面对面顾问式实战销售：销售精英是这样炼成的..ppt

面对面顾问式实战销售 实战全凭真功夫 能卖才是硬道理 第一章　销售原理及关键 销售买卖的真谛 人类行为的动机 面对面销售过程中，客户心中在思考什么？ 答案： 世界汽车销售第一人乔.吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身； 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 让自己看起来像一个好产品。 观―价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念―信念，客户认为的事实。 答案：　感觉 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 它是一种人为人、人和环境互动的综合体； 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销货员跟你谈时如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。  答案：　好处 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 三流的