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第四节 寻找顾客的方法 一、普遍访问法 普遍访问法在美国也称为地毯式访问法（Cold Canvass），是指推销人员对推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法。通过这种广泛搜寻的途径，可以捕捉到一定数量的潜在顾客。这一方法的理论依据是平均法则，即在推销员走访的所有人中，潜在顾客的数量与走访的人数成正比。换句话说，潜在顾客是平均地分布在人群之中的，要想获得更多的潜在顾客，就得访问更多数量的人。 地毯访问法比较形象地说明推销员寻找潜在顾客的过程，就像家庭主妇整理家务时清理地毯一样逐一检查。采用该方法要求推销品必须具有广泛的适应性，许多人都存在着对这种商品的需求。如果需求者人数极少，运用这种方法往往事倍功半。为了更好地利用这种方法，在访问之前一定要进行必要的接近研究，找到一条最适合的“地毯”，即划定走访的范围。譬如：你是一次性尿布的推销员，你确定的地毯可能是医院、保健所等；再譬如：你推销的是某种特效洗衣粉，你确定的“地毯”可能是某一社区的居民或宾馆、饭店的客房部。 地毯式访问法的优点：① 一方面可寻找顾客，另一方面可借机进行市场调查，了解对其它商品的需求情况；② 可以使整个“地毯”及相关地区产生较大的影响，形成有利于企业的整体印象；③ 有利于培养和锻炼初涉推销领域的人员；④ 可以争取到更多的新顾客。 卷地毯式访问法的缺点：