电话营销技巧（有形产品）.pptVIP

高效的电话营销技巧 a thousand li journey starts with the first step. 2***年11月30日 一，知己知彼 1，熟悉自己的产品 2，了解客户的心理 二，豁然开朗 （一）态度 （二）知识 （三）技巧 （一），态度准备 1，态度决定命运 （罗森塔尔效应） 2，体现”我能做”的态度 3，带上你的笑容说话 （二），知识 1，业务知识（产品知识，行业知识） 2，专业知识（营销方面相关知识） （三），技巧 *沟通技巧 *沟通？ 为了设定的目标，把信息， 思想和情感在个人或群体间传 递，并达成共同协议的过程。 策划别出心裁的开场白 感染力的构成因素:态势语、声音、言语. 在面对面的沟通中,态势语尤其重要.而在电话沟通中,声音的亲切愉悦程度尤其重要. 个性语言魅力: 1,魅力声音 2,个性言语 3,态势语提升声音感染力 设计你的开场白 开场白的设计 （渗入客户心里） 心------礼貌问候,然后自我介绍,赢取对方的好感 链------介绍打电话的目的,突出产品及服务的价值,以吸引对方的注意力 钩------转向聆听需求,通常一两个问题结束 三，循序渐进 1，????通过提问拓开话题，了解客户的需求。 2， 产品推介技巧 3， 战胜客户异议 (一)提问方式 不同的情况使用不同的提问方式 (1) 开放式的问题 (2)????????? 封闭式的问题 (3)????????? 可选择的问题 (4)????????? 推测性的问题 （5） 引导性的问题 聆听的重要性 一.聆听客户需求 25%时间提问,75%时间聆听. 1.聆听的障碍 2.有效聆听 二.识别客户的需求 (二)产品推介技巧 1，三段论法 (1)陈述产品的USP (2)阐述产品的UBV (3)锁定产品的UBV 2,触发对方的情感推介法 八种基本的情感触发器 3,不怕货比货推介法 (三)如何战胜客户异议 1.嫌货才是买货人 2,异议产生的原因 3,客户异议处理技巧 1,嫌货才是买货人 (1),客户提出异议是营销过程中必然出现的现象 (2),客户提出异议既是营销的障碍,但也为成交创造了机会 2,异议产生的原因 (1),原因在于客户 (2),原因在于营销人员本人 (3),原因在于产品本身 3,客户异议处理技巧 (1)、忽视法 (2)、补偿法 (3)、太极法 (4)、询问法 (5)、“是的……如果”法 (6)、直接反驳法 四，印象深化 记录客户的交流内容，相对比较详细，比如喜好，比如哪里人，等等，还要记录“需要采取的后续行动”，这样便于你下次跟进的时候能够有共同语言，拉进彼此的距离。 五，魅力无限 1，???????????? 学习型 2，???????????? 诚恳型 3，???????????? 智慧型 4，???????????? 豪爽型 5，???????????? 热情型 6，???????????? 温柔型 7， 亲切型 六，成交在望 1.克服两种阻碍成交的心理倾向 2.在电话里发现购买信号 1.克服两种阻碍成交的心理倾向 （1）??害怕提出购买的请求-----推销员失败的原因在于不会要订单 （2）.???认为客户会主动提出购买------研究指出:只有3%的客户会主动提出购买 2.在电话里发现购买信号 1.???? 沉默------当你介绍完了,客户沉默.马上提出购买时间 2.??? 提问 当客户谈及以下问题: (1) 最快的交货时间及限制条件 (2)? 产品的运输,保管等有关的购买问题 (3)?最迟答复购买的日期及有关的要求 (4)??开始讨价还价,问可否再降低点价 (5)?对产品的一些小问题,如款式,颜色等提出一些意见或要求 （6） 谈到别的品牌 (7)??用假定的口吻与语句谈及报名 七,友情延续 1，树立“热情接听，诚恳服务；灵活机动，跟踪服务；主动出击，拓展服务”的理念。 2，必须以客户为中心，为客户提供个性化服务。 3，诚信对待每一个客户 4，给客户朋友式的关怀 * * 电话营销技巧七大要点 一，????知己知彼（电话前准备） 二，????豁然开朗（开场白的技巧） 三， 循序渐进（利用提问，了解客户需求,推介产品） 四 ， 印象深化（好记性不如烂笔头）