网站产品包装与销售[广告媒体 营销方案].docVIP

网站产品包装与销售许飞：首先感谢鞭牛士给我这么一个机会和大家交流，另外感谢各位在周末赶过来。我先自我介绍一下吧，确实象马总说的那样，可以说除了财务和律师外其他职业我基本都做过，所以有一些经验吧，希望能和大家分享一下。当然了，我也不建议大家像我这样，总跳槽、尤其是频繁更换工种，是很不好的事情。02年毕业后我进了搜狐，不知道大家有没有用过搜狐的一个产品叫搜Q，这个软件就是我们研发的。从搜狐出来后又去做了无线，包括手机游戏等。21世纪收购我们后，我是在那里做产品。04年我们已经能做到手机的语音短信和彩信互传，我们走的协议与彩信不同，只需要1毛钱就可以用手机拍照传到互联网，然后在MSN上互传，类似的还有语音短信，在MSN上录制语音后传播至手机。后来和几个朋友创办了搜职网，主要做职位的搜索，当时在国内应该算首屈一指，可惜后来没做成。再后来去了奇虎，主要做产品经理，主抓用户体验、奇酷生活搜索等。到酷讯后，主要做项目管理，当时成立了一个业务部，主要负责机票，真正开始做销售应该是去年的5月份，到现在有一年多的销售经验积累，谈不上丰富，拿出来和大家分享一下。有一些观点是从销售的角度讲到和企业相关的事情，和我们编辑的一些观点可能不太一致，大家可以保留各自的意见。我主要想讲四个方面，第一个是网上盛传的红杉资本发给CEO的邮件，我想跟大家分享一下这封邮件。我也创办过公司，也当过打工者，对信里的内容有些体会：红杉资本发给CEO的邮件可能在座的朋友有些没看过，我念一下吧：市场规模和时机就是一切！我们不会花钱来告诉人们，他们为何要喜欢你的产品。风险投资投资了几十亿美元，帮助初创公司开发产品，那时，这些产品连自己的市场都没有。这是跟本次主题非常贴切的点，我们可以试着把自己上升一个角色，假设自己是投资人拿着1个亿，你需要考虑的是什么。一个产品生产出来能不能满足市场？有些公司经常去考虑做一些产品，例如我们之前做的手机拍照上传，尽管走的数据线路不是彩信花费低廉，只需要和网上账号绑定就可以把随时拍照和朋友分享，但由于做出来之后不知道怎么去运营，也不知道怎么让很多人来接受这个产品，最终我们发现真正使用的人并没有多少，基本是我们自己人在用，成了自娱自乐的东西。因为当时人们对手机的接受程度还不够，甚至还没有多少人知道博客，更不用说移动博客。我们过早的把产品做出来却发现没什么人能接受，耗费了半年的时间精力做了一个不被市场接受的东西。这个例子就是告诉大家我们做产品首先要调研市场，我们做出来的能不能被大家接受，太超前的话你需要去教育市场，并付出教育的成本，你得考虑你能不能接受。我们的投资理念是用一根火柴点燃整个地狱。如果你不懂这个比喻，那么我可以用通俗易懂的语言来解释，那就是便宜，便宜，再便宜！对于任何初创公司而言，都只有两个任务：生产产品和销售产品。如果你的团队中存在与上述两件事无关的人，那就炒掉他。我认为大多数公司都适用，世界500强大约80%的CEO都是来自销售和财务，因为他们懂市场。销售的过程中他们会明白市场需要什么样的产品，这是任何公司最关键的环节。其他的和公司利益没有太多共性，有必要的时候都可以砍掉。一旦有了产品，就该减少工程师的数量，因为他们中的很多人已经不需要了。工程效率才是最为重要的！很残酷，但事实就是这样。如果你是一个老板，你就应该把每一分钱用在关键部位例如销售，产品规模化之后，再养大量的工程师成本就太高了，他们要完成的任务已经做完了，对公司来讲可以消减的一定要消减。公司的每个人都应当参与到产品销售中，包括管理层，只有这样，他们才能够真正了解自己的产品，知道如何成功进行推销。只有到第一线之后才能明白市场的反馈，对公司高层来讲他所处的位置不同，他看到的是财务是市场，他可以及时的总结，并调动公司的资源来促进销售，他不去亲身体验就不明白销售的根本是什么。尽管一线的销售员会带来反馈，但经过层层管理再汇报上来之后的变化是不可预测的。例如去年5月我所在团队的销售也是我第一个去做的，我亲自去每家客户去卖，我就可以从中知道什么策略可行什么不可行，什么话该讲什么话不该讲，回头再告诉我们的销售人员。现金比任何时候都重要。这个不用多说，对销售来讲我们是实实在在的现金为王。要让竞争对手注意自己，放大他们的弱点，尤其在经济下滑的时候更应该逼迫他们放弃市场。要么进攻，要么等死。放大他们的弱点，这个我会在后面的案例中讲到，有时候竞争对手的优点在另一个角度来看恰恰也是弱点，通过差异化的包装、放大会让竞争对手很无力，从局外人的角度可以把对手的优势作为弱势，后面的案例我会讲到我的亲身经历。互联网的产品究竟是在做什么我不知道在座的有多少是在做编辑有多少是在做销售的。大家可以思考一下，谁来做编辑、谁来做销售、谁来做产品，是不同的，现在比较大的公司在这块都分的