宁夏市场推广方案.docVIP

宁夏.银川市场导入期市场推广草案 NO.002003XB0158 前言 从宁夏.银川市场调研报告所提及的的当地市场状况以及竞品分析可以看出： 宁夏.银川市尽管在战略意义上无法与西安、南京、郑州、武汉等中心城市相比，但在市场容量和获利空间上是值得作为重点销售城市进行突破的。而且银川市如能够与“金河乳业”合作进行市场开拓，是有可能进行品牌经营、创建主导市场的。 尽管“五粮液”烤酒系列及当地品牌“大夏贡”、“宁西王”目前的销售呈旺势，，从“口子窖”、“小糊涂仙”去年的销售状况看，其品牌忠诚度并不牢固，而且，就其企业的实力、生产规模、营销思路以及目前市场转变等综合因素而论，将会导致如果出现实力强大的竞争对手，凭借创新思路的营销推广，是完全可以将竞品在宁夏.银川的市场份额占领的。 今年尚无实力较大的竞品将宁夏.银川作为重点市场进行深度开发，“七匹狼”凭借雄厚的企业实力、积累的品牌资源、差异化的精耕细作，将其定做重点市场，进行全力开发、重点扶持的计划将会在今年实现市场突破，在打好市场运作基础的前提下,明年形成主导市场。 以下方案作为宁夏.银川区域市场推广计划的思路性策略，有待进一步落实论证，本着集团总部为配合明年股份制上市的全国战略部署中“开发西部”同时“宁缺勿滥”的精神，对于此类市场视经销商的实力、合作的进展而制定下一步的执行细案，进行重点开发，如条件尚不成熟则暂时不作重点市场进行扶持。 市场推广计划及策略 市场划分：今年将银川作为重点市场。重度投入，选择有实力、有能力、愿与“七匹狼”品牌共同发展的特许经销商，由公司直接进行市场营销推广的策划，辅助经销商进行市场运作推进。对于试销期后，正式成为特许经销商的客户实行“七匹狼金牌经销商计划”，协助经销商进行营销管理的全面提升。 通路计划：以酒店通路为主渠道，在市区中心，根据“二八原则”选择20——40家中高档次、生意好的酒店和5家左右的大型夜场作为导入期的首批进店对象。（具体参考名单见附件）待酒店通路的消费形成主导地位时，（10——12月份左右）进入商超渠道。对于 周边的分销商采取直接从总经销处进货原则，严禁进入批发渠道。 宁夏.银川市场的产品投放： 以礼盒“七匹狼”作为高端的形象产品。 以47度“七匹狼”作为中高端的主力产品，主攻公务、商务宴请市场，竞品定为“五粮液”烤酒精品和5年“口子窖”。 以47度“火之狼”作为普通消费的主力产品，主攻亲友聚会市场，竞品定为“大夏贡”和“宁西王”。 待47度“七匹狼”和47度“火之狼”完成市场主导地位的占领后，再推出中的价位的产品。 如竞品发起价格战，则视情况投入37度“火之狼”，进行价格探底的反击，令其高端难以推进，低端无价格优势。 在白酒市场导入的同时，在银川市同时展开“七匹狼”啤酒的直销行销和促销活动，形成联动，取得1+12的效果。 价格体系：在价格体系的建设和维护上本着保护经销商利益，体现“七匹狼”品牌价值，适应消费者心理的原则，47度“七匹狼”和47度“火之狼”的定价采用略高于竞品的策略。但同时加大品牌形象的广告投入，加大终端的促销力度，形成今年宁夏.银川白酒消费的潮流时尚，增加“七匹狼”的产品附加值，让消费者在消费过程中，，不但感到“物有所值、物超所值”，而且稳定的价格体系带给消费者身份、品位的心理价值。 在进店价格上，原则高于相对应的竞品，但向首批进入酒店实行联合销售活动的广告投入，为首批进入的酒店进行广告宣传。 针对服务员的开瓶费，在导入期，原则上高于竞品3元/瓶。并实行月终根据销售累计化妆品奖励政策。（具体政策及数额分配与经销商协商而定。） 具体价格体系本着从终端倒算、遏制竞品、体现竞争力、让利经销商的原则，在总部政策扶持下，根据进货量，与经销商协商制定。 促销计划及方案 导入期第一月 形象店建设： 选择“雪花”、“白宫”、“宁丰”等在当地知名度高、上座率高、接待档次高的“三高”性质的酒店作为形象店。 在形象店内进行全面的终端展示规划，在酒店大堂设置巨幅POP广告宣传，统一酒水单、烟缸、杯具、菜单、台布等酒店用品，在酒店内设立“七匹狼”展 示柜。从卖场的氛围营造上，尽力做到从消费者一到酒店，从门外-进门-入座-消费过程中-离店均在第一时间可以与“七匹狼”亲密接触。 进店方式： 根据“二八原则”选择15——20家生意好的酒店作为导入期的首批进店对象。在第一月内进行人力促销活动。促销品的力度加大。第一波促销冲击为时一个月。 为利于进店并建立情感性的客情关系，给酒店老板赠送价值300余元的高档“七匹狼”名牌服装，（由西北销售分部协调，可按50%折扣向经销商提供。）在导入期的广告宣传上,同时为所进的酒店做联动广告的免费宣传。对于首批进入的酒店实行联合销售活