顾问式销售培训资料(大客户培训资料)..ppt

顾问式销售 一、大客户营销 1、买卖双方的角色正在变化….. A 猎人与兔子:捕获与被捕获 B 夫妻:共同经营 A’ 口头:双赢 内心单赢 B’ 心口一致:双赢 2.大客户的定义 与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； 有大订单且是具有战略性意义的项目客户； 对于公司生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； 有较强的技术吸收和创新能力； 有较强的市场发展实力； 等等。 3.大客户表现出的行为特点(1) 在中长期企业规划指导下，把采购规划分解成一个或多个战略或项目，有组织有计划地分阶段完成当期目标； 站在战略高度，选择供应商/合作伙伴，建立战略合作伙伴关系； 4.大客户表现出的行为特点(2) 项目技术起点高，需求目标向国际水平靠拢；或项目复杂度高，规模大，可量化和可借鉴的成功案例少；或项目受到组织最高决策者的特别关注，对客户未来的发展影响很深远； 大客户的组织个人素质高、经验丰富、项目管理能力强，采购负责人行政级别高，团体行为、有组织的行为多；等等。 5.大客户销售是解决方案式的销售 是一个过程的销售，并不是销售产品，而应站在大客户的角度考虑产品如何解决客户的实际问题。在对大客户销售过程中，特别注意的是：要使销售对象必须在整个销售过程感觉良好，在此前提下，通常在面对非专家型的采购对象