寻求低成本的竞争优势.PPTVIP

产品的三重境界 完整产品 无形产品 有形产品 完整产品：为客户创造价值，提供基于有形产品的解决方案，关注客户的系统经济性。 无形产品：是指为客户提供解决问题的方案，关注的是客户的问题，为客户创造的是系统的价值。 有形产品：是为客户提供产品及服务，并获取利润的单项交易。关注产品的质量功能，及产品的价格，为客户创造的使用价值。 三级销售 销售顾问：与客户沟通，探究客户的问题及寻求可能的解决方案。 销售经理：销售解决方案。 推销人员：推销产品。 销售顾问 销售经理 推销人员 杰克·韦尔奇对未来的商业世界的认识 杰克·韦尔奇认识到未来的商业世界里，强大的产品功能还远远不够，不足以解决客户的问题。即使提高市场份额和生产效率，也不能保持利润的持续增长。 创新开发出将产品服务和融资捆绑在一起的销售方式，为客户带来更多价值而不是仅仅提供优质廉价的产品。 杰克·韦尔奇对未来的商业世界的认识 要想成功，就必须将通用电气的企业设计再提高一步，从卖产品拓展为向客户提供服务，而利润也正是在从产品移往产品销售以后的过程。 这种扩展意味着通用电气不只卖产品，它需要将产品放到客户的整体经济系统中考虑，从而把通用电气与客户之间的传统产品——销售关系转变为真正的伙伴关系，而要做到这一点，通用电气需要为客户提供解决方案。 无形 有形 价值寓于无形之中， 是超越价格竞争，摆脱同质化竞争的地带。 在成本和价格上做文章， 是产品经营的地带。 无形胜有形 我们面临的新的管理革命时，任何组织都必须做好准备，抛弃以前所做的每一件事。知识正变成唯一的有用资源。传统的产品因素没有消失，但它们已经成为次要的了。 ——彼得·德鲁克 开创顾客价值空间 关注顾客价值链 关注顾客流程 关注顾客市场变化与发展 2、从价值链到价值网 传统价值链框架 传统产业链模型 产 品 配 送 销 售 渠 道 经 销 商 库 存 工 厂 库 存 生 产 进 货 物 流 采 购 需 求 预 测 顾 客 传统的价值创造模式 为了认识成本行为于现有的和潜在的经营歧异性的资源，价值链将一个企业分解为战略性相关的许多活动。 传统的价值链认为企业的标新立异归根结底是从通过企业对卖方价值链施加影响而为买方创造价值的过程中创造出来的。当企业为其买方创造竞争优势——降低买方成本或增加买方的效益的时候，价值就被创造出来。 然而，为买方创造的价值如果要得到溢价的回报，它必须为买方所觉察，这意味着企业必须通过如广告和销售队伍这样的形式将产品的价值传达给买方。但是，现在我们看到的事实并非如此。 价值链的局限性 1、它很容易局限在行业或企业内部进行思考，而现在很多经营的问题只有站在更广阔的视野上才能找到关键点所在。 2、它很容易让企业过于关注成本，而不是通过资源再造去创造更多的价值，从而引发经销商与供应商的矛盾，引发同行业的价格大战。 3、它很容易让企业为最大化地获取利润，而简单地追求生产规模、提升效率，单纯地降低生产成本，缺乏打破行业的界限的勇气，以更广阔的视野来重塑竞争优势。 价值链的局限性 4、它很难让企业在新经济形势下，进行战略的变革，导致企业在单一的商业形态中进行无差别的竞争，陷入恶性竞争的漩涡不得自拔。 5、它使企业在降低显性成本的同时，又不断地提升隐性成本，加大企业生产的投入，同时也增加了竞争的风险。 价值网与价值链的本质区别 1价值链更关注供应、生产的环节，降低成本，提升效率，而价值网则更关注的是如何为顾客创造更大的价值，并改善与供应商的合作关系。 2价值链更关注每一个环节的生产成本，而价值网则关注价值网的价值总成本，它包括采购、生产、物流、沟通、传播、管理、服务等各个方面。 3价值链的管理是按照供应链有序进行的，当产品通过渠道传送到顾客手中实现价值；而价值网则是同时运动，从顾客开始购买、供应商开始生产就共同创造价值。 价值网与价值链的本质区别 4价值链更加关注企业的生产环节的效率提升；而价值网则关注整个网络成员共同效率的提升。 5价值链关注的是生产资料的流通；而价值网则是关注价值网络的信息流通，通过知识的共享为网络成员创造价值。 6价值链仅仅把供应商看做供求的交易关系；而价值网则把供应商看做是经营一体化的合作伙伴，而且，网络的每一位成员对其整体的价值观有高度的认同。 价值网与价值链的本质区别 7价值链是将消费者看成推销对象，通过营销手段向他们推销产品，并开展