渠道商的管理.docVIP

渠道商的管理 厂家如何进行渠道商的管理 渠道商管理一直是厂商关系中较为关注的重点问题，那么，厂家管理渠道商究竟管什么？又该如何管理？下面笔者将做出阐述。 一、明确管理渠道商的目的 一般来说，企业管理渠道商的目的不外乎以下几个： 使渠道商完成公司制定的销售任务； 使渠道商积极配合执行公司制定的各项销售政策和策略； 使渠道商按照公司要求，做好终端市场的操作并且加大对终端的投入。 二、了解渠道商的需求 在渠道商的管理中，只有了解了他们的需求与关注点，我们才能更容易和他们进行沟通，进而达到对他们的有效管理。大致而言，渠道商一般会关注这些问题： 企业产品是否有经营前景 没有前景的产品即使利润再大，渠道商也不会去做；有好的市场前景，即使利润薄些，渠道商也愿意跟这样的企业合作； 产品是否有利润可赚 做生意就是为了赚钱，没有钱赚渠道商当然不愿去做； 经营产品的投入产出比 即整个产品需要投入多少钱，又能达到多大的效益； 经营风险多大 渠道商会考虑厂家做事的原则、态度、产品的前景，依此去判断经营风险程度； 厂家的支持 一个产品尤其是刚投入市场的产品，需要很大的市场投入，厂家能投入多少这也是渠道商所关心的。 三、对渠道商进行分门别类 企业与不同的渠道商打交道，针对不同性格的渠道商采取的沟通策略也有所不同。 （一）自傲型 这类渠道商认为自己代理着很多名牌，而且销量较大，就向公司要政策、要支持、提条件。面对这类渠道商，我们要看透他的心理，他的目的就是多提要求，对于这种客户，我们要善于斗争，坚持原则，不做让步。一般情况下，只要我们产品能给他带来利润，坚持了一阵子后，他就会选择让步。 （二）顺从型 这类客户没有太多的意见和要求，对于公司提出的政策都能严格执行，对于这类客户，我们一般采取扶持的方法，支持其迅速发展，树立成为样板市场和样板客户。 （三）反抗型和对立型 这类客户在做决策时容易受到情绪的影响，往往会做出不理智的行为，如果他们对公司的各项政策不满时，总会提出各种各样的借口而不执行公司政策，有时候完全是为了反对而反对，对于这类客户，我们要么去改变他，要么就换掉。 （四）口是心非型 这样的客户，你和他沟通时总是答应得好好的，当你到市场去检查时，会发现市场一点变化也没有，然后他就会找很多理由，让你再给他一次机会，对于这类客户，就是看他有没有改变的可能性，如果没有，也是要换掉的。 四、摆正厂家和渠道商的关系 笔者认为，二者的关系是对立统一的，谁也离不开谁，他们既存在利益共同点，也有利益冲突。 利益共同点表现在：双方都希望把销量做大，都希望打败竞争品牌； 利益冲突表现在： 渠道商往往代理多种品牌，而厂家希望他在本品牌上投入更多的时间、精力； 渠道商希望做市场时厂家来投入，自己收获，而厂家则希望渠道商加大对市场的投入，因为渠道商也是市场的受益者； 厂家都希望渠道商把资金都投入在本品牌上，但是渠道商往往要在各个品牌上进行分配； 厂家希望渠道商不断地推广新品，但是渠道商因为风险意识，常常拒绝推广新品。 从以上厂商关系的分析中我们可以看出，企业与渠道商的利益既有冲突也有共同点，这就要求企业正视渠道中的厂商博弈关系，以求同存异为原则，以寻找双方共同利益点为管理的基础，从而实现厂商的共赢。 五、探讨管理渠道商的策略 策略一：对渠道商实施“一拉二推三打” 所谓的“拉”，就是给渠道商讲道理、讲收益、讲投资回报率、讲市场前景，让渠道商行动起来，这也称之为对渠道商进行引导；如果渠道商还是没行动的话，就采用“推”的方法，就是利诱渠道商，同时给他一定的市场支持，另外就是协助渠道商解决终端问题，给予他解决问题的方法和技巧支持；所谓“打”，就是如果渠道商对前两种策略还是没反应，就采取惩罚的态度，给予他罚款或者换掉。 策略二：对渠道商进行思想管理 企业对渠道商管理的过程，就是从思想管理到执行管理的过程。所谓思想管理，指的是当我们要求渠道商去做一件事的时候，首先要解决他的思想问题，从道理上给他讲清楚做一件事能给他带来多少好处，渠道商只有从思想上认可了公司的思路和方法，在执行过程中才会尽力；如果思想上对公司的思路和方法不认可，即使你强逼着他