中原长春万科潭溪别墅营销推广方案.ppt

区域内联排产品主要以欧式、美式风格为主，产品基本为传统地上三层、半地下室的三代别墅为主，潭溪将以一个什么身份、什么形象面市才能主导市场，成为区域的领袖？ 一潭一溪，别无他墅 本阶段活动主要目的在于进行客户洗脑，对客户进行盘点，同时对价格进行摸底，为阶段性目标制定和开盘价格制定进行铺垫。在房地产大势较好的情况下，以低成本的付出获得事半功倍的效果 客户洗脑与价格摸底活动 开盘营销活动 2）景观示范区开放活动 时间：2009年6月6日 地点：销售中心与样板示范区 活动目的：创造节点，让客户再次来到潭溪，感受地中海风情别墅带来的视觉效果，为6月8日开盘作准备。 活动效果：意向客户全部参加活动，对再一次精确客户意向起到决定性作用 3）开盘活动 时间：2009年6月8日 地点：销售中心 活动内容：改变传统开盘方式，当天公布开盘，不给客户太多考虑的机会，最大程度上提高客户选房率。 活动效果：开盘成交46套，成交率达到76％ 1）项目预热活动 时间：2009年2月至5月 地点：兰乔圣菲会所 活动内容:元霄节活动\手工制作PIZZA活动\高尔夫活动\音乐会\御马苑\包粽子 活动效果：针对兰乔业主、其他万科项目业主，前期积累客户举办，为产品上市预热 D 开盘期 ? 活动回顾 体验式营销将客户征服 一组团 三组团 二组团 35#楼 39# 50# 1# 2# 3# 5# 37# 38# 6# 7# 8# 9# 工程示范区多次打磨，历经多次细节整改： ◆ 确定大门新造型； ◆ 示范区内部观摩后，蓝溪谷全面整改，桥身放底，放大蓝溪谷视觉效果； ◆ 示范区内部观摩后，决定园林景观大额追加投入（３万/套）。 样板间反复商讨方案，不同风格打动不同品味客户： ◆端户样板间吸引国际化生活方式的客户群； ◆中户样板间的中西合璧深受客户的忠爱。 D 开盘期 ? 独特的营销方式 体验动线 ◇说辞及样板间引导客户全新的生活体验； ◇销售中心展示四代别墅的演化过程，对到访客户必须详细讲解。 产品形式 引导可将连接的两套打通，享受独栋体验。 产品单一 ◇未公布价格前，问询客户心理意向总价，以兰乔圣菲联排别墅结案时，1.1万/㎡作为参照，对外公布使用面积300㎡，赠送70㎡地下双车位，不主动提200㎡建筑面积，更精准把握客户心理预期总价； ◇释放价格区间210-270万，均价10000-14000元/㎡ ，比同区域均价高3000元/㎡，针对老业主购买优惠卡，交10万抵15万，利用优惠卡测试客户诚意度及真实价格需求； ◇开盘正式销售，每套均价上调20万/套，并且销控不对外公开； 价格高 接待客户中，区位沙盘讲解将放在第一步，区位沙盘详细规划路及三期轻轨，缩小客户心理距离。　 位置远 策 略 客户反应 销售组针对意向客户反馈的信息，及时有效的制定回击，从细节处理及专业的条度说服客户，感化客户，最终实现销售！ D 开盘期 ? 销售执行 1、此阶段面临3个月的客户积累期二次开盘的紧迫任务 2、洋房与别墅开盘重叠的工作重心 3、冬季样板示范区展示不到位，无法打动客户 D 持销期 一墅一世界 D 持销期 ? 形象推广 户外广告 1、更换上东区、城花、兰乔的园区户外广告画面 2、更换兰乔地头、彩宇广场户外广告画面 3、更换聚业大街、柳莺路道旗画面 保证形象的统一性 报纸广告 专业拓展 本阶段采取了两期报纸投放，以节点信息为主，结合产品推售信息。 转介活动全面启动，万科内部员工、合作单位转介成功现金奖励 销售执行 进入冬季，体验效果不佳，园区内整改方案及体验动线的更改 网络广告 首次采用搜房网络广告，增加网络通栏作为媒体投放的渠道。 通过网络通栏配合网络软文的投放确保信息到达潭溪的客户群 短信广告 持续的高端客户资源、万科老业主短信的发送，着重二期新品的上市，平均每周10万条，对来电起到不可替代的作用 D 持销期 ? 推广渠道 周末低成本暖场活动投入增加 时间：2009年11月至2010年3月 地点：销售中心 活动内容：红酒品鉴会、风水讲座、理财讲座、女人节活动、摩术表演、博彩活动 活动效果：暖场类活动带来了较大的人流量，形成了较好的业主维护，虽然对成交没有起到明显的效果，但带动了现场人流，对逼定起到决定性作用 D 持销期 ? 活动回顾 操作难点： 1、仅3个月的客户积累期，期间洋房开盘，分散大部分的精力，是否能完成销售任务； 2、价格上涨是否会对前期积累客户带来销售障碍？ 3、国信美邑等新项目上市干扰客户选择。 动作： 1、价格：6月开盘整体均价250万，10月开盘根据市场及园区景观原因上涨10万/套，后 续根据走量情况逐步提升价格； 2、营销：报纸媒体开盘前四期轰炸，增加老带新、两周一版网络软文、20万条/周的短信、各种针对性的销售（包括竞品）说辞。 D