因人而异的商务谈判高招.docVIP

因人而异的商务谈判高招 　　根据谈判对象不同的年龄、身份、职位、性别、性格、态度，分别运用不同的语言。 　　对年龄大、职位较高、性格随和的谈判对手，最好以外交语言为基础，辅之以军事语言。例如，谈判双方一直比较合作，但当谈及价格条件时，买方提出如果出现溢装，溢装部分货物价格将在原有价位基础上提高5%。卖方坚决不同意，谈判陷入僵局。卖方在谈判间隙，对对方德高望重的主谈人说，“过去双方一贯是按合同价格处理溢装部分货物的，现在突然要改变，会破坏长久以来您在我方谈判人员中的印象，我方也决不会同意。这样因小失大，实在不值得，请您三思。”卖方这段话有效地结合了外交和军事语言，一方面表明己方在价格问题上决不让步的态度，另一方而，又从对方角度，分析利害得失，缓冲己方强硬立场对对方的压力，使对方感受到己方对其的尊重。 　　对年龄大、职位较高、性格坚定的谈判对手，则可首先运用外交语言表示对对方的尊重，同时找出对方的破绽，施以军事语言，挫其锐气，再以外交语言，使对方有台阶下，从而达到既维护谈判的友好气氛，又显示己方实力的目的。例如，对方的主谈人经验老到，但较为傲慢。在谈判一开始，就咄咄逼人地对己方说，“您这么年轻，贵公司放心将项目的决定权交与你吗?”已方年轻的主谈人对对力的失礼行为并未在意，一笑了之。在谈判进行过程中，己方主谈人针对对方在售后服务项目上表现出的犹豫不决进行反击：“贵方一再强调对谈判中的问题都有决定权，但对我方这些正常、合理的要求却躲躲闪闪，看来是言不符实吧。”显然，对比自己年长的谈判对手，绝不能以“无礼”对抗对方的“无礼”，而只能先礼后兵，但在伺机攻击对方时，必须讲究分寸，见好就收，避免陷入被动。 　　对年纪轻、有一定职位、性格爽朗的谈判对手，可采用外交、商业语言。这类谈判对手反应快、思路敏捷，如果己方准备不充分，常常会在应对时，出现漏洞或无言以对。对付这类谈判对手最好的办法是让其先解释谈判方案，或说明对方的意见，在知己知彼的情况下，思考己方的对策，并适时地以规范化的商业、法律语言阐明己方的观点。 　　而对年轻、职位较低、性格随和的谈判对手，可主要采用外交、文学语言交流，以增强其对谈判前景的信心，感受到谈判氛围的友好、安全。与这类谈判对手洽商时，最好先联络彼此的感情，然后再以友好协作的态度对待谈判中出现的各种问题。比如，可以先询问对方的爱好、经历、学历等，同时表示己方对对手的钦佩，“这么年轻，就做到了部门经理，真是不简单。”在遇到较难解决的问题时，以平和的口吻说：“我们双方都再考虑考虑，看看怎么样解决对双方都有利。”或“你可以让你们老板过目一下：我们共同分析的结果，然后再作决定。”在谈判双方方案差异过大，无法达成交易时，委婉地表示：“我真想与你做成这笔生意，可惜双方方案差异较为悬殊，我无能为力。”或“真想帮助你，可是，如果你们老板不改变报价，我只能说抱歉了。” 　　在同异性谈判对手磋商时，应避免过多使用军事、文学语言，而应以外交、商业法律语言为主。文学语言，容易使谈判较多地涉及生活问题，不易把握分寸;军事语言则太过阳刚之气，容易使双方产生距离。在运用外交语言协调双方关系后，坚持以商业法律语言进行谈判，可以避免对手利用异性特点来争取谈判优势或混淆谈判主题，在对手过于粗暴或骄气十足时，适当的军事语言则可起到制约对方气势的目的。