第二章 医药分销渠道管理概述.ppt

第二章 药品组织市场购买行为分析 第一节 药品组织市场购买类型及特征 第二节 药品组织市场购买行为要素分析 第三节 各类药品组织市场购买行为 第一节 药品组织市场购买类型及特征 一、药品组织市场分类 第一节 药品组织市场购买类型及特征 一、药品组织市场分类 （一） 生产者市场 　　1.生产者市场概念 　　生产者市场是指那些购买药品的目的是为了进一步加工、生产成其他的药品的组织或个人。如各类制药企业等。 第一节 药品组织市场购买类型及特征 　　2.生产者市场购买特点 　　 选取原材料质量好、信誉高的供货商，并采取招标采购的形式降低原材料采购成本。 　　3.经济波动对生产者市场影响较大 第一节 药品组织市场购买类型及特征 （二） 中间商市场 　　1.中间商市场的概念 　　中间商市场是指购买药品的目的在于转售以获取利益的组织，包括药品批发商、代理商和药店等中间商。 第一节 药品组织市场购买类型及特征 　　2.中间商市场的特点 　　由于中间商数量较少，所以其市场结构影响其购买行为，若数量非常少，则有可能形成垄断，其购买行为属于垄断者的购买行为，采购价格为成本价。 第一节 药品组织市场购买类型及特征 （四） 政府市场 　　1.政府市场的概念 　　政府市场是指为执行政府职能而购买或租用产品的各级政府部门，属于非赢利组织中的一个特殊部分。 　　2. 政府市场的特点 政府采购相对私人采购比较透明，价格比较敏感. 二、组织市场的特点 （一）购买者数量少 （二）购买数量较大 （三）购买者位置相对集中 （四）购买者的需求呈现派生性且弹性小 （五）由专业人员采购，且决策过程较为复杂 第一节 药品组织市场购买类型及特征 一、影响药品组织市场购买的因素 （一）环境因素 （二）组织因素 （三）人际因素 （四）个人因素 第二节 药品组织市场购买行为要素分析 一、影响药品组织市场购买的因素 第二节 药品组织市场购买行为要素分析 二、药品组织购买行为的参与者 （一）使用者 （二）影响者 （三）决策者 （四）采购者 （五）批准者 第二节 药品组织市场购买行为要素分析 二、药品组织购买行为的参与者 第三节 各类药品组织市场购买行为 一、药品生产者市场购买行为 （一） 购买对象 　　1.药品生产企业的购买对象 　　2.医院的购买对象 第三节 各类药品组织市场购买行为 （二） 购买行为模式 　　1.“刺激—反应”模式 　　2.购买关系 　　（1）稳定的购买关系 　　（2）不稳定的购买关系 第三节 各类药品组织市场购买行为 （三） 购买类型 　　1．直接重购 　　2．修正重购 　　3．新购 第三节 各类药品组织市场购买行为 （四） 购买决策过程 第三节 各类药品组织市场购买行为 二、药品中间商市场购买行为 （一）购买特点及类型 　　1.药品中间商市场的类型 　　药品中间商的购买主体包括药品批发企业和药品零售企业。根据药品中间商市场的购买主体不同，药品中间商市场可以分为药品批发商市场和药品零售商市场。 第三节 各类药品组织市场购买行为 　　2.购买特点 　　与生产者市场相比，中间商市场比生产者市场更接近消费者市场，对消费者市场需求的变化反应更加敏感。 第三节 各类药品组织市场购买行为 　　3. 中间商市场的购买目的 中间商市场购买药品不是为了自用，而是为了转卖给消费者市场，亦称转卖者市场。 第三节 各类药品组织市场购买行为 （二）中间商市场的特征 1.中间商市场的需求是派生的； 2.中间商的功能是整买零卖； 3.批量采购以降低进价，而医疗机构会运用其垄断力量赚取更高的价格差； 4.交货期对中间商特别重要； 5.优先选择那些盈利性较大的药品。