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专业化销售说明.7 调查阶段 获得信息的方式： 从资料中收集 从旁径了解 询 问 * 2017-12-12 为什么用询问的方式： 询问的方式可以使购买者说话； 询问可以使客户注意力集中； 询问具有说服力，而理由没有说服力； 询问可以揭示需求 什么时候可以不用询问的方式： 你拥有权力； 你是权威； 你能够冒险 * 2017-12-12 在拜访中询问问题的目的是： 发现和揭示客户的需求 专业化销售说明.9 * 2017-12-12 开发需求 (DEVELOPING NEEDS) 现状几乎是完美的 但有一点， 我不是很满意 ……方面有些问题 …… 我需要 迅速改变现状 专业化销售说明.10 * 2017-12-12 含蓄的需求VS.明确的需求 (Implied Needs VS. Explicit Needs) 不知道 问题 困难 不满 强烈的愿望、渴望 含蓄的需求 明确的需求 专业化销售说明.11 * 2017-12-12 购买 不购买 问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？ 问题的严重性 解决方案的成本 价值等式 专业化销售说明.12 * 2017-12-12 客户只有在感到有必要时，才会购买。 专业化销售说明.13 * 2017-12-12 课 程 大 纲 一、关于推销目的的思考 二、关于“怎样推销”的思考 三、专业化推销流程的说明 四、关于内外竞争关系的思考 五、课程回顾和小结 * 2017-12-12 关于推销目的的思考.1 1、什么是推销？ 2、为什么要推销？ 3、什么是最高明的推销手段？ * 2017-12-12 首先我们从“推销”的字面上去理解这个问题。“推销”是两个动词的联合——“销售”的手法是推出去，将我们的产品或服务推荐给客户，使之认同并接受从而最终达到销售的目的，简单而言即说服客户购买。 什么是推销： 从深层面理解，推销是一种双向、互动、完整的商品销售活动，是一个科学的、能动的系统。在这个系统中，营销员是主动的一方，客户是被动的但却是起决定作用的一方。营销员、客户双方的心理、行为对销售活动的完成至关重要。营销员的活动实际上是一种复合行为。 所以，一次完整的商品推销过程，与其说是销售商品，不如说是对双方活动的规划与管理。推销在某种程度上是一种经营活动。 关于推销目的的思考.2 * 2017-12-12 为什么要推销（推销的真义）： 关于推销目的的思考.3 在人们的潜意识里，“推销”似乎是个不很高级的字眼。但是，人类的尴尬在于：最需要的往往最容易被忽视。人类的发展存在许多悖论，这就是其中之一。 “婴儿的啼哭”，“政治家的竞选”、“艺术家的表演”、“教师的授课”，乃至我们最初的爱恋。 * 2017-12-12 学者不过是“打着真理的旗 帜推销自己的思想”的一群人。 —— 科克勃 * 2017-12-12 人类文明发展至今，社会分工越来越细。有分工，就有交换，有交换，就有推销，有推销，就有营销员。行销行业的存在已成为人类文明发展的重要标志，是想带文明前进的车轮。 —— 推销就是人生，推销就是这个世界。 * 2017-12-12 关于推销目的的思考.4 各 行 业 比 较 表 * 2017-12-12 关于怎样推销的思考.1 什么是最高明的推销手段： 控制别人的思维才是最高水准的推销。（管理上谓之“无为而治”） 让别人认同你的观点，最佳方式是让他的想法逐渐与你的希望达成一致 * 2017-12-12 如何控制别人的思维？ * 2017-12-12 商品的价值由客户决定，不是由你，也不是由公司。——明白客户的需要，并设法满足他。 —— 了解对方的需要 * 2017-12-12 让客户相信，他有需要，并且，你提供的产品正好可以满足。—— 说明产品符合客户的需要。 —— 了解自己的产品 * 2017-12-12 知己知彼，方能百战不殆 * 2017-12-12 攻心为 上计 关于怎样推销的思考.2 * 2017-12-12 关于怎样推销的思考.3 客户决定了什么是价值！ 事实是： 不同的客户，即使是在同一个行业， 对价值的理解仍存在非常大的差异。 * 2017-12-12 关于怎样推销的思考.4 同样规模的 3个客户的故事 * 2017-12-12 关于怎样推销的思考.5 一家进取性的区域经纪人公司 “不要派你的销售人员来， 只要把你们的报价送来就可以了，报价要快而且要便宜，因为有十几家公司都参与竞争，谁的速度快且价格低，谁将赢得我们的生意。” 客户A * 2017-12-12