康寿经销商直销指导方案.docVIP

? ·内部资料· 富美经销商市场支持系列方案⑧ 直 销 指 导 常州康能太阳能热水器厂 直销指导 前 言 一、本公司经销商通常可采用本部零售、小区直销（团队或个人）、展示促销、设立直属分销点及批发（发展分销商）等多种方式中的一种或几种进行产品销售。 二、本方案是针对富美经销商在所经销区域选择住宅小区进行直销（团队直销或个人直销）而制定。 三、本方案是经过公司长期探索、实际演练、并不断完善后形成的对富美经销商提供的直销指导，经销商可结合当地的政策、小区规模、物业档次、消费能力、消费偏好等具体情况，对方案内容的实施有所侧重、灵活运用。 四、望各经销商将自身运作的成功经验、建议等及时反馈公司本部，以不断完善方案，使富美大家庭的各成员能经验共享、共获财富增长、共谋阳光大业！  直销指导 直销指导方案 小区直销是富美经销商在当地进行主动销售、抢占市场、扩大销售量的极其重要的有效途径，具有信息扩散快、客户资源集中、示范效应强、投入少、收效快的特点。随着各地楼盘开发量的增加，建议各经销商予以充分重视。 步骤一 选配人员 1．岗位设置 ●主管：1名，主要负责每天的工作安排、检查、协助和与小区物业部门的沟通。 ●直销员：若干名（根据小区规模确定）。负责逐门逐户拜访、解答问题、产品销售。 ●安装、维修人员：2名（男性），主要负责产品的安装及售后服务，同时也附带信息传递与收集工作。 ●如条件合适，直销员与安装维修人员也可以兼任。 2、人员招聘 ●主管：可从人才市场或劳务市场招聘。 ●直销员：可从劳务市场、职介所、当地下岗人员中招聘。 ●安装维护人员：可从同行业或水暖工中及劳务市场招聘。 3、人员培训(或自学) ①培训内容 ●公司概况； ●太阳能热水器知识（工作原理、配件构成、使用维护常识等）； 第1页 直销指导 ●太阳能热水器与电、燃气热水器相比较的优点（主要从环保、节能、费用三个方面）； ●本公司产品的优势（品牌、质量性价比、服务等方面）； ●直销中的沟通技巧； ●安装、使用、维修知识； ●售价和对用户承诺的把握； ●信息收集与发出的方式； ●直销过程中的注意事项和考核标准。 ②培训方式： 集中辅导、实物讲解、书面测试和角色模拟（口试）相结合。 ③培训时间： 可根据经销商的具体情况确定，基本达到工作要求后上岗（参考考核试题）。 步骤二 建立基本制度 建立一些必要的管理制度，是保证直销取得成效的一个重要环节，基本制度主要包括几个方面： 1、直销信息管理制度。主要有： ●小区情况调查表（参考表式1） ●用户拜访记录表（参考表式2） ●礼品发放登记表（参考表式3） ●预约安装登记表（参考表式4） 2、工作过程管理制度。主要有： ●规定每人每上门拜访用户量（如规定10户） ●每人每天工作记录（参考表式5） 3、薪酬制度： 一般采用底薪+提成的方式为宜。 第2页 直销指导 ●底薪：参照当地居民收入水平和同行业水平确定。底薪发放也可以规定 销售基本指标，但指标不宜太高。 ●提成：按销售台数提成奖励。具体金额可根据销售毛利率确定。团队合作完成的销售，可考虑平均分配。 4、费用补贴报销制度。通常包括： ●交通费：可参照当地公交车票标准补贴或报销。 ●通讯费：可包含在销售提成中。 ●午餐费：可提供快餐或餐费补贴。 步骤三 收集信息 1、需要收集的信息主要有： ●住宅小区规划、建设、交付时间等情况。 ●即将交付的小区基本情况（参考表式1）。 ●业主拿钥匙时间、批次。 ●小区业主的主要构成、消费能力。 ●小区物业管理情况。 2、信