地产培训PPT地产销售实战技巧.ppt

2000年6月 APEX-IMC 第一部分 错误百出的销售方式 韦 小 宝 战 略 无用之用，是为大用 具体案例之一（虚实篇） 当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。 具体案例之二（谋攻篇） 发问的技巧 具体案例之二：（谋攻篇） 从发问中还可测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性。高明的谈判对手，自可从发问而得到资讯，判断其中玄机，以便拟定适当的应对策略。 具体案例之三（作战篇） 应召女郎式的谈判策略 具体案例之三：（作战篇） 勾起对方的欲望，当其迫切需要服务的紧要关头时，再和对方议价，必然事前的服务价值要比事后大得多，且价格取决于双方的供需。这便是“应召女郎式”的谈判策略。 具体案例之四（战略篇） 需求是“创造”出来的 具体案例之四（战略篇） 商场如战场，在竞争激烈的商战中，“先声者”或许可能“先阵亡”；但更可能“先夺人”，历史可以证明这点。 具体案例之五（谈判篇） 让价不如议价 具体案例之五（谈判篇） 在行销过程中，与其对买房做小幅度的“让价”，不如多学习“议价”的技巧。所谓“让价有如割肉”，因为所让的每一分钱，都包含了业务员的利润。 第四部分 销讲总结 如何成为房地产优秀销售人员 具有房地产的专业知识。并能不断的追求补充。 有亲切诚恳的态度，进退有序的礼仪。 有流利的口才，清晰的口语，速度适中，有抑扬顿挫的效果。 整洁的仪容，面露微笑。 有耐心耐力，能与顾客“磨”，锲而不舍。 如何成为房地产优秀销售人员 平常多涉猎相关知识。 随时研究各种状况，针对各类型的顾客作不同的游说，见机行事，随机应变。 主动积极，勤奋，保持高锐的士气。 尽量以顾客的立场来考虑，非一味的强迫推销。 对市场情况，竞争者资料，及顾客的购买动机作不断的留心与研究。 培训销售人员的中心环节 一个中心----以客户为中心 两种能力----应变能力、协调能力 三颗心----对工作的热心，对客户耐心，对成功的信心。 四条熟悉----国家政治经济形势、房地产政策法规、房地产市场行情、本公司物业情况。 五必学会----市场调查、分析算帐、揣摩客户心理、追踪客户、与客户交朋友。 DANS ZHEJIANG CHINA 浙江点石广告 版本：2004年 * 地产销售实战技巧 6 现场错误百出的销售方式 碰到客户，就沉不住气，一副急于出售 的样子 对方一问价，就以为即将成交，甚至主动谈优惠折扣，实在笨到极点 以低姿态打电话给客户，问对方下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。 7 客户口说“不错”,就以为买卖将成交而乐不可支，以至言语松懈，戒备心解除、乱之始也！ 客户问什么，才答什么。这种一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势，最高明的业务员主导买卖游戏规则。 拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不谈。 8 现场错误百出的销售方式 客户一来，就请登记，最容易让人产生 戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。 对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转解释。 切勿有“先入为主”的成见，自以为对初次客户买不买房有八成把握。 业务员自己都不了解商品，客户肯定不会买。 9 现场错误百出的销售方式 低价商品房向客户表明已付的定金可以退还。 买卖应求速战速决，以免夜长梦多、日久生变。定金一交就应立即签约。 未获得明确答复，就让客户离去。 10 现场错误百出的销售方式 案 例 分 析 11 第二部分 具体案例之一 （虚实篇） 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 优秀销售人员十大特征 22 第三部分 房地产优秀销售人员十大特征 只有“客户”没有“好客”、“恶客” 的区别 超强的意志力 超强的危机感 能主导消费动向 对客户和市场须有明智的判断力 23 做到“攻守自如”、天时地利人和 超强的签约能力 “擒贼先擒王”的本领 “一勤天下无难事”的道理 随机应变的本领 24 房地产优秀销售人员十大特征 25 26 27 28 DANS ZHEJIANG CHINA 浙江点石广告 版本：2004年 * * * *