吴秋峰-巅峰销售——寿险营销实战宝典.docVIP

吴秋峰-巅峰销售——寿险营销实战宝典 名师简介 1956年8月3日出生，台湾省台北市人 中旭商学院（中旭文化网）高级讲师 国华人寿派驻中国平安保险公司高级营销顾问 大陆中国人寿、新华人寿等保险公司高级顾问 大陆中国太平洋人寿山东省公司组训总训练师 教育背景 台湾大学法律系毕业，法学学士 名师经历 1984年进入台湾国华人寿保险公司，从业务员做起。直至出任家福通讯处经理。 1994年受台湾国华人寿派遣，前往中国大陆平安保险公司出任营销高级顾问，为台湾寿险进入大陆的第一人。期间曾先后赴深圳、上海、天津、北京、青岛、大连、哈尔滨等二十多个省市自治区任营销队伍的指导老师，支持开办了个人营销网点。同年12月在中国平安保险公司北京分公司首批招聘50人至95年7月发展到1000余人。 1996年初发展至3000人。此时，仅一个月的业绩即突破一个亿。至此，为平安北分寿险业的后期发展奠定了坚实而又稳固的基础。 1996年8月转入新华人寿保险公司，与公司同仁从50个人起步，两个月后发展到300余人，至当年12月底人数超过千人，此间保费突破一千万。 1997年8月底，就任中国人寿西安市分公司高级顾问。当时中国人寿西安市分公司全年任务一个亿，截止至八月底只完成了两千万。上任后首先对100名主管进行了高强度的训练，随后召训四期新兵，每期100人，又成立了并训练了50人的讲师团，经过如此大力的整合，9月份当月完成业绩一千万，11月底，即完成了一个亿的全年任务(这里不排除涨价因素)。 1998年5月，回到北京，7月成立了北京吴秋峰营销咨询有限公司，出任总经理兼高级顾问。98年7月应江西南昌市中国人寿邀请进行主管训练后，三个月业绩成长五倍。99年5月上海中国人寿1500个的大型激励演讲震撼人心，为业务员步出业绩低谷铺平了道路。 2000年年底曾先后在江西省的萍乡、上饶、新余、抚州、赣州等地为营销主管传道解惑，为营销员上链充电，足迹蹋遍了江西全省。 2001年邀本公司另外两名台湾籍签约讲师为中国太平洋保险公司山东省分公司先后进行了两期为期3个月的大型组训培训，共计180人。如此大型而又有系统的培训在中国大陆尚属首次。培训期间为期1个月的市场实习，在山东省济南寿险市场掀起了轩然大波。两期组训分别创下了在陌生市场一个月人均保费8000元的业绩 三年多来，足迹遍布大江南北，受训人数达到十万余人次 名师著作 《巅峰销售——寿险营销实战宝典》 简介 著作分“态度篇”、“专业人士必备”、“芝麻开门”和“火眼金睛”四部分，全面系统地讲述了寿险营销的基本知识和技巧。著作更多地考虑了业务员成功的自身因素，为其设计了努力方向；更多地考虑了客户感觉，为业务员走近客户的内心世界提供了方法，为其准确把握客户的心理，成开展营销计划提供了参考技巧。著作语言生动活泼，自然流畅。选用了大量生动有趣的故事和真实案例，潜心研发、精心设计了大量实践性很强的营销话术，对于寿险营销人员有着很强的启发性和实践指导意义。 目录 第一部分态度篇 第一章引言 一、寿险一路走来 二、成功有方法，不蛮干 第二章未来世界都是想出来的 一、想成功要做什么——解除忧虑、害怕，拿掉“不可能” 二、创造未来——倍增你的竞争力，终身学习，广结善缘 三、辛勤学习，开阔视野，成为顶尖高手 第三章超级竞争力金三角 一、自我定位，活出格局，预期自己必定成功 二、学习力——学习改变旧习惯、旧思考的能力，不断地勉强自己改变，而且速度要快 三、信念——宇宙间的三大力量(暗示、爱、信念) 第四章专业形象塑造 一、成功者有成功者的形象——顶天立地 二、什么样的营销员做什么样人的保险 三、微笑打先锋，人品做后盾 第五章成功营销员的人格特质 一、主动出击而非坐以待“币” 二、积极进取，改变思维 三、热诚沟通，宽以待人 四、知福惜福，永远幸福 五、感恩之心，造就不同 六、回馈反馈，终身学习 第六章结论 第二部分专业人士必备 第七章目标计划 一、清楚自己要什么 二、为理想而奋斗 第八章客源开拓 一、谁是你的客户 二、最重要的客户来源——转介绍 三、职场开拓的方法与技巧 四、如何熟记客户姓名及基本资料 第九章需求分析：他真需要保险吗 一、保险要解决哪些问题 二、收集资料的目的与方法 三、如何把需求问出来 第十章帮客户下决心 一、不要害怕拒绝 二、销售成功的心得与客户反对的理由 三、什么才是真正拒绝你的理由 四、客户“拒绝”类型及处理方法 第十一章商