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导购员培训 第一讲 导购员与顾客面对面的推销 为什么需要导购员？ 导购员定义 在零售终端，通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售的成员。（亦称促销员） 2、企业需要导购 国外统计分析显示： 28%的顾客是计划性购买，即购买前主意已定。 72%的顾客是随意性购买，即受现场导购的影响。 丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员。 从消费者角度： 导购能帮助消费者选购，顾客不是专家，不了解产品，拿不定主意。 导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。 导购员的角色是？ 导购员是： 企业形象“代言人” 产品与消费者的“媒人” 为顾客服务的“大使” 销售法则：1:8:25 导购必须明白 少卖一个产品只是少了一个金蛋，得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。 导购员的职责是？ 宣传品牌 销售产品 陈列产品 销售信息：“给我一条信息，还你一发炮弹” 导购员即推销员：“推”就是推广品牌，“销”才是销售产品，二者是统一的。 带动商场其他人销售 填写报表 导购的职责之相关链接 商品信息：顾客对产品的期望和建议，包括产品适应性、顾客意见、购买动机。 卖场情况：卖场销量、上柜、库存 竞品信息：价格动态、新品动向、销售量 导购员基本素质之报刊意见 优秀导购员的标准： 1、懂得顾客心理 2、有礼貌和耐心 3、热情友好 4、熟练的业务技能 必须具备的素质： 1、服务热心 2、商品知识丰富 3、业务技术熟练 4、人际关系良好 导购员基本素质之报刊意见 一心两意：即热心、诚意、创意 用热心打动顾客； 诚意：不要耍花招，不掩饰； 创意：常动脑筋；产品优点是什么，卖点是什么，如何示范产品，有没有更好的方法。 导购员基本素质之概括篇 坚强的销售意识 自信： 三流的导购员 总弄不清顾客需要什么，卖产品完全靠运气 二流的导购员 知道顾客要什么，只可惜自己卖的产品不符合顾客的要求 一流的导购员 不仅能把产品卖给顾客，而且让顾客坚信，这就是他想要的东西 热情友好的服务 热情在推销中占据95%以上的分量，一位推销专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易，但会因为不够热情而失去100笔交易。 不热情导购员形象：绷着阶级斗争的脸，瞪着提高警惕的眼，说话冷冰冰，态度恶狠狠。 三心服务：售前让顾客感到热心，售中让他感到暖心，售后让他感到温心。 熟练的推销技巧 推销技巧是导购员的基本功。 包括：产品知识，顾客心理，推销知识，创新能力。 【案例】营销专家卡塞尔“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件；能说能干是一个优秀导购员的必要条件；会说会干是一个优秀导购员的充分条件” 勤奋的奋斗精神 肯德基店员手中总拿一块抹布，随时清理、打扫。 我们同时也看到这种情况： 产品陈列柜上蒙了一层灰尘； 样品陈旧，商标看不到； 在卖场找不到POP折页。 四S原则：整理seiri：物料条理有序；清理seikesu：清扫、擦拭、操持；安排settle：样品、POP、演示；持续standing：保持良好习惯。 导购基本素质之相关链接 TCL导购六心服务： 多心：多一颗心，思考的问题更多，做的更多，解决的问题更多。 专心：保证产品和服务的质量，保证品牌的质量，保证消费者的生活质量。 关心：充分的沟通，关注消费者，关注社会。 诚心：让消费者体验到我们一切服务行为，是发自内心的真诚。 信心：对自己的产品品牌充满信心。 开心：成为消费者生活中开心的一部分。 好心情就是促销力 为消费者带来好心情； 用于面对消费者应用中的问题，将消费者的劳作和不便降到最低。 不要让自己的态度影响顾客的心情。 第二讲 导购员应掌握的基础知识 五个了解两个掌握！ 了解一： 公司情况（公司的历史、现状、未来、形象） 了解二： 产品：你卖的产品自己都不知道，顾客敢买？ 了解三： 竞品：主营、卖点、性能、价格、陈列、销售技巧 了解四： 售点知识 陈列十大原则，三个要点 POP广告 陈列十大原则，三个要点 十大原则：位置最佳、面积最大、视线水平、摆放更多、品种齐全、品类集中、顺序摆放、正面向外、完好无损、先进先出 三个要点：抓眼、抓手、抓心 2、POP广告之美 POP是化妆品： 产品有天然美，POP让其美上加美。 POP是解说员： 产品展示外表，POP介绍内在。 POP是媒婆： 为产品传情，让消费者会意。 POP的种类，让顾客看到POP的美丽。 第三讲：顾客购买心理 顾客是谁？ 顾客是销售事业的基础，是给我们送钱的人 问：顾客为什么称做上帝？ 答：是导购员接钱的手在下，顾客递钱的手在上，所以叫上帝（即上递） 相关销售链接之销售准则 顾客是企业最重要的资产； 顾客是企业最重要的人； 顾客并不依赖我们---我们必须依赖他们； 顾客的利益不能侵犯； 顾客给我们带