市场策划与团队打造.ppt

内容提要 第一章 认识大区经理 第二章 区域市场营销策划与操作 第三章 “三力”团队打造 第一章 认识大区经理 一、组织结构“282—31”模式 二、大区经理的定位 四、大区经理的主要职责 负责日常工作； 负责结构、费用、利润、促销的拓展计划等并适时调整完善； 负责组织实施计划，达成目标； 负责指导、监督、检查、管理工作； 负责重要经销客户拜访，信息反馈，突发事件处理； 负责市场费用的审核签批和分类记录工作； 按时参加会议，每月到市场不得低于16个工作日； 完成上级领导临时交办的其他工作。 五、达成岗位目标 年销售收入 销售费用率 销售产品毛利率 市场基础 服务质量 六、大区经理的权力 区域经理、高级业代、职员的选用与辞退权 经销商调整权 有权不用、有权滥用 2013年度费用权限 费用开支说明 1、促销搭赠范围为5支单品以内，促销力度不超过5-6%,相同产品每季度在同一客户只能做一次促销； 2、商超费用是指特价、DM、特殊陈列、换购、捆绑、(单品、单次促销总费用不超过15%)，联合导购； 3、广告制作费是指按企划部统一版面制作的店招、包柱、背贴、车身，且每月累计不超过规定标准； 4、业务费用是指区域内当月累计不超过两次的招待费、客情费； 5、临促费用是指当月单次不超规定标准； 6、以上费用是指根据工作需要，可以先开支，但7日内须上报直接主管； 7、超出规定权限的费用，须先申请，批准后执行。 第二章 市场策划与操作 一、区域市场策划过程 简要的思考方式 二、区域市场调查 人口总数 行政区划 经济状况 文化状况 地理特征 …… 举例：眉山市基本情况 举例：眉山东坡区乡镇情况-1 举例：眉山东坡区乡镇情况-2 举例：眉山东坡市场竞品情况 区域产品结构基本情况 销售产品品类结构（品种及数量） 区域销售产品毛利结构 区域开支营销费用结构 经销商类型及结构 团队结构 渠道结构 经销商类型 按渠道分：KA、流通、餐饮、全渠道 按产品分：调味品、饮料、副食、 按模式分：夫妻店、公司化 按发展分：艰苦创业、得过且过、做大做强 三、区域市场分析 找出 产品特性 市场特征 竞争特性 顾客特性 经销商特性 二八法则 SWOT分析 四、 区域市场目标制定 制定大区销售目标 分解目标（经销商——区域经理——业代） 量化考核 五、确定策略 策略就是达成目标的有效方法； 确定销量增长主攻方向：地区、渠道、产品、价格; 确定自身资源的运用：人员；时间; 精力; 赠品； 策略落实到地区经理 ； 大区经理应进行对地区经理的策略管理； 策略因地区而异，因人而异。 六、全力实施 三分策划 七分执行！ 说的好不如做的好! 适时调整 业代短信日报模板（参考） 拜访首家终端时间：2013年6月1日9:00（照片） 拜访末家终端时间：2013年6月1日17:00 （照片） 工作路线： 拜访客户数： 开发新客户数： 获取订单件数： 推新品件数： 张贴POP张数： 张贴围挡张数： 张贴价签张数： 次日计划工作路线： 存在主要问题： 举例： 1、大区简报 2、大区经理工作周报 3、业代短信模板 十大持续改进目标的步骤（PDCA) 第三章 “三力”团队打造 一、团队概述 团队又称为工作团队是通指为了一个共同的目标而在一起工作的一些人组成的协作单位。 团队合作指的是一群有能力、有信念的人在特定的团队中，为了一个共同的目标相互支持合作奋斗的过程 。 团队特点：共同目标 、互相依赖互相信任、归宿感责任心、团队利益为首 团队的力量 在非洲的草原上如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了； 如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了； 如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了呢？——是蚂蚁军团来了！ 二、团队三力——凝聚力打造 1、有效沟通 2、合理授权 3、分工明细 4、处理抱怨 5、化解冲突 6、勇于担当 7、融入团队 如何汇报工作？ 准备（外表、会议主题、听众） 语术（声音、高低起伏） 语速 发言稿文本格式（问候、欢迎、感谢、主题、祝福、谢谢大家！） 肢体语言 标准——明白、理解、记录了多少？ ⑵合理授权 为什么管理者很忙？ 人才识别的两个尺度: 工作能力; 工作意愿 在判断员工状态之后, 以适合他的方式进行授权 授权陷阱: 总是授权给最有能力的人; 不加询问就直接授权给你的下属职员; 凡事想尽善尽美 授权方式和员工发展阶段的匹配 3、分工明细 先有岗位才有职位 团队成员都清楚自己的职责 合理分工 分工是相对的，合作是绝对的 4、处理抱怨 ①处理抱怨的方法 ②职员需求维度 ①处理抱怨的方法 ②职员需求维度 工作 5、化解冲突 ①冲突的定义 ②适时激发建设性冲突 ③对待冲突的五种方法 ④团队冲突处理技巧 6、勇于担当 别人花很长时间办