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医疗器械招商现状及医药营销网招商模式介绍 医疗器械招商模式探讨及医药营销网介绍 一.医疗器械招商现状。 1.要求招商越来越精准。 市场越来越细分，当今医疗器械设备的营销已经非常复杂，终端分：医院、药店、诊所、卫生院、民营医院等，产品分大型设备设备、普通设备、器械、耗材、试剂等，用途又分检查类的、治疗类的、保健类的。不同分类，营销模式、销售渠道和经销商可能完全不一样。 2.要求招商越来越快速。 医疗器械、耗材的招标模式逐渐得到推广，每年的集中招标，招标后差不多又要重新招商。市场节奏越来越快，必须采用更高效的招商方式。 3.要求招商更深入。 市场门槛越来越高，销售难度越来越大，经销商往往只能熟悉几家医院，也就是经销商越来越小，大的经销商比率少了，为了更好地销售，公司必须找到那些小的经销商。很多和医院关系好的销售药品、试剂的业务员，由于药品销售不好做，也开始兼职做医疗器械了，因为两者的客户都是一样的。 4.要求灵活的销售政策。 在医疗器械行业竞争日益激烈的今天，医院已经完全处于主动地位，怎样来化解我们被动的劣势处境，特别是规模比较小的公司，必须采用蚂蚁搬家的战略，更多的经销商，更灵活的销售政策，采用多种的合作方式，不同地区采用不同的营销策略。 5.要求对招商行为的管理更加专业。 招商行为本身也需要规范和管理，确保招商行为专业、统一、高效。医疗器械行业专业化程度高，要求招商经理既懂产品，又懂营销，还懂医疗器械相关政策和法规。 二.企业如何找到适合自己产品特点的经销商？ 1.我们先要了解经销商的分类： a.专业的代理公司，属于终端销售型的大经销商。 b.贸易型的公司，属于批发型。 c.以个人挂靠在企业下的个体经销商，属于终端销售型的小经销商。 2.我们还要了解经销商找产品代理的出发点： a.科室主任介绍，有时候和科室关系好了，科室主任一般会说：“小王呀，我们科室最近想引进一个什么设备，你有的话，拿一个过来做做”。 b.招标没招中，想找一个当前中标的产品替换一下。 c.感觉在做的产品竞争力越来越弱了，找一个类似的新产品。 d.偶然看到某个自己很喜欢的产品。经销商代理了自己喜欢的产品后，会尽心尽力去销售。 e.觉得自己和客户关系不错，但手上产品不多，精力过剩，想多找些产品做做。 一种好的招商模式应该从经销商的角度为出发点，帮助企业找到适合自己产品的各类经销商。 三.目前常见的招商方式利弊 1.招商经理主动找当地的经销商。 利：如果把竞争产品的业务员挖过来，往往可以把竞争产品一下子打垮，迅速占领市场。朋友介绍，特别是一些销售精英之间的互相介绍，不仅可靠，也可以快速开拓市场。 弊：但往往会因为市场太细分了，对方对介绍的产品不感兴趣，因为不是他擅长的科室和终端。招商经理的交际圈有限，不可能认识那么多大大小小的经销商。不能很好满足经销商找产品代理的出发点的1、2、3。 2.通过参加会展方式招商。 利：双方面对面交流，非常直接。逛一次展会可以见到很多公司和产品。 弊：以个人挂靠型的经销商一般不参加展会。好多特别好的产品不参加展会，因为好产品都早就被专业的大经销商抢走了。限于时间，不能对产品深入介绍。展会只不过是企业和产品在同行和经销商面前露脸的地方。不能很好满足经销商找产品代理的出发点的1、2。 3.通过招商网站等多媒体进行招商。 利：非常高效，覆盖面可以很大。 弊：像“小广告”一样的浏览方式已经过时，经过调查了一下，去医疗器械招商网站找产品的经销商很少，说明这样的方式喜欢的经销商不多，因为没实现电子商务功能。不能很好满足经销商找产品代理的出发点机的1、2、3。 四.医药营销网的招商模式，一种医疗器械招商的新途径。我们的优势有： 1.精准招商，精细管理。您的专业的招商工作管理平台,带你进入医疗器械营销精耕细作时代! a.采用产品分类+区域+营销策略+产品卖点四项组合搜索招商。从经销商的角度为出发点设计招商功能，满足新时期对企业和经销商对招商的更高要求！ b.厂家也可以根据自己的产品特点，公司的营销策略和市场空白区域来发布招商信息，也可以根据不同的区域发布不同的产品招商信息，比方说不同区域的招商经理设置不同的联系方式，可以让经销商直接和对应的招商经理联系。有的区域公司有自己的销售代表，这样这些区域就不需要招商了。 c.帮大经销商找小经销商，大经销商代理了公司的产品后，有时候往往因为利益不一致，大经销商没有覆盖当地所有的终端，这时如果有小经销商联系公司，可以介绍给当地区域经销商；也可以将联系人直接设置为区域经销商，让他们直接联系。网站甚至可以根据终端来发布招商信息，这样空白的终端都可以单独招商。 d.招商信息精准快速送达，公司可以精细管理自己的招商产品，利用我们的招商工作平台，可以让公司公司的招商行为更加专业、高效。比方说某地区招商已经很成功了，还不断有