股权战略方案辅导手册.pdfVIP

第三章 第三章 成功 来自于必然 而不是偶然 我们携手 这是对模式的 最根本认知 让您与您的企业更加优秀！ 股权 让我们再一次 有了超越 的方法与可能 写下你最迫切的问题 1、 股权与资本 的嫁接 2、 是决胜未来的 3、 终极模式 第二章 一、客户定位九层阶划分工具 针对公司现有业务，重新思考：谁是我们的客户，现有客户的购买量、购买频次，谁是潜在客户，潜 在客户的购买量，谁应该是我们的客户（按类别和重要程度划分出五个不同的层次），最终确定企业的目 标客户。 谁是我们的客户 谁是我们的潜在客户 谁应该是我们的客户 明确客户所在的层阶 高端 中端 低端 组织客户 终端客户 高 中 低 高 中 低 高 中 低 现在 将来 二、目标客户“痛点分析工具” 目标客户是谁，在哪里，购买商品和接受服务时是如何决策的（需要考虑的因素、各因素的重要程 度）。 通过高层研讨、专家团队研讨、与客户研讨，共同分析客户痛点，从时间、技能、金钱、途径四个维 度精准定位客户的问题点；分析问题点的中痛点；以及痛点中的刚需。 痛点分析工具 客户收益 情境定义：客户在工作或生活中正在尽力完 成的事项、正在解决的问题、他们尽力要去 1. 客户情境 满足的需求。 2. 1. 3. 4. 客户痛点：客户不想要的结果是什么；哪些 5. 是客户不喜欢的、不想要的特性。妨碍客户 开始工作或使工作放缓的因素是哪些？ 客户痛点 1. 2. 客户收益：客户想要的结果或利益。必需的 3. 收益，期望的收益，渴望的收益，意外的收 4. 益各是什么？ 5. 三、优化客户价值主张 客户价值主张（Customer value proposition），是指企业向客户提供商品或服务时为客户带来的价 值，这些价值解决了客户生活或工作中遭遇的种种“痛点”。 客户价值，是企业存在的基础。没有客户价值，企业就无法与客户实现交易，企业就无法实现营业收 入。 “为客户创造价值”，企业就必须换位思考，站在客户的角度去思考客户的困难、客户的问题、客户的 需求，象苹果公司那样“比客户自己更了解客户需求”，从而创造出令客户无法拒绝的产品或服务。 针对目标客户的定位，提出“客户价值主张”。 价值主张分析工具 产品与服务 收益创造方案 产品价值点：列出针对客户痛点的产品价值 点。是客户能够感知的，并能充分体会到的。 1. 1. 2.