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三星笔记本渠道撤藩 引子 近日，在睿商在线网站的论坛里，一个关于三星笔记本代理商新贵——证海的帖子引起了众多代理商的关注和回应。在很短时间里，浏览量达到4000点，回复130余个！而且各个都火药味十足。为什么这个帖子会如此引人注目呢？ 帖子的主要内容都是在攻击证海，认为由于证海的加入，使得原本平衡的三星体系卷起一阵阵波澜。三星笔记本市场的价格战越演越烈，众多代理商由此而受到损害，于是很多代理商都将这归咎于证海。那么证海为什么要来“蹚这趟混水”呢？她的加入对三星又意味着什么呢？ 虽然网上的回复都是以匿名形式，留言也并不足以为据，但这其中却反映出，三星笔记本渠道正在经历着一场变革。 风起云涌的价格战 “倒贴返点再降500元出货。”三星笔记本的代理商们这样说。北京市场上三星笔记本的价格战正打得如火如荼。从十一促销以来，三星笔记本的产品价格平均下降了600多元。有人说，从上海来了一批货，冲击了北京市场。 虽然价格战为投机者提供了很多机会，但大多数二级代理却都多多少少受到了损失。某二级代理提供数据说，他自9月份提了170台货之后，至今没有再提货，库中还压着100余台机器，“如果现在甩，每台估计要赔近1000元。”他说。 记者在中关村海龙电脑城了解到，三星笔记本的产品从十一黄金周至今，各零售店的三星笔记本储货明显不足。有些三星的货架上摆放的是其他品牌的笔记本，有些则仅有一款样机。销售人员对此的解释是，“市场太好了，销得很快。”他们还说，x30等产品现在很少，可能不能立即提货。这种状况反映出了代理商提货非常谨慎。 在过去的市场中，和IBM、东芝等老牌笔记本相比，三星笔记本的利润是比较丰厚的。为什么近来市场发生突变？人们把矛头指向了两个代理商——证海和翰儒天正。 十家总代同时停牌 原来，最近，三星笔记本又一次进行了渠道调整，在这一次的调整中，翰儒天正没有得到总代理权，取而代之的是证海以及河南、山东等几个省级代理分而治之。 翰儒天正，就是论坛中提到的hero（翰儒天正的网址是），在三星进入中关村之初，就成为三星笔记本??代理。在2003年，三星笔记本渠道调整之时，作为十家区域平台之一，成为华北区独家分销商。可以说在三星笔记本的市场推广中功不可没。 证海，全名北京证海总公司，在其网站上有这样的文字介绍：北京证海总公司最初创建于 1996年,是国内最大的笔记本电脑销售代理商之一, 2001-2003年销售额都超过3亿元人民币。它过去是IBM的代理商，几个月前签约东芝，今年9月又签约三星笔记本分销，区域覆盖北京市、河北省和内蒙古自治区。 8月，三星另一家区域总代上海汉禾庄译的平台职能被取消，取而代之的是华清、亚旭。和他们得到同样待遇的，还有三星其余8家区域代理。 2003年8月，全国独家总代理首创三星笔记本事业部并入三星中国公司，三星在各地设立了包括北京的翰儒天正、上海汉禾庄译等10个区域代理商，称为区域平台制。一年以后，区域总代全部被废。 新旧代理火拼 被取消代理权的汉儒天正，当然不甘心就此罢休，于是新旧代理商之间开始了激烈的的争斗。而这场争斗远比表面上看起来要复杂。 论坛中有个回帖颇值得玩味。 “ guest ( 普通会员 ) 跟贴于：2004-10-12 09:12:13没有hero，绝没有三星现在的天下！长江南边的兄弟们，全力支持Hero ” 所谓全力支持，代理商对此的解释是，翰儒自身并没有特别多的库存，现在在北京市场上炒的多是从华东调过来的货。同样激战正酣的还有上海市场。据原三星华东区总代理汉禾庄译总经理姜天明介绍，目前华东有8、9家在做三星的一级代理，这些代理也同样是以成本价以下500~600元的的水平出货。 价格打得如此混乱，三星却并没有出面干预，代理们对此也是无可奈何。“我想他们没办法管吧。翰儒已经不是三星的代理了，人家清库存，也说得通啊。”一个代理商说，他对目前的状况持观望态度，“无计可施，只好等这阵风波过去吧。我想应该是暂时的。等翰儒的库存清空了，三星的新品上市了也就稳定了。” 不过华清的总经理李铮铮则对这种情况表示可以理解，而且认为“乱才能上量，才能把市场做起来。” 对于两者谁能获胜，渠道商各执一词。有些人认为翰儒有了充足的“弹药”，胜算非常大。甚至有传言说，三星已经开始找翰儒谈判，请其重归三星旗下。 但也有截然相反的看法。认为证海的出现为“过于平静”的三星渠道带来的新的活力。业内一位曾与证海总经理刘国柱一起创业的IBM代理商说，他对刘国柱的为人非常了解，刘是那种很谨慎，不会轻易冒险的人。他若下定决心做一件事情，那必然会有很大把握。也就是说证海对做三星笔记本所遇到的困难已经做好了充分的准备。 对于代理三星笔记本一事，证海介绍说，证海9月份签约三星，之前虽然只与三星接触过两次，但一直都在关注三