《广告销售老鸟成长记:(闭上你的鸟嘴系列)》-作者:余夕仁 -电子工业出版社-215页-2009年.pdf

《广告销售老鸟成长记:(闭上你的鸟嘴系列)》-作者:余夕仁 -电子工业出版社-215页-2009年.pdf

  1. 1、本文档共62页,可阅读全部内容。
  2. 2、本文档内容版权归属内容提供方,所产生的收益全部归内容提供方所有。如果您对本文有版权争议,可选择认领,认领后既往收益都归您。
  3. 3、本文档由用户上传,本站不保证质量和数量令人满意,可能有诸多瑕疵,付费之前,请仔细先通过免费阅读内容等途径辨别内容交易风险。如存在严重挂羊头卖狗肉之情形,可联系本站下载客服投诉处理。
  4. 文档侵权举报电话:19940600175。
目录 Content 前 言 1.1 为何三种鸟的销售业绩差别如此之大 1.2 广告销售菜鸟是如何成长为老鸟的 (1) 1.2 广告销售菜鸟是如何成长为老鸟的 (2 ) 1.3 老鸟的成功之道:关键时刻闭上了鸟嘴 (1) 1.3 老鸟的成功之道:关键时刻闭上了鸟嘴 (2 ) 1.3 老鸟的成功之道:关键时刻闭上了鸟嘴 (3 ) 1.3 老鸟的成功之道:关键时刻闭上了鸟嘴 (4 ) 4.1 如何让广告客户在10分钟内改变主意 4.2 如何知道广告客户是怎么想的 4.3 如何让广告客户顺着销售人员的竿子爬 (1) 4.3 如何让广告客户顺着销售人员的竿子爬 (2 ) 4.3 如何让广告客户顺着销售人员的竿子爬 (3 ) 10.1 从推销到营销的观念转变是前提 10.2 精心策划每一次销售拜访是起点 10.3 做好客户拜访记录与总结是基础 10.4 随时随地反复练习提高是关键 (1) 10.4 随时随地反复练习提高是关键 (2 ) 前 言 前 言 听说有人做了这样一次调查:选择40多种常见职业,看看大家认为 哪种职业压力最大?调查结果是,保险销售人员排第一,广告从业人员 排第二,而这其中,广告销售人员可能压力更大些。 所以,有人写了这样一副对联来调侃: 上联—— 听狗叫看驴脸任务增加收入减 下联——拉广告办栏目穷途末路骗客户 横批——我是广告人 有鉴于此,本人着十年之力,著成此书,希望能够减轻广告销售人 员的一些压力。若果真如此,欣慰之至! 首先,我对本书的书名做个介绍。之所以取这样的书名,主要原因 有三。 一是为了调侃,也为了吸引读者眼球。 二是来源于一个比喻,有人把销售人员按照销售水平分为三个层 次,分别称为菜鸟、中鸟和老鸟,具体是谁我无法考证了,总之流传已 久。 三是来源于近年流行的一个网络寓言:一只小鸟在冬天冻僵了,躺 倒在路边,这时来了一匹马,在它身上拉了一泡屎,屎热乎乎的,鸟儿 逐渐苏醒过来了,一高兴唧唧喳喳叫个不停,结果被路过的猫发现了, 一口吃了它。故事告诉我们:关键时刻要闭上我们的鸟嘴! 最早开始这一课题的研究,要追溯到2002年。当时我看了安徽电视 台广告中心委托AC尼尔森公司进行的 《广告商调查》,有一个现象引 起了我极大的注意。安徽电视台与其他几个强势的电视台相比,各方面 表现都不错,销售人员素质尤其突出。但是,在销售人员的所有素质 中,“了解广告客户的需求”这一项素质普遍欠缺,安徽电视台在这方面 也只能说是矮子里面的将军。这一素质的重要性如何?为什么会出现这 一情况?如何解决这一问题?带着这些问题,在近7年的时间里,我研 读了能找到的几乎所有有关方面的各类书籍资料,在几十家省市级电视 台、报纸、广播等媒体进行跟踪调研,随同几百位广告销售人员进行销 售过程的协同拜访、记录、辅导与培训,充当一线广告销售人员的销售 教练,积累了几千个广告销售案例,总结出其中的一些规律,这就是本 书的主要素材。 从2006年开始,我陆续在部分媒体与广告公司讲授本书中的主要内 容,有很多学员朋友希望把课程内容整理出版,这既让我受到极大的鼓 舞,也让我感到压力。 通过系统研究前人在有关方面的研究成果,结合大量实践调查,我 得出了一个比较简单的结论: 优秀的广告销售人员与一般的销售人员之间最大的区别在于,是否 善于提问与聆听,也就是能否改变喋喋不休地推销自己的产品或方案的 习惯,也就是是否善于闭上嘴巴。 考虑到销售人员一般比较忙,加之听说现在是讲故事的时代,因 此,书写得比较简单通俗,以案例研究为主,不到10万字,可以一口气 读完。如果觉得有点作用,那就随身携带,随时翻看,“温故而知新”也 是可能的。 本书主要为各类媒体的广告销售人员及广告代理公司的销售人员而 写,但实际上也适合其他销售人员。虽然书中的主要案例都是关于广告 销售的,但外行人也都能看懂。据有关专家研究,几乎所有的大商品的 销售道理很多是相通的。我曾经以书中的很多道理在房地产、汽车、保 险、消防器材、工业涂料、香料、培训咨询、宾馆服务等行业的销售人 员中进行培训,同样得到学员的充分肯定。 本书尤其

文档评论(0)

二毛
该用户很懒,什么也没介绍

相关文档

相关课程推荐