吸引顾客源制胜的销售.docVIP

吸引顾客源制胜的销售 ——想钓鱼就要下饵—— ? 早期美国有一位油漆商为了推销油漆，这时刚好逢近圣诞节，它给附近住宅800名准顾客邮寄了一个油漆刷及一小盒油漆，只能够刷两平方米，并附上一封信函，里面有一张八折礼券：亲爱的朋友，您难道不想在年节的到来粉刷一下您的房子，让贵宅焕然一新吗？为此，我店特地赠送您一把油漆用的刷子及高级油漆。 为了庆祝年节的到来，我店从今天起45天内特价活动，凭礼券至本店购买油漆一律享8折优惠，敬请勿失良机。 此招证使很多人产生好感，觉得有一把好刷子不用未免有些可惜，加上好奇心使唤想试一试油漆质感如何，美国比较喜欢自己亲手油漆房屋，结果有650人到店里来购买油漆，并成了这家店的老主顾。 ? 在台湾有一家化妆品公司，它在一家大型商场举办促销活动，凡买就送，只要凭发票至柜台就可领取一份精美的试用装保养品，由于消费者在领取礼物时都会留下姓名、住址及联络电话，这时柜台销售员会向消费者解说产品的使用方法，还有热情的帮助顾客作皮肤分析及解说皮肤保养的方法，有关推销的话语一句不提，在活动的过程中消费者已无意识分析这家公司，毅然的购买了产品。通过活动体现了这种方式的效果相当好，而且产品质量倍受顾客的肯定，使顾客成为了这家化妆品公司的老主顾。 ——不强迫马喝水，但要让马口渴—— ? 第二次世界大战后，美国有一位叫亨利的大富翁，他是一个作生意的奇才，在他年轻的时期，他在一个马戏团当童工，工作是叫卖饮料冰棒，为此亨利想起一个好点子。 在马戏开始前，他站在门口大声喊：“来！来！好吃的爆米花，每人赠送一包不要钱，凭票来领！”听到叫喊声，观众被吸引过去，高兴地拿走不要钱的爆米花入场看马戏。 但是亨利特地在这些爆米花里多加些盐，吃起来味道更好，而且越吃口越干渴，就在这时亨利出现了，他提着爽口饮料冰棒挨座叫卖，几乎所有的观众抢着购买。所以给顾客创造一个购买需求的条件比强迫推销的宣传更有效。 ? 在国外有一家知名的美容公司，定期举办免费美容保养学习班，让顾客学习更多的知识，主管说：顾客对美容的知识懂的越多，购买的欲望就越高，大多来参加学习的顾客，都成为这家公司的老主顾。 人都有渴望学习的需求，让消费者共同学习参与，甚至可以让消费者提供一些意见。经过调查凡是讲出自己看法建议的消费者，这些人购买的意愿都比较高，经过学习的过程，会让顾客在情感意识融合在这团体里，这些人后来都成为这家公司的忠诚顾客，最重要的是这些顾客会替公司作宣传的活广告。 ——杯弓蛇影—— ? 20年前台湾宝岛眼镜公司别开生面在各连锁商店的玻璃橱窗上张贴出一个醒目的告示，告示写道：凭本店的实力规模，本可以每月花200万元广告费，以保持产品的声望不衰，可是为了让顾客买到价廉的眼镜，本店决定不作电视广告，而把这笔200万元广告费用与顾客共享。 这一告示向消费者暗示，本店没花广告费，产品售价绝对物美价廉，这招极富号召力，很快就立竿见影，店里生意门庭若市。 台湾有一家小型美容连锁店，在十年前生意快速下滑，主要是面临竞争压力，因为有一家大型美容连锁投下大量的广告，此时小型店的老板突生一计，在各店橱窗贴示写道：本店花不起动辄数亿元的广告费，但是我们站在顾客的立场，我们用微薄利润来换取你们的信赖，事后这家小型美容连锁不但起死回生，而且生意超过对手许多，这则告示宣传在暗示消费者羊毛出在羊身上，小心被广告蒙骗。 ——麦当劳的亲子活动—— ? 日本的麦当劳店记载了大约70万个小朋友的生日，小朋友生日的前几天，汉堡店便寄去电脑生日卡，生日当天，小朋友便持卡到店里来过生日，一般的公司采用的方式是，先问小朋友祝贺生日，再送一些小礼物。 但麦当劳的作法却别出心载与众不同，他们在祝贺生日的同时，全体员工起立用掌声对孩子们表示欢迎和祝福，这热烈的掌声使孩子们突然发现自己被那么多人关爱鼓励，觉得自己是处在世界的中心，自豪的心情油然而生。 许多孩子的妈妈看到自己的孩子沈浸在阵阵掌声之中，也激动得热泪盈眶，有什么比感动更能留住人心的呢？ 全世界各地麦当劳汉堡店，大都会设有一处小孩游戏场地，让小孩尽兴玩耍且安全顾虑周全，所有的促销活动大都以小孩为主题，掌握小孩的心就等于掌握大人口袋里的钱。 近来美容业者流行亲子活动来抓住顾客，孩子活动固然带动更多的顾客群，但不能只依靠这种活动就能维持生存，毕竟妈妈消费群只是美容院的一部份，最重要的是针对不同消费群，就要有不同的方法，这样才能打动顾客的心。 在台湾有一家美容院举办过儿童写生画图比赛，得奖者除了奖金还有奖牌，吸引了许多妈妈带小孩上门来报名参加，这时美容师藉机介绍产品的好处，但绝口不提推销，比赛后落选者每人还可得到一盒彩笔及一份精美试用装保养品，深受许多妈妈的感动，主动光顾这家店，而这活动投入不到一万块，但却得到数十倍的效果。 ——道歉宣传效果好—— ?