不会拜访客户没关系 不妨来试试这几招.docVIP

不会拜访客户没关系 不妨来试试这几招 然而，可能是因为怀有一颗“被人求”的高高在上的心态，也可能是因为对那些每日数量众多，进出频繁的药品销售代表司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对来访者爱理不理；拜访者遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的遭遇也多不胜举。很多药品销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要找到切入点，客户拜访这个工作也并非想象中那样棘手。( z1 Z4 S g U `% U+ K 开门见山直述来意 ; V! ^3 Y2 p/ g ? 初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者之时，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：向对方介绍自己是哪个药品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位药店营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐药品、介绍功效、提醒禁忌事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某某厂家的，不是来买药，而是来搞促销．．．．．．”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。 + p+ C! `. P; B: o9 q/ p* p 突出自我赢得注目2 D$ t ~ A; v r; g 有时，我们一而再再而三地去某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。- V% p: J: y5 V# Q 首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、两次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。$ a9 p) \7 Z b H2 f 其次，在发放产品目录或其他宣传资料时，有必要在显眼的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。 O! a% u1 e/ n- g3 h( S( | 第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢？” w B, L# t3 `5 j# F 第四、适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪吗？当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”；再者表现这种铁关系也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。 6 b7 V5 V p$ A( h( g 察言观色投其所好) [6 s2 v6 \( h# V o5 R+ B 我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其他工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。 , V1 T! c; D! b 当然，在第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是药店营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推荐，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引起对方讨论以免遭受冷遇；或者是将我们随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体打成一片的姿态；要有无所不知知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。 $ E; h0 l7 x- B( u H% v 明辨身份找准对象* T1 B, U: i2 l 如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到