后非典时期酒销售经理的应对之策.docVIP

后非典时期酒销售经理的应对之策 非典对于社会经济方方面面造成了极大的影响，对于药品、保健品，纺织、饮料等企业来讲，或许还是一个难得的发展机遇，但对于酒类企业，饱受餐饮业和现代超商超渠道生意下滑造成的打击，一些企业一时没有了主张，现在非典高峰已经过去，如何在后非典时期开展营销工作，笔者想给或在兴奋或在苦恼的酒类销售经理们提供一点思路。 作为酒类企业的领导人，一定要对现阶段的市场营销工作有清醒的认识，不可过分乐观、也不轻视非典可能反弹的影响，更不能在非典带来的沉重打击中悲观失望，或在等待和犹疑中坐失良机，销售就好比剑客过招，丝毫的迟疑都会是致命的。 我们可以冷静地思考一下，后非典时期酒类企业应该如何应对。 首先我们应该盘点一下非典对本企业所造成的影响，到目前为止本企业在老渠道和老市场上受到了多大的损失，这些渠道在疫情过去之后，还可以产生和承担多大的销售额，新的渠道，新市场为本企业带来了多大的生意，今后还可以带来多大的销量。这些都要做及时的评估，明确好今后本企业的走向。 非典对于酒类产品的影响只是在重疫区，某些渠道，而非全部，这些渠道的销售只占整体销售的一部分，甚至是一小部分，所以我们得把企业资源分配到那些受影响小或没有受影响的渠道和地区上去，后非典时期，渠道的重点又发生了变化，销售经理可从以下几个方面入手，积极应对。现结合非典前后期工作重点分分析对比。 从范围分析入手，理清思路 从受影响的范围来看，非典全国各地都有，但是疫情程度则相差很大，除去广东、北京、山西、内蒙等地区之外，其它地方发病情况并不是非常严重，所以酒类企业，在如何分配资源，选择重点方面，是可以做一个调整的，这样加强对非疫区及疫情轻微地区的市场工作，很有必要，争取从这些地区把疫区造成的销量损失夺回来。后非典时期，各家企业杀回马枪，市场竞争最激烈的地方就会出现在以前非典严重的地方。 在农村乡镇，因为通风环境好，大部分地方极少有非典病例，甚至根本没有，这一点，可以从政府每天公布面的全国非典新增数据了解到，所以这些地方的销售只能加强，决不能允许有丝毫的松懈。随着政府对非典病例的透明化公布，以及对疫情的控制，人们的恐慌心理逐渐解除，消费也回归正常，这些都是酒类企业应该注意的，每一次新增病例的降低，都可能会带来酒类销量的增长。由于农村乡镇较为分散，配送成本较高，也较费人力物力，所以，只能做短期的人员投入，帮助经销商和分销商拓展市场的人员应该尽快调整到销量主渠道中去，把乡镇拓展跟进的任务交给当地的分销商去完成。 在疫情看似严重的区域，并非所有的地区，非典都很严重，就算最先发病的广东，病情也只限于广州较为严重，旁边的佛山、南海等珠三角城市及周边地区，街上戴口罩的人都极少，好卖的白酒依然好卖，如在佛山地区皖酒王、诸葛酿还是卖得非常好。对于啤酒而言，这些地区，并没有因为非典而受太大的影响，如广东江门疫区，珠江纯生依然热销。后非典时期，二级城市的拓展，我们还应进一步巩固前期战果，争取把这条渠道做大做强，成为本企业新的销量增长点。 非典时期，并非下了“禁酒令”，人们喝酒总体会少一点，但并不会不喝，想喝酒的他会照喝，如果酒类企业自我设限，销量自然会狂跌不止。酒类企业在非典时期，还是要谋求销量的增长，而不是有保量或是只作做调整工作，一味等待，这样只会错过了月亮，又错过了星星，后非典时期，销售工作只有一步一步做扎实，才可以把握住此后销量的快速增长。 从渠道拓展入手，增加销量 商超维护抓重点。在疫区市场，红酒和啤酒并不能放弃对超市的投入，可以从价格和促销方法上多想一些办法，要知道现在超市自身都在积极设法自保，通过种种办法来争取顾客，作为笔者客户的几家大型卖场，在非典危机来到后，对卖场积极消毒，关闭中央空调，增加多个巨型排风口，保持卖场空气流通，增加收银通道，让顾客可以尽快离开，并且，推出了购物集点活动，整体销售额不仅未受影响，反而上升了，笔者公司对于他们卖场的投入因此也没有减少，还从促销活动上给予支持，进一步巩固加强了双方的关系，所以此种情况之下，可行的办法是与商超一起来想办法，积极配合，一旦疫情过去之后，首先得到超市回报的应该就是你了。啤酒红酒企业就对家饮市场加大力度，多想办法，大型超市并非没有销量，就算是非典很严重的广州，大中型超市还是有很多人购物，人们去商超购物的次数可能少了，但是每次购物的数量却在增加，并没有想象中的那么严重和可怕，销量下降这是一个事实，但是它是在厂商没有做出反击应对情况下得到的结果。后非典时期，商超销售还是应该主次分明，不能胡子眉毛一把抓，打乱了已有的方寸。 餐厅精耕增销量。非典对于酒类产品受影响最大的部分是餐饮渠道，这是餐饮业受打击而影响的，但是并非所有的餐厅酒楼受打击的程度都一样，像那些有特色，通风良好，干净卫生，有口碑的餐厅，生意依然是不错的，那些露天餐厅更不用说，