如何锁定目标楼盘,家居公司小区推广.ppt

家具业务员楼盘推广 一、如何锁定目标楼盘 二、如何进入目标楼盘 一、如何锁定目标楼盘 锁定目标楼盘的目的 目标楼盘的搜索工具 锁定目标楼盘 锁定目标楼盘的目的 找出适合我们品牌营销的主要目标 集中优势资源进行订单信息开发管理 利用目标楼盘进行优势品牌宣传及维护 为提高产值做前期铺垫 目标楼盘的搜索工具 合作伙伴调研表 楼盘调研表 竟品调研表 销售调研表 目标楼盘的搜索工具-合作伙伴调研 合作伙伴调研表 通过建材城、开发商、物业等渠道的伙伴式合作，我可以搜集到目标楼盘和目标业主。这些合作伙伴信息将是我们建立丰富的楼盘及业主数据库的前提。 目标楼盘的搜索工具-楼盘调研 楼盘调研表 本表用于推广项目前期的楼盘调研，将楼盘通过均价、入住率等纬度进行信息采集，建立楼盘数据库，可以为下一步选定目标楼盘，有序进行楼盘推广等提供重要依据 目标楼盘的搜索工具-竟品调研 竟品调研表 竟争对手不一定是我们的敌人, 对目标竞品通过销售、推广、产品、展厅硬件等纬度进行信息采集，可以为下一步推广项目的可行性分析、推广策略判断等提供一定依据。 目标楼盘的搜索工具-销售调研 销售调研表 将目标竞品通过销售、推广、产品、展厅硬件等纬度进行信息采集，可以为下一步推广项目的可行性分析、推广策略判断等提供一定依据。 锁定目标楼盘 楼盘筛选表 本表用于推广项目前期的目标房源信息的分析汇总，将目标楼盘通过户型、均价、入住率、等纬度进行信息采集分析，可以为下一步小区推广项目的可行性分析、推广策略判断等提供一定依据。 二、如何进入目标楼盘 （一）进入目标楼盘前的准备 （二）如何同物业或开发商谈判 （三）实际案例 （一）进入目标楼盘前的准备 选择好进入的有利时机 决定性战机:收房阶段 眼观六路,耳听八方 观察细节寻找合作点.比如广告,进驻商家等,多听取小区内保安,杂工, 业主等提供的关键信息,全方位了解市场情况,知已知彼,百战百胜 了解竟品活动情况 (了解此楼盘是否有其它竟争对手竟争,同时了解相关产品有无进入) 寻找关键负责人 (无论你公关的对象是开发商还是物业,关键负责人尤为 重要,是开发成败的关键) 制定合理的谈判方案 （做好充分准备，结合自身的资源条件，制定对方喜欢的双赢的活动方案） 不抛弃，不放弃，决不认输 (不断的做好小区跟踪) 寻找关键负责人 无论你公关的对象是开发商还是物业,关键负责人尤为 重要,是开发成败的关键. 商品房小区负责人一般分为三类: 物业公司负责人 销售部负责人 推广部负责人(市场部,企划部) 集资房小区负责人相对无法按传统形式确认,主要根据 该项目的具体情况而定 (二)如何同物业或开发商谈判 1、合作必要性 2、谈判技巧 3、合作机会点 4、公关谋略 合作必要性 与开发商关系？ 合作机会点 开发商能为我们带来什么？ 谈判技巧 A 心态制胜 B 洽谈步骤 C 资源武器 D 谈判工具 E 注意事项 (三)实际案例晶城秀府 实际案例 晶城秀府 讨论时间 公关谋略 之人和。。 个人魅力（大众审美＋适度个性） 不同对象不同方式 －职位：保安/秘书/职员/经理 －年龄及性别 －背景：出身及环境 小技巧使用 －小礼物 －推心置腹 原则适度（信用/保密） 天时。。地利。。人和 * 锁定目标楼盘 合作伙伴调研表 楼盘调研表 竟品调研表 销售调研表 楼盘筛选表 STEP 1：楼 盘 的 筛 选 方 式 精装 / 毛坯 价位、地段 房型、户数 店面信息 楼盘杂志 / 刊物 网络 途径 方法 非竞品信息 唇齿相依 利益共存 品牌共振 1、家居业位于地产业价值链下游 2、地产态势直接影响家居市场 1、同将业主做为利益源 2、业主服务直接影响结果 1、品牌至关重要行业 2、品牌共振效果极强 博洛尼能为开发商带来什么？ 客户资源 客户接触 客户信任 沟通平台 项目增值 品牌提升 客户服务 客户资源 谈判技巧 A、心态制胜 立场 －共同立场（品牌增值/服务客户） －对方角度（政绩/服务/收益等需求） 态度 －不卑不亢（合作而非乞求） －察颜观色（见风使舵） 谈判技巧 B、洽谈步骤 品牌高度 合作契机 操作案例 具体合作 合作方式 谈判技巧 B、洽谈步骤 品牌高度 博洛尼品牌介绍 当地实力 博洛尼品牌介绍 品牌高度 谈判技巧 B、洽谈步骤 合作契机 合作机会点 各地开发商合作状况 对方角度利益点 谈判技巧 B、洽谈步骤 操作案例 全国开发商合作 总部合作过开发商 谈判技巧 B、洽谈步骤 合作方式 社区广告 社区刊物 社区网络 活动合作 销售联盟 交房活动 讲座活动 主题活动 公