主管汇报，寻求最佳的解决方法 * 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 * 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧 业绩100%达成 熟悉通路状况 寻找机会点 考察竞品动态 了解消费者对 新产品的反映 了解当地消费 习惯、饮食习惯 三、市场走访（四） ——了解市场，方能百战百胜