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销售程序;找 同 伴;1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？ 2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？ 3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？ 4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？ 5、他们的价值观是什么？;这里有一把钥匙;我适合做一个优秀营销员吗？;销 售 程 序 ;访前计划;销售程序 ;设定目标的重要性;举 例;销 售 程 序 ;开 场 白;专 长 说 明;称 赞;发问;建议创意;引发好奇心;销售程序 ;需求的发展观;无意识的潜在需求： 我一向光着脚走路，觉得很好。;探索需求的工具与技巧;问话类型（1）;问话类型（2）;问话类型（3）;探询（1）;探询（2）;改进你的探询技巧;聆听的技巧;非言辩性的技巧;言辞性的技巧;环境/定位技巧;聆听四要领;有效倾听地建议;“听”的十大敌人;扩大需求的方法;Make no assumption about what the customer is thinking. his perceptions must be identified /confirmed on every call. 不要假设你知道顾客的想法！ 每一次拜访你都必须去了解和鉴定顾客的看法！;销售程序 ;FAB;汽车推销员 甲;汽车推销员 乙;汽车推销员 丙;FAB叙述;FAB练习：;销售程序 ;什么是“反对意见”？;实质的反对意见;非实质的反对意见;反对意见;有效的处理反对意见 ;处理反对意见的技巧;-把讨论的重点放在较正面的事情上，避免在负面的事情上打转。使用前必先确定客户对哪些事情持有看法。 “自己手工做总比让你们赚一手便宜吧！” “您是否注意到储存原料的损耗、原料腐败、工资配方、折旧等情况呢？” ;-鼓动客户多谈，建立互信的气氛，不可机械性的重复使用本技巧。 “我家人手多，公司规模小，不要什么规范管理。” “我谅解，全家人合作无间，而且习惯了，工作也不觉得是负担。” ;- 出示资料 -引用第三者的结果 -展示 -使用辅助销售工具来加强FAB “提高工作效率？每家说的好听…” “我们去年为全省20家企业服务，跟踪结果证实受训学员的表现的确不俗，这里是详细资料：” ;-反射性的，以期他同意重新解释谈话内容 “你们价格比别家贵20%” “您是觉得每公斤再降三块钱不太够？”;-以别人享受到的利益为例说服，通常以3F构成； （1）我谅解你的感觉 FEELING （2）某人原先也这么想 FELT （3）后来他发觉 FOUND “你们饮料颜色不好，口感可能有问题。” “我谅解，您看表面会如此感觉，河北的王大有先生，我想您认识他，原先他也这么想，后来进了我们的货后，发现老人很喜欢，量大利大，实在划的来。”;-把对方的问题，作出结论 “你们的价格太高，付不起……” “噢，原来是钱先生的问题，只是在价格与利润方面，我们可以这样来计算……”;-以对方的反对意见理由作为应该购买的理由。 “我现在很忙，没时间讨论…” “这正是我要跟您研究的，陈先生，如果您使用我们产品，喂养更方便而且疾病减少，您就可以空出时间，不必这么繁忙了。”;-把客户的需求探询得更明确，先表示了解顾客的顾虑，有助提高接受性。“了解”不一定代表“同意” 。 “我用舒蕾牌好几年，不想改……” “我谅解，用久了总有感情，请告诉我：现在头屑少了很多吗？您是如何保养头发的？……” ;销售程序 ;收场;取得承诺的方法;那么我这么安排，??立刻送大包装的10件，小包装2件，您不在的话，我会麻烦别人验收。;按揭买是轻松些，不过现金一次付给折扣，您看那种较方便？;那就这样好了，我现在打电话给公司，关照他们把原料准备好。;我已经向您详细报告过了，就请您先订一卡车试用。;您的人寿险可以再考虑，但孩子的教育险要放在首位考虑了。;“您家里的温度和湿度需要尽快改善，向阳的卧室可以暂不更换，但西边的需要使用抽湿机，我明天送货到家，马上装它 。”;“光说不练，还是不容易看出好坏，我看先送一件货，请您分批使用看看” ;“现在正是促销活动期间，无论从价格还是品质方面对您而言都是千载难逢的好机会，一定不能错过！”;销售程序 ;访后分析;空杯心态;团 队 合 作