东湖林语15#楼.ppt

（3）销售员价值引导性淘汰机制 不光以开盘销售业绩为标准的淘汰业务员，而且以客户对项目价值认可度来淘汰业务员 所接的大多客户能认可本项目产品价值 所接的大多客户能认可本项目产品价值 留用 淘汰 （4）策划7日统战式工作法 【策划7日统战式工作法】 上周成交情况及时分析 上周七天任务完成情况反馈 本周重点销售单位 本周促销及价格安排 本周推广支持细化 本周渠道运用及调整 本周团队支持学习 本周竞争应对措施 基 本 目 标 东湖林语15#楼营销执行报告 苏州工业园区华美世居不动产经纪有限公司 2009-10-29 一、项目定位 1、产品特征 表：15#楼户型特征 1.70% 1 307.21㎡ 4室3厅3卫 5% 3 214.22㎡ 3室3厅3卫 31% 18 154.31-199.96㎡ 3室2厅2卫 34% 20 142.76-154.71㎡ 2室2厅2卫 1.70% 1 107.25㎡ 2室2厅1卫 26% 15 92.01-100.26㎡ 1室2厅1卫 户型比例 数 量 面积范围 户 型 （1）户型以两房、三房和一房为主导，分别为21套、21套、15套，分别占36%、36%、26%； （2）户型设计为顶级公寓，短进深、大面宽、全朝南，南北阳台设计，具有“别墅级”舒适度； （3）一房面积范围92.01-100.26平米、两房主力面积142.76-154.72平米、三房主力面积154.31-199.26平米，导致同户型产品总价偏高。 图：2房2厅2卫生，148.49平米 2、项目区位 （1）宏观区位：苏州工业园区，苏州的经济中心和高品质居住中心，区域均价为“苏州标杆”； （2）中观区位：本案位于湖东CBD辐射区，生活、休闲全配套； （3）微观区位：本楼栋视野开阔，无高建筑物阻挡。 3、项目配套 （1）休闲设施：圆融时代广场、金鸡湖商业广场、摩天轮公园，高档酒店、购物、餐饮配套设施一应俱全； （2）生活配套：湖东新街口、湖东邻里中心，超市、菜场齐全； （3）教育配套：中学园区三中、小学园区二实小； （4）内部配套：会所、网球场、篮球场、乒乓球室、羽毛球馆、桌球室、壁球馆、阅览室、健身房。 4、价格定位 （1）三期在售报价： 现场咨询称只有少量几套房源，均价7600元，处于捂盘状态，并告知客户目前无房源可售，下一批房源年底或明年开盘，预计均价8000，但据政府房产网调查共剩余可售房源为351套（去除15#楼）； 三期目前可售房源显示为338套，2房2厅1卫268套，面积134.37平米，2房2厅2卫49套，面积115-119平米，3房2厅2卫21套，面积169-172平米，户型面积均偏大，得房率约74%，定位为舒适户型， 户型设计与15#有明显区别，为市场认可的传统设计户型，134.37平米3房，172平米3+1房； 二期去除15#楼剩余房源为13套； 图：3房2厅1卫，137平米 图：3房2厅2卫，172平米 （2）15#楼价格定位 本楼栋为二期现房、但三期也将于10年6月份交房，年底开盘时也为准现房，且属于同一小区，内部外部配套设施与环境相同，故可采用类比定位； 15#楼共58套，1房2厅1卫15套，面积92-100平米，2房2厅2卫20套，面积142-154平米，3房2厅2卫18套，面积154-199平米，得房率约72%； 以-10到10为评分区间，以三期未售房源为标准，故三期房源各项指标为0分。 表：评分指标体系 -3 -1 3 -3 -2 15#楼 0 0 0 0 0 三期剩余房源 户型设计 得房率 外部景观 市场接受度 户型面积 评分指标 15#楼得分为-9，可考虑在目前价格为7600*0.94=7144； 考虑市场预期上涨的因素，可将均价略微上涨2%为7144*1.02，均价约为7286元； 以目前的市场预计，价格还可做缓慢提升，11月份均价7286，12-1月份热销期均价提到至7400，2010年2-3月，均价7500，2010年4-5月尾盘销售均价保持在7500左右，实现整体约7400的均价，具体价格变化还可视情况而定。 5、小结 （1）户型设计为超大舒适户型，国内尚未有类似产品出现，导致总价高、实用性低，市场接受度极低； （2）目前大部分城市顶级公寓项目位于主城区，具有“大隐隐于市”“一览众山小”的特征，吸引大部分别墅买家的关注，如苏州的万科金色家园、中海胥江府，但该项目远离城区； （3）近距离配套资源均为中低端生活配套，小区内部配套也难以与高品质住宅相匹配，导致产品在满足客户需求中存在较大缺陷； （4）项目配套景观资源缺乏，本楼栋产品设计为顶级公寓，仅有内部居住舒适度体现，但无外部独一无二的资源附加，无法与玲珑湾等项目比拼； （5）国外居住理念首次