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广告销售人员实战训练 课程名称 广告销人员实战训练营 课程时间 5天 (09:00-16:30)? 课程对象 广告行业传媒行业销售代表，销售主管，广告总监. 课程背景： 广告的销售和其它销售没有什么区别，因为我个人觉得只是产品不同，媒介产品不同，广告内容则不同，客户不一样广告也不一样。有人说做广告是买空卖空，没有实实在在的产品，我觉得有道理，因为其它的销售都有很实在的产品，而广告销售则没有，他只是观念，因此我说广告销售就是观念销售: 课程大纲: 一.广告行业市场现状? 1..广告的主要形式? 2.各种广告表现形式的优劣势分析? 3.广告行业发展的前景与方向? 4.广告传媒SWOT分析二、广告客户开发策略与方法? 1.如何进行广告客户的有效开发? 2.播种与收获法则? 3.广告的团队销售模式? 4.如何进行广告客户资料的收集与整理? 5.客户关系管理方法三、广告媒介销售中超级电话沟通技巧? 1.电话营销的目的? 2.电话营销必备理念? 3.学会电话沟通的态度? 4.电话营销的基本原则四、广告销售中电话约访与沟通技巧? 1.准备的技巧? 2.电话接通后的技巧? 3.引起客户兴趣的技巧? 4.述说拜访理由的技巧? 5.结束电话的技巧五、广告销售中电话营销中的异议处理? 1.实战案例分析六、面谈前的各项准备? 1.个人资料的准备? 2.了解客户的行业状况? 3.了解客户对产品的使用状况? 4.了解产品的竞争状况七、广告销售的职业礼仪? 1.自身仪表的准备? 2.商务礼仪中不要犯的错误八、合理运用面谈中的倾听? 1.为什么要学会听? 2.听什么? 3.不听什么九、合理运用面谈中的问? 1.为什么要学会问? 2.学会赞美客户? 3.先处理心情，再处理事情? 4.先处理情绪，再讲道理? 5.学会讲一个好的开场白? 6.学会用自己擅长的“说法”来与客户交流十一、合理运用面谈中的笑? 1.笑是一种战术? 2.谈判中的笑声运用十二、五口结缘法? 1.口气? 2.口才? 3.口德? 4.口近? 5.口袋十三、客户异议处理技巧? 1.尝试着去喜欢你的客户? 2.我们能从客户的异议中了解什么十四、异议的种类与应对方法? 1.真实的异议? 2.虚假的异议? 3.隐藏的异议十五、客户异议处理的原则? 1.事前做好准备?? 2.选择恰当的时机?? 3.争辩是销售的第一大忌?? 4.销售人员要给客户留面子?十六、客户异议处理的技巧? 1.忽视法? 2.补偿法? 3.太极法? 4.询问法? 5.“是的......没错”法十七、成功案例分析技巧? 1.针对客户认为产品太贵? 2.针对客户认为不需要? 3.针对客户认为没时间? 4.针对客户认为竞争对手的产品也有优势十八、广告销售人员缔结技巧? 1.缔结的时机? 2.与客户建立亲和感的认知? 3.观察客户的举止变化? 4.迎合购买者的心理策略? 5.有效运用促成试探法十九、广告销售缔结话术之“降龙十八掌”? 1.提示引导法? 2.宠物缔结法? 3.起死回生法 4.痛苦刺激法? 5.风险分析法? 6.付款缓冲法? 7.暗示启发法? 8.心锚建立法? ......二十、广告媒介行销谈判开局技巧? 1.开价高于实价? 2.分割策略与老虎钳策略? 3.做不情愿的卖主? 4.谨防对方的第一次出价二十一、广告媒介行销谈判中期技巧? 1.学会请示上级领导? 2.消除敌对情绪? 3.切勿提出折中? 4.巧接烫手山芋二十二、广告媒介行销谈判后期技巧? 1.你做黑脸还是白脸？? 2.如何让步? 3.针对小问题的蚕食策略? 4.如何草拟合同 5.签定合同的技巧 6.签订合同是的话术二，广告媒介销售中如何有效控制谈判? 1.谈判动机? 2.营销谈判的圈套、陷阱与对策? 3.掌握谈判施压点? 4.巧妙摆脱困境? 5.成功营销谈判的“咒语”? 6.如何对付发火的对手二十四、如何为客户做广告媒介产品的推荐? 1.广告效果说明的目的? 2.广告媒介说明的特征? 3.广告媒介说明的原则? 4.广告媒介说明的步骤? 5.广告媒介说明的三段论法? 6.说明中不同类型客户的应对方法二十五、广告销售演讲技巧? 1.演讲在营销中的威力? 2.演讲的四个步骤? 3.有效运用肢体语言与表情 4.让客户得势，自己得利 5.客户要面子，自己要里子；二十六、广告销售有效回款技巧? 1.对客户采取目标管理? 2.对目标性差距采取针对性措施? 3.对客户的承诺进行跟踪? 4.增强自身业务知识、