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大客户营销技巧 1、谁是大客户 A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？ 1、谁是大客户 2\8原则: 80%的销量出自 20%的客户 1、谁是大客户 2、大客户的选择标准 ①激发客户对产品强烈兴趣 让客户了解产品的优势 积极询问用户的感受 帮助客户解决问题 ②充满热情和自信 热情的力量 ，热情也是推销成功的重要因素。统计表明，热情在推销中所占分量很重，有的情况下其作用超过了产品本身的知识。 自信的力量，自信给人带来无形的动力，信心是成功的基石。 ③巧用数据介绍产品 数字的精确直观可信度高，容易让顾客产生认同，从而可以对销售员产生信赖感； 数字把零散的利益具体化，为顾客明白而清楚的显现购买产品后会获得怎样巨大的收益 数字把看起来巨大的开支分解到每个具体细节，让顾客掏钱更心甘情愿 ④物超所值—制造“看上去很多，很实惠”的效果 人的理性是有限的。客户在做决策时，并不是去计算一个产品的真正价值，而是用某种比较容易评价的线索来判断。 案例：曾经有心理学家做过这样一个实验：有两杯冰激凌，一杯冰激凌有7盎司，装在5盎司的被子里，看上去快要溢出来了；另一杯冰激凌是8盎司，但是装在10盎司的杯子里，所以看上去还没装满。你愿意为哪一份冰激凌付更多的钱呢？如果人们喜欢冰激凌，那么8盎司的冰激凌比7盎司多；如果人们喜欢杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大，可是实验结果表明，在分别判断的情况下，人们反而愿意为分量少的冰激凌付更多的钱。平均来讲，人们愿意花2.26美元买7盎司的冰激凌，却不愿意用1.66美元买8盎司的冰激凌。 客户对价格提出异议的四种原因： 表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧； 为要求减价寻找借口； 因为价格太贵，以此作为不购买的理由； 对产品本身的确有疑虑。 假如有一台价格为20万元的格尔发重卡开始谈判，公司允许的让价幅度是5000元。那么最好的让步方法是先做一个合理的让步，如谈判幅度的一半。然后要确保再做出让步的时候越来越小。2500-1500-700-300元，减少让步的幅度可以让顾客确信你已经竭尽全力了。 大客户营销要懂心理学 对比原理是一种人类的知觉原理，它影响着人们看待依次出现在前面的两种事物。 一个人可能会在花600元买一件衬衫的事情上犹豫不决，但是，如果他刚刚花了2500元买了一件衣服，600元一件的衬衫似乎感觉就不那么贵了。 过分热情会让客户疑虑重重 事情做过了头，好事也会变成坏事。热情并不是坏事，恰到好处才见水准，过度了，顾客虽然不好意思表达不满，但毕竟会感到不自在，有的人甚至采取回避的态度。 过分热情会让客户疑虑重重 案例：有一则预言叫《杰米扬的汤》，将的是有位擅长做新鲜鱼汤的人叫杰米扬，为了款待老友福卡，做了一锅可口的鱼汤，一碗接着一碗地劝老友多喝，直喝得老福卡大汗如注，叫苦不迭。可是杰米扬还是一个劲儿地劝：喝得痛快！好，再来一碗吧。结果是尽管福卡很爱喝汤，也不得不赶紧拿起帽子和手杖，用足全力跑回家去。从此再也不敢登杰米扬的家门了。 开口就谈生意的人，是二流的营销员 初次接触大客户，一味地推销产品，这种只关心自己、不关心顾客的做法是很不明智的，也很难取得良好的效果。 认识到主角永远是顾客，而卖方自始至终完全扮演配角角色。 第一次拜访客户，重点不是介绍产品，是尽可能多的掌握背景信息和需求信息。 先说缺点，再说优点 作为一名大客户营销人员，在说明时，先说缺点，再说优点，效果会比较明显。 先说缺点，再说优点 案例：两个学生在看法典时是否能抽烟的问题上争论不休。他们找教授评理，认为不能抽烟的学生说：“教授，看法典时能抽烟吗？”教授严肃的说：“当然不能!”认为可以抽烟的学生马上问：“那抽烟时看发点行吗？”“那没问题.”教授回到。虽然内容相同，但听者的感受就不同了 不要随意用专业性很强的术语 说话清楚简单，不要滥用成语或冷僻的字眼。 营销人员应该言简意赅，尽可能用口语化的语言，清楚简洁地表达思想。 “投其所好” 投其所好。 打动人心的最佳方式，是跟客户谈论他最感兴趣的、最珍爱的事物。 投其所好是一门艺术、一种智慧，实际上也是一种沟通。如果这样做了，成功就会离你越来越近。说别人喜欢听的话，双方都会有收获。 最有效的争取业绩的工作方法就是经常到客户那里去坐一坐。它的道理就类似我们读书，同样是12个小时，但连续读12个小时，其效果绝对不如一天读2小时、连续6天的效果好。逐次给客户留下的好印象，将比集中一次给客户留下的好印象更不易被淡忘。 名人效应是一种典型的光环效应。名人本身不能为商家创造什么价值，但是其在公众中的无形影响力确实商家求之不得