如何进行有效家访.ppt

如何进行有效家访 1.家访时间 1.一般选择在晚上7：30--9：00进行 2. 一般要在医生出门诊的前一天进行 3.如果每周全天在门诊的，最好选择周日或者周一，效果更佳 2.家访的频率 1、非常重要客户：最好每月两次，5-10号一次，15-20号再进行一次 2、重点客户，一个月进行一次，在5-10号进行，效果最佳。 3、普通客户，两个月或者更长时间，或者只是在逢年过节时家访，也就够了。 4、 确定重点客户的标准：并非现有用量最大的客户就是你的重点客户，你的消化量要增长，因此，具有一定量的潜力，没有挖掘出来的客户，才是最重点客户。 3.家访的流程 1、寒暄、开场白。 2、探询客户需求，点明拜访的主要目的。 3、详细分析讲解情况。 4、征求客户意见。 5、达成一致意见目标。 4. 家访注意事项 提前电话预约，必须精心做好访前准备，比如产品资料、礼品、拜访的主要内容构思、突发事件的应对等等 ，准备好鞋套等。 4. 家访注意事项 （1）关于产品资料 最好提供他所需要的资料，当然这个要事前沟通，你去家访要有一个主题，比如沟通某个适应证，你就要带着相关这个适应证的产品宣传单和相关论文，做到有理有据，才能让你的宣传更具有说服力 4. 家访注意事项 （2）关于礼品方面 礼品不一定要很贵，价格只是一个方面，视客户的重要程度而定。最好选择一些他们所需要的东西。或者是一些新颖的有创意的礼品 4. 家访注意事项 （3）穿着要整洁，不要太暴露，个人形象，卫生 5. 家访的主题/目的 （1）、促进上量方面可分为：推广一个新的适应症、扩大单张处方量、提高处方频率等等。当然你在沟通的时候，不单纯的进行产品的宣讲，也要进行一些感情的沟通 5. 家访的主题/目的 （2）、处理问题：比如和竞争产品的冲突、处理医生的抱怨、处理负面病例对医生的影响等等。 5. 家访的主题/目的 （3）、收集信息：通过医生了解医院、科室的各种情况信息，当然这需要和目标医生有相当好的客情基础，他才会给你介绍。比如药事会的情况、竞争产品的近期动向、医院相关科室的学术活动情况、科室内部人际关系情况、竞争产品的使用情况、医生的亲朋同学等关系情况。有了这些信息，对你的工作开展，将会有很大的帮助。 5. 家访的主题/目的 （4）、纯粹的感情沟通，情感诉求。不管怎么说，家访不可能是简简单单的送礼，有的代表去做医生家访，把礼品往医生家里一丢，寒暄几句就逃也似的走了，这样做很难达到家访应有的效果。 6.突发事件的处理 （1）、刚进门的时候，发现屋里也有一个代表，出现这样的问题就有点低级了。在你到医生家楼下的时候，就要打个电话通报一下，是否方便进去，也就能够避免此类情况的发生。另外，实在是巧合，你进去时有其他代表在，或者你在拜访过程中突然进来其他不相干的人，这个时候，就要注意，不要谈敏感话题，产品方面尽可能不提，然后做几分钟的感情沟通或者闲聊，不速之客如果识趣的话会尽量回避，如果他没有走的意思，你就只好结束此次拜访，预约下次会面再谈。 6.突发事件的处理 （2）、你家访的路上，碰巧撞见了别的医生，怎么办？有的代表喜欢随机应变，立即改变拜访目标。你可以和别的医生预约个时间，再到他家去。谁都知道，在路上撞见你的，你就去他家了，显然没有诚意。改个时间再去，做好充分的准备，才不枉费一次家访。医生不会介意你手里提着的那点礼品，所以，大可不必临时改变目标。 6.突发事件的处理 （3）有些性格直爽的医生比较直接，你带给他的礼品，在你进门时他就要看，而且还直接表达自己的好恶，如果不喜欢，你怎么处理？除非实在不喜欢，你带走礼品，当他表示不喜欢你带的那种礼品时，你就要巧妙的探询他喜欢什么礼品，以便下次拜访的时候带来。 6.突发事件的处理 （4）、如果在家访过程中，医生表现出强烈的反对或者不配合，最好不要太啰嗦，你不可能知道医生此时的心境，和他刚刚经历了什么，聪明的话，最后简单聊几句客套话，然后告辞，争取下次家访再做沟通。 6.突发事件的处理 （5）、如果客户很愿意跟你多聊，你也要注意，把话题引导你的计划目标上，不要一味的侃大山，要明白，你找他聊的目的，是让他帮你用药，而不单纯是处朋友。如果时间允许，你也不妨陪他多聊。 7.跟进 有些时候不是医生言而无信，而是他们十分健忘，等到月底再去找，已经影响了你当月的计划，所以访后的跟进，及时提醒大有必要。 总之，家访不是简单的送礼。礼品的作用只是敲门砖，要把家访的作用发挥到最大化，家访的沟通内容无疑是至关重要。 * *