渠道霸主起飞 价值链上准确定位,实现跨越.docVIP

渠道霸主起飞 价值链上准确定位,实现跨越 　　心有多高，我们就能爬多高。——题记 　　一、超越竞争，做渠道霸主 　　简单的讲经销商品牌是渠道商群体发展到一定阶段的必然趋势，同时也是实现经销商经营获利最大化的内在要求，这也再次验证了只有出类拔萃的人们才能收获更高的回报一样！ 　　在很多著名的国际品牌企业中，比如宝洁、雀巢、摩托罗拉、三星美的等，每一家都会有5家以上名列前茅的经销商，比如上海的南浦食品公司，天音通讯，广州天鹰，广州广新等等，这些经销商已经从最初创业时的几十万，一百万发展到了目前年销售额几亿，十几亿，几十亿的庞大规模，甚至超过了国内一些品牌公司的年度营业额。 　　当新聘用的销售总监到位之时，总经理一般会特别关照说，除了某某几家经销商，其他都可以按照需要进行适当调整！为什么总经理会有这样的“前言”呢？归根结底是这些经销商虽然还是属于公司的经销商，但是早已不是一般意义上的经销商了，而是经销商中的佼佼者了！ 　　这些经销商从一定意义上已经成为渠道霸主，通俗点说就是超级经销商了，或者是恐龙级经销商。当然他们所销售的区域已经不是一个区域或者城市，象广州天鹰，天音通讯，他们是手机品牌的国包商，他们的职能已经相当于品牌公司的营销公司或者营销总部了，具有非常专业和强势的渠道运作能力、市场策划和推广能力，甚至还包括售后服务能力。在一定程度上，产品研发前期市场调研和产品功能、质量改进改进的重要意见参考，也有这些恐龙级经销商提供建议。其实这预示着未来的经销商品牌的发展方向。 　　在一个特定区域的小范围里，经销商仅仅有自己的品牌和影响力还远远不够，作为流通领域中的价值链一员，能够很大程度上对当地的商业环境产生明显的影响，在与零售终端或者下属分销商的博弈中能够上据上风，尤其是对于各环节毛利的分配，各种费用的标准，市场操作流程和起到很大的决定作用的，这对我们来讲称为渠道霸主。 　　比如对于国美来讲，门店开张的时候必不可少的是海尔这样的家电品牌，而对于家乐福等卖场，新店开张的时候如果缺少了宝洁公司的产品，可口可乐这样的品牌，那么很容易被公众认为不具备实力或者不专业。因为，这样的品牌已经象空气对于人类的重要意义一样必不可少，即使不去购买，但是却不能不存在。 　　象可口可乐、飘柔这样非常大众化的产品，对零售业态的完整性来说已经举足轻重，因此，对于这些卖场的采购来讲，不惜一切代价，将他们引进卖场是考核他们最基本的标准！而当地经销这些产品的经销商，其实已经成为真正意义上的渠道霸主。当然，这跟可口可乐公司和宝洁公司的品牌强势有直接关系。几乎每个经销商都希望自己能够象宝洁的经销商那样强势，进场费，陈列费，结款条件都可以按照自己的标准来执行，这是受够压榨、心力交瘁的经销商梦寐以求的理想境界。这也反映了当前零售业态不能善待供应商，造成合作方很大抱怨的现状。 　　二、不能不知的渠道霸主 　　所谓渠道霸主，通俗一点讲，就是在特定的一个区域或者城市中，能够对当地的销售网络或者商业流通起到重大影响力或者决定作用的强势经销商品牌。 　　渠道霸主是品牌经销商中的品牌，也可以说是金牌经销商，不单单是自身的销量占到当地市场总量的非常可观的比例，并且在渠道运作，终端操作，商业规则等方面有自己不言而喻的话语权以及不可替代的服务价值！渠道霸主对于商业的影响表现在以下4个方面： 　　1、自身企业的经营规模较大，销量占到当地渠道中同类产品的较大比重； 　　2、拥有自己的终端和分销商的操作思路和规范，不轻易因为零售业态而改变自己的合作标准； 　　3、企业的组织架构完整，同时拥有较强的市场推广和客户服务能力； 　　4、终端管理及渠道运作能力非常强，资金流、信息流、物流等管理优秀。 　　渠道霸主在渠道中掌握了更多的产品和品牌资源，因此在价值链中拥有很大的话语权，并且可以制定和决定游戏规则，明显的处于渠道的主导地位。在多数时候，下属的零售终端和分销商处于从属配合的被动地位，这是渠道霸主之所有能够让众多经销商羡慕不已的根源！因此，由于在中国现阶段的太多地方，经销商遭受零售终端的压榨已经苦不堪言了，渠道霸主品牌成为所有经销商的终极目标！　　三、经销商品牌的价值定位 　　根据前面我们对经销商的定义，很容易掌握经销商更多的是如何成功的运用自己的渠道和推广能力，将厂家或者品牌的产品能够第二次利的销售出去，在这之前厂家已经把产品或服务的所有权成功的让渡给了经销商，经销商以付出了等量的货款作为代价。因此，经销商需要考虑的就是如何实现销售，同时能够把顾客服务好，并且让这个区域的供应链更加顺畅和高效率运转，并最终为自己带来非常可观和持续的利润！ 　　经销商的角色定位非常特殊，一方面是厂家或者品牌产品的销售方，同时还是下级客户的代理采购方，这样，经销商其实更多的是作为连接零售和厂家之间的桥梁而出现的，这样产品、资金