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销售技巧 明确的建议 推荐的方式 有所特指 两至三种选择 有效的表达 “我们这里的特色有辣酒肥牛，当然也有我们的主打铁板鳜鱼” “我们有小面窝还有三鲜豆皮和彩虹蛋塔，不知道您更喜欢哪一种” “我们有小面窝还有三鲜豆皮和彩虹蛋塔，不知道哪一种更适合您” 有效的表达 “我们有***还有***，不过我个人觉得***的味道更好一点” “我们有***还有***，不过我想***您会更喜欢一些” 处理异议 客人说“NO”的几种情况 不友好的“NO” 你介绍的产品他都说“NO” 只针对你介绍的产品说“NO” 对你介绍的产品都说“NO” 只针对你介绍的产品说“NO” 温馨提示 如何描述 确认客人满意度 我们该怎么做？ 我们该怎么说？ 如果客人还是说不好? * * 显示积极的态度 客人 自己点 明确的建议 处理异议 描述菜肴 确认 确认客人满意度 客人需要 我们推荐 ~省时 ~更专业 ~与客人建立密切关系 ~提高销售 ~降低成本 明确的建议 1、建议的产品 ——我喜欢的 ——最好的 ——客人喜欢的 ——利润高的 ——积压产品 明确的建议 2、建议的顺序 不要按照我们上菜时的顺序点菜，在人们没有任何定式的情况下给他一个建议，会比较容易接受。 明确的建议 3、建议的方式 您需要来一杯 鲜榨果汁吗？ 今天的鲜榨果汁 非常新鲜， 您需要来一杯吗？ VS 明确的建议 3、建议的方式 您需要来一份 椒盐丝瓜吗？ 这是我们厨师 刚刚开发出来 的新菜。 需要来一份我们 厨师精心开发出来 的新菜——椒盐丝瓜吗？ VS 跨两大类 跨两大价格层 有重点 no no no no 训 练 NO1：不友好的拒绝。 NO2：你介绍的产品他都拒绝 NO3：有些客人已经决定了自己所需要的产品 NO4：你建议一种产品，客人讲： “哦，我上次用过了，一般” NO5：当你建议一种产品时， 客人说：“有点贵” 不友好/很坚决的“NO” 暂时离开让客人自己考虑；避免触怒客人。 让客人自己决定—不做任何建议，除非她问。 有可能最好通知其他同事。 怎么办？ 价格原因 没有任何点菜的想法 自己点的菜怕别人不喜欢 为客人安排一桌菜 转移目标，向别人推荐 帮客人配一桌菜 自信+热忱 描述菜单 用什么做的？ 怎么做的？ 做出来颜色怎样？ 吃到嘴里如何？ 带给你什么样的味道？ ~ 能表示我们关心他们的想法 ~ 如有问题能马上解决 ~ 专业的形象 ~ 又一次推销的机会 ~ 如有遗漏能马上补救 为什么我们要检查客人的满意度？ 我们做到了吗？ 没时间！ 客人会很烦的! 客人会要求打折的。 …… 向服务员了解 客人的意见。 观察客人 桌上的菜 观察客人 桌上的菜 “您今天用餐还满意吗” “您今天应该吃得不错，您看猜也吃完了， 酒也喝得差不多了,气氛也这么融洽” “哪个菜您最喜欢呢？我们一定记下来， 下次您来的时候，我们就能更好为您介绍了” “ 这…一定很合您胃口”